Episode 95 - Was ist eine Verhandlung?

«Aber – ich verhandle doch gar nicht…» - mal abgesehen davon, dass
ich bei dem bösen A-Wort zu beginn dieses Satzes schon
zusammenzucke, ist diese Aussage an sich schon etwas, was mich
triggert. Gut, das ist nun wenig überraschend, denn ich bin
sicherlich auch ein wenig naja – sagen wir mal befangen, was das
Thema betrifft, denn ich kann theoretisch in fast jede Unterhaltung
eine Verhandlung reininterpretieren. Dennoch ist diese Aussage
eine, die ich mich immer wieder aufhorchen lässt und NEIN – ich
bekomme die nicht nur zu hören, wenn ich dieses Thema anspreche.
  Vor einiger Zeit war ich bei einem Fussballspiel in einer
Loge. Dort traf ich auf Alex, den ich bis dato ein paar Mal auf
anderen Veranstaltungen getroffen hatte. Gehen wir mal davon aus,
dass Alex’ Hauptaufgabe darin besteht, seinen Arbeitgeber auf
Plattformen wie Linkedin, TikTok, Facebook und Insta entsprechend
gut darzustellen. An diesem Tag war er jedoch «nicht im Dienst» und
wollte einfach nur «das Spiel genießen». Für mich vollkommen ok In
der Halbzeitpause waren wir drinnen im Businessbereich und standen
an einem Stehtisch in der Nähe der Bar. Eine kleine Gruppe,
bestehend aus 3 Personen; 2 Männer eine Frau, gesellte sich zu uns
und es dauerte nicht lange, da kamen wir ins Gespräch. Erst ein
wenig Smalltalk über die Halbzeit und das, was im Verein und der
Liga aktuell so passiert, dann lenkte die Frau, nennen wir sie
Linda, das Gespräch in deine andere Richtung. Recht offen sprach
sie die Auslastung des Businessbereichs an – 2 fast leere Logen
seien ihr aufgefallen. Da es nicht wirklich Alex’
Verantwortungsbereich ist, ging er nur oberflächlich darauf ein und
verwies auf die entsprechenden Personen der Vermarktung.   So
kurzer Cut an dieser Stelle & direkt eine kurze Frage an dich:
Ist das eine Verhandlung? Was sagt denn die Wissenschaft? “ - "Ob
es Ihnen gefällt oder nicht, Sie sind ein Verhandlungspartner ...
Jeder verhandelt jeden Tag über irgendetwas“ und sie definieren
Verhandlungen als eine "Hin- und Her-Kommunikation, die darauf
abzielt, eine Einigung zu erzielen, wenn Sie und die andere Seite
einige gemeinsame Interessen haben und andere, die entgegengesetzt
sind". ich hier ja auch schon besprochen habe, bezeichnet
Verhandlungen als "zwischenmenschlichen Entscheidungsprozess", der
"immer dann notwendig ist, wenn wir unsere Ziele nicht allein
erreichen können". Und im Buch sinngemäß: "Wenn zwei oder mehr
Parteien zu einer gemeinsamen Entscheidung kommen müssen, aber
unterschiedliche Präferenzen haben, verhandeln sie."
