Nachgefragt bei Sebastian Heithoff

„Mehrwert, der vom Kunden nicht erkannt wird, ist nicht
da“


Wissen Ihre Kunden, welche Vorteile sie davon haben, bei Ihnen zu
sein? Unternehmensberater Sebastian Heithoff drängt darauf, dass
sich Versicherungsvermittler diese Frage stellen. Im
‚Nachgefragt‘-Video erklärt er, warum und wie sich
Spezialisierung und Positionierung unterscheiden.


‚Am Anfang waren Werte‘, könnte man mit Unternehmensberater
Sebastian Heithoff sagen.
Denn aus Werten, den eigenen Stärken und dem Kundenmehrwert, den
man selbst bietet, ergibt sich die passende Zielgruppe, sagt
Heithoff gegenüber ‚Nachgefragt‘. Erst dann lässt sich eine
Kommunikationsstrategie entwickeln, die dafür sorgt, dass die
Botschaften, die den Kunden erreichen sollen, auch wirken.


Aus Sicht von Heithoff ist das eine Frage von Positionierung.
„Welche Menschen können wir mit unseren Stärken begeistern und
einen Mehrwert für sie stiften“ - wer diese Frage für sich
beantworten kann, positioniert sich.


Wichtig ist das, um einem grundsätzlichen Problem zu begegnen:
‚Kommt die Botschaft - so wie ich sie meine - bei meinen Kunden
an?‘ Heithoff meint, dass diese einfache Fragestellung bei der
derzeitigen Digitalisierung etwas aus dem Blick geraten ist. Denn
digitale Transformation sei im Versicherungsvertrieb vor allem
als ‚Wie kommt der Vertrieb schneller zum Abschluss‘ verstanden
worden.


Die Gefahr dabei: „Erkennt der Kunde den Mehrwert nicht, gibt es
diesen Mehrwert nicht.“ Heithoff plädiert deshalb dafür, das
eigene Handeln zu hinterfragen und sich der eigenen Stärken
bewusst zu werden. So würden Vermittler die wichtigste Grundlage
für erfolgreiche Kommunikation in der digitalen Welt legen.
Geschieht das nicht, so Heithoff, „hilft auch kein
Tik-Tok-Getanze“. Welche Tipps der Kommunikations-Experte noch
parat hält, erfahren Sie in der ganzen Folge.