Blick über die Tischkante #44 - Stefan Wachtel

Es ist schon ein ganzes Weilchen her, da habe ich – nennen wir ihn
mal Frank – kennengelernt. Frank leitete zum damaligen Zeitpunkt
eine Abteilung, die, ähm – Dinge, die in einem Chemiekonzern sehr
oft gebraucht werden - einkauft. Er ist in dieser Abteilung, die im
Laufe der Jahre eine Business Unit wurde, vom Lehrling über den
Gesellen und weitere Fachausbildungen zum Leiter aufgestiegen. Wenn
er mit Dir spricht, merkst Du schnell, dass er sehr genau weiß,
wovon er spricht.   Eines Tages war er auf einer
Weiterbildung. „Er als Einkäufer soll dort lernen, wie sein
Gegenüber, der Vertrieb so tickt“. So der O-Ton der aus der
Personalentwicklung zu hören war. Der dortige Coach gab ihm und den
anderen Anwesenden u.a. folgenden Ratschlag: „Komme direkt zum
Punkt, denn sonst verschwendest Du nur die Zeit deines Gegenübers.“
Das merkte er sich, denn es klang sehr einleuchtend. In den darauf
folgenden Gesprächen mit Vertrieblern bemerkte er häufig, wie diese
verschiedene Varianten von „Darf ich direkt zum Punkt für Sie
kommen?“ als Einstieg nutzten, um dann unmittelbar mit ihrem Pitch
zu kommen.   Anfangs fand er das noch gut. Doch er merkte mehr
und mehr, dass dieses Gefühl eher darauf zurückzuführen ist, dass
diese wohl den gleichen Workshop besucht haben. Das zeugt zwar von
professioneller Aus- und Weiterbildung, doch bekam er dadurch viel
weniger von dem mit, worum es in dem Gespräch eigentlich gehen
sollte. Das wiederum ärgert ihn. Und noch mehr ärgert ihn, dass er
dadurch auch vermutlich einige gute Produkte & Dienstleistungen
nicht als hilfreich anerkannt hat, weil er die Gespräche meist
rasch abgebrochen hat. Und zwar, indem er „direkt zum Punkt kam“.
  Wenn sowohl der Trainer, die Vertriebler als auch „Frank“
das Zielsatz-Prinzip kennen und anwenden würden, dann wäre wohl das
ein oder andere Geschäft aus diesen Gesprächen hervorgegangen. Und
damit Du dich nicht in einer ähnlichen Situation wiederfindest,
teilt heute Dr. Stefan Wachtel sein Wissen mit uns.   Falls
Dir dieser Name noch nichts sagt, schau mal bei Wikipedia
nach-  da steht u.a. er sei „einer der Gurus der Chefetagen“
oder „der Puppenspieler der Chefs“, denn er berät eben genau diese
Menschen in Situationen, in denen die Wirkung stimmen sollte – gar
muss. Er hat dankenswerter Weise sein Wissen auch schon in Büchern
verewigt. Die, in meinen Augen wichtigsten seiner Werke lauten „Die
Kunst des Authentischen“ „Executive Modus“ und „Das
Zielsatz-Prinzip“. Kleiner Tipp an dieser Stelle: Wenn dich eins
der Werke interessiert, dann spreche ihn direkt an und verhandle
doch mal ein wenig mit ihm. 10% je Buch könnte schon mal ein guter
Anker sein, um in die Verhandlung einzusteigen. Doch, bevor Du das
angehst, nimmst Du am besten Papier und Stift um dir Notizen zu
machen und hörst hier sehr gut zu. Gerne auch zwei oder dreimal –
denn dieser Blick über die Tischkante ist für mich einer der
lehrreichsten – und das kann er auch für dich sein: Viel Spass
    Links Andi Andreas Schrader