Zusammengenommen umfassen diese Definitionen das breite Spektrum
der Verhandlungen, die wir in unserem Privatleben, am Arbeitsplatz
und mit Fremden oder Bekannten führen. Ok – unter diesen Aspekten
würde ich jetzt nicht von einer Verhandlung sprechen. Allerdings
fehlt mir da ein wichtiger Aspekt – nämlich die Betrachtung der
Dimensionen. In der Besprechung des Buches haben wir diese ja
genauer angeschaut. Während die meisten Menschen bei Verhandlungen
nur die erste Dimension – die „am Tisch“ betrachten, haben
hoch-professionell ausgebildete und dementsprechend auch agierende
Verhandlungsprofis die beiden anderen Dimensionen am „Drawing
Board“ sowie „away from the table“ im Blick. Und genau aus diesem
Grund bin ich der Meinung, dass Alex und Linda bereits miteinander
verhandeln. Freundlich und professionell lies Linda das Gespräch
ausklingen, vernetzte sich sowohl mit Alex als auch mit mir auf
Linkedin und sorgte auch dafür, dass sich die anderen beiden, die
eher im Hintergrund geblieben waren, mit uns vernetzten. Alex sah
bei der Anfrage, dass Linda eine hohe Position bei einem
Unternehmen hat, welches gerade über eine Lieferanten-Vereinbarung
mit Alex Arbeitgeber verhandelt. Hmm – er dachte kurz nach und
entschied sich, dass er dies ja am Montag „auf dem kurzen
Dienstweg“ bei den entsprechenden Kollegen kurz erwähnen könnte. In
seinen Augen war es ja eher ein ganz normales Gespräch. Jetzt wird
erstmal die 2. Halbzeit geschaut. Als ich ein paar Wochen später
wieder im Stadion war, traf ich Linda in dem Bereich wieder – wir
sprachen kurz miteinander und zum Spiel verschwand sie in einer
Loge. Selbst aus der Entfernung, die ich zu der Türe hatte, war
deutlich zu lesen, dass auf dem Schild neben der Türe nun groß und
deutlich der Name des Unternehmens, für das sie tätig ist,
geschrieben steht… Gut, welche Lehren kannst Du nun daraus ziehen?
Einige – und es kommt drauf an, wie und wo Du stehst Generell macht
das deutlich, dass Du in Verhandlungen verwickelt sein kannst, auch
wenn Du es gar nicht direkt merkst. Alex war in dem Fall eine
„Informationsquelle“ für Linda. Und sie hat das professionell zu
ihrem Vorteil genutzt. Vor kurzem hat gesagt: "The most dangerous
negotiation is the one you don't know you're in" – auch wenn er es
in einem anderen Kontext gemeint hat – diese Aussage passt auch
hier. Zum anderen, ist dadurch nochmal deutlich geworden, dass
Verhandlungen nicht nur „am Tisch“ stattfinden. Wir verhandeln
mehrmals am Tag! Und dessen sind sich viele nicht bewusst. Formelle
Verhandlungen sind leicht zu identifizieren: Sie besprechen die
Bedingungen eines Stellenangebots mit einem
Personalverantwortlichen,  verhandeln um den Preis für ein
neues Auto oder die Zahlungsbedingungen mit einem Lieferanten.
  Und dann gibt es noch die informelleren, weniger
offensichtlichen Verhandlungen, an denen wir täglich teilnehmen:
deine Tochter davon überzeugen, den Nachtisch erst nach dem
Mittagessen zu essen, den Konflikt mit einem Kollegen lösen oder
einen Kunden überzeugen, eine vorab Zahlung zu leisten.   Und
für mich ist es wichtig, eben genau für diese Angelegenheiten
gewappnet zu sein. Kommen wir nochmal zu Dir. Siehst Du dich eher
im Operativen Bereich, so behalte bitte im Hinterkopf, dass es mehr
als nur die Verhandlung am Tisch gibt. Stimme dich daher
firmenintern ab – gerade wenn Du zu Veranstaltungen gehst, auf
denen auch Geschäftskontakte sind oder sein könnten. Siehst Du dich
eher im Strategischen Bereich eingeordnet, so verschaffe dir einen
Überblick über die Gesamtsituation und denke deine Verhandlung in
den 3 Dimensionen. Dies wird Dir mehr nutzen, als es Dir schaden
wird. Gut – also; welche Impulse kannst Du nun für dich mitnehmen?
Verhandlungen sind ganzheitliche Kommunikation und finden nicht nur
„am Tisch“ statt Es gibt mindestens 3 Dimensionen: At the table At
the drawing Board (Stichwort: Deal Design)  Away from the
table - Wir alle verhandeln mehrfach am Tag   Berücksichtige
das in deinen Verhandlungen – und Du wirst mit Sicherheit: Besser
verhandeln. ;)   Wenn Du mir noch etwas Gutes tun magst, dann
bewerte meinen Podcast – ich sage schon mal Danke im Voraus. Besten
Gruss – und bis zum nächsten Mal.