Episode 80 - Kimmich und die Gehaltsverhandlung

Die aktuelle Berichterstattung verleitet mich dazu, mich mal wieder
mit einer Vertragsverlängerung des FC Bayern zu befassen. Ach Andi
– nicht schon wieder Fussball… Sry – es ist ein gutes, prominentes
Beispiel für Gehaltsverhandlungen. Wenn Du lieber andere Beispiele
hören magst, dann inspiriere mich und schicke sie mir zu! Und ich
versichere Dir, dass diese Episode nur wenig mit Fussball zu tun
haben wird.   Joshua Kimmich ist ein Vorzeige-Arbeitnehmer.
Das weiss er, dass weiss sein Arbeitgeber, der FC Bayern München.
Man könnte es als «Bodenständigkeit» auffassen, dass er seine
Gehaltsverhandlung selbst führt. Vor einigen Monaten wurde bekannt,
dass sich der 26jährige von seiner Berater-Agentur, die u.a. auch
für die Vertrags- bzw. Gehaltsverhandlungen zuständig ist, getrennt
hat. "Ich habe für mich entschieden, dass ich noch stärker für
meine Werte und meine Ansichten einstehen und meiner
Eigenverantwortung gerecht werden will» wird er im April 2021 in
diversen Medien zitiert. Lobenswert auf den ersten Blick. Medial
ist es ein richtiger Schritt, denn die Berater genießen eher einen
negativen Ruf. Die ehemaligen Bosse Kimmichs haben mehrfach von den
Spielern gefordert, sich doch gefälligst selbst an den Tisch zu
setzen und zu verhandeln. „Haben wir früher ja schließlich auch so
gemacht“ oder „euch entgeht da eine riesige Erfahrung, wenn ihr
nicht selbst verhandelt“. Naja – was ich von ersterem halte, ist
wahrscheinlich offensichtlich. Zweiteres ist zwar inhaltlich
richtig – klar dass ich da nicht widerspreche – jedoch auch
taktisch klug gewählt. Und das Ziel „die Person, die schlussendlich
entscheidet“ an den Tisch zu holen, ist in Falle Kimmich geglückt.
  Der Vertrag ist verlängert, beide Seiten sind happy. Und wo
vor einem knappen Jahr noch versucht wurde, die 20Mio Euro Gehalt
bei Manuel Neuer in der Corona-Zeit als nahezu unmenschliche
Forderung darzustellen, oder bei Alaba gar als „geldgeil“
dargestellt, so wird eine ähnlich hohe Summe bei Kimmich
wohlwollend hingenommen. Corona hin – Geld her. Wohlwollend könnte
ich auch sagen, dass es ein schönes Beispiel dafür ist, dass es in
Verhandlungen nicht immer krachen muss. Wenn beide Seiten zufrieden
gestellt werden können, dann ist das ein gutes, erstrebenswertes
Ergebnis. Und diese sind auch ohne Eskalation möglich.  
  Schauen wir doch mal auf die Verhandlung. Ja, es ist ein
Fehler, eine Verhandlung, in die man selbst extrem emotional
involviert ist, selbst zu führen. Wenn ich also, so wie es hier der
Fall ist, einen Experten für mich verhandeln lassen kann, dann wäre
es ratsam, diesen auch zu nutzen. Allerdings kann ich auch gut,
sogar SEHR GUT nachvollziehen, dass man sich diesen Spass nicht
entgehen lassen möchte. Und aus der Ferne betrachtet behaupte ich
einfach mal – es geht in dieser Verhandlung wahrscheinlich weniger
Geld, welches zur Existenzsicherung dient, sondern vermutlich eher
um eine Summe, die Wertschätzung und Standing innerhalb der
Mannschaft ausdrückt.   Nur wirst Du dich wahrscheinlich eher
in der Situation wiederfinden, in der Du dein Gehalt selbst
verhandelst. Und das Thema „Existenzsicherung“ wird für dich wohl
etwas näher liegen, als es bei Joshua Kimmich der Fall ist. Einen
Berater einzuschalten, der für dich dein Gehalt verhandelt, kam für
dich wahrscheinlich noch nicht in Frage, oder? Diese Vorgehensweise
ist bisher noch nicht weit verbreitet. Zwar hatte ich als
Headhunter einige, für die ich das Gehaltspaket im Vorfeld
verhandelt habe. Und die meisten waren für diesen Service sehr
dankbar. Gehaltsverhandlungen stehen nur bei den wenigsten hoch im
Kurs. Wie ist das bei Dir?   Nun, ganz kurz und knapp sind in
Gehaltsverhandlungen ein paar Besonderheiten zu beachten.  
Sprechen wir über ein Job-Interview in dem das Gehalt angesprochen
wird oder über eine Gehaltsverhandlung mit deinem Arbeitgeber? In
einem Interview direkt das Gehaltspaket zu verhandeln ist nicht
empfehlenswert. Ankere und setze den Rahmen für die
Gehaltsverhandlung.   Der direkte Austausch bzw. die
Lösungsfindung beginnt dann, wenn das schriftliche Angebot auf dem
Tisch liegt. Und da verhandeln zu den natürlichsten Dingen der Welt
gehört, verhandelst Du NATÜRLICH auch das Angebot, welches Dir
vorgelegt wird.   Die Vorbereitung sollte langfristig sein.
Führe Buch über deine Erfolge. Sorge dafür, dass deine Erfolge
sichtbar werden. Und zwar bei den Personen, die über dein Gehalt
entscheiden. Wie so oft spielen natürlich auch hier die Ziele eine
Rolle: Welches Zielgehalt brauche ich? Welches Gehalt ist
angemessen? Was kann ich zudem noch fordern. Gerade bei den
Forderungen kannst Du auch deine Kreativität einbringen. Klassiker
waren Firmenwagen, Weiterbildungen und Urlaub. Doch da fallen Dir
sicher noch mehr ein. Schaue doch auch mal aus Arbeitgeber-Sicht.
Was bringt euch beiden einen Mehrwert? Dies ist leicht als
Forderung einzubringen.   Darüber hinaus sind Alternativen
natürlich wichtig. Die gute alte BATNA. Und die BATNA muss kein
anderes Job-Angebot sein. Diese Vorgehensweise stelle ich moralisch
in Frage und rate eher davon ab. Mit Menschen zu verhandeln, obwohl
kein Interesse an der Lösung besteht, ist Zeitverschwendung. Für
beide Seiten. Und gerade in der Berufswelt könnte man sich durchaus
zweimal begegnen. Du hast immer Alternativen. Leider sind die
meisten BESTEN ALTERNATIVEN nur selten so interessant, wie wir uns
sie wünschen. Doch bedenke, dass deine Alternativen dynamisch sind.
Also versuche ständig, deine Alternativen zu optimieren.
Nebenberufliche Tätigkeiten kannst Du meistens einfach beginnen.
Die aktuelle Arbeitszeit reduzieren und deine nebenberufliche
Tätigkeit ausbauen wäre eine mögliche Alternative.   Trainiere
deine Verhandlung, bevor Du sie führst. Es gibt viele Möglichkeiten
dies zu tun. Ganz uneigennützig könntest Du mich kontaktieren
Allerdings gibt es viele Möglichkeiten die Gehaltsverhandlung zu
trainieren. Wie ist das eine – DAS Du sie trainierst, ist der erste
Schritt.   Und wenn es dann zum „Showdown“ kommt, kommen
wieder die bekannten Taktiken zum Einsatz: Strike first – Du nennst
die erste Zahl! Es ist und bleibt nachgewiesen, dass diese
Vorgehensweise den best-möglichen Effekt hat. Alles andere ist ein
falscher Glaubenssatz.   Vermeide Gehaltsspannen, denn a) wird
dein Gegenüber sich an der unteren Zahl orientieren und b) ist
diese Vorgehensweise den meisten bekannt – wodurch der Effekt
deutlich nachlässt. Ungerade Zahlen hingegen sorgen für andere
Schritte. 53.500 wird eher 52000  oder 51000 als Gegenangebot
zur Folge haben. 55 hingegen wird meist mit 50 gekontert. Und
wichtig für diese Forderung ist die rationale Begründung. Diese
sollte auf objektive Standards abzielen.   Das Du dem
Gegenüber verdeutlichen solltest, welchen Vorteil das Unternehmen
durch deine Einstellung oder das neue Gehaltspaket hat, setze ich
einfach mal als gegeben voraus. Was zudem noch wichtig ist, hat
Philipp Möhring vor kurzem im EQUALATE Sports Podcast eindrucksvoll
dargestellt. Im Interview mit Johanna Mühlbeyer – die hast Du hier
auch schon hören können, spricht er u.a. auch über seine Jobsuche.
Einer der empfehlenswertesten Punkte ist: Mache deutlich, was dein
Gegenüber erhält und zeitgleich, was Du von dem Unternehmen
erwartest.     Wenn Du emotional involviert bist, lasse
lieber andere für dich verhandeln Probier dich aus, wenn Du es Dir
leisten kannst Kenne deinen Wert & deine Ziele Positioniere
deine Erfolge bewusst im Vorfeld Ankere im Job-Interview –
verhandle erst dein Gehalt, wenn ein Angebot schriftlich vorliegt.
Schaffe Dir Alternativen Trainiere deine Verhandlungen Strike first
- Starte mit der ersten Zahl, nutze ungerade Zahlen und begründe
diese rational mit der Brücke zu objektiven Standards. Mache
deutlich, was dein Gegenüber davon hat, mit dir zu verlängern bzw.
dich einzustellen   Und was hast Du davon? Ist doch logisch:
Baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung
ein, und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN    
Links   Andreas Schrader