Episode 78 - the manager as negotiator - Buchbesprechung mit Andreas Winheller II

Dank meines mittelmäßig-ausgeprägtem Selbstwertgefühls , stelle ich
mal die Behauptung in den Raum: Die Achtziger haben uns viel Gutes
beschert. Neben der Glanztat, die meine Eltern vollbrachten ;D
entsprangen musikalische Größen wie die Toten Hosen oder Nena, die
eins der prägenden Gesichter der Neuen deutschen Welle war, dieser
Epoche. Und auch für die Welt der Verhandlungen war das ein
entscheidendes Jahrzehnt. Ury & Fisher veröffentlichten Getting
to yes – das Harvard-Konzept. Ein Buch, das nahezu jeder kennt oder
zumindest schon mal davon gehört hat, sofern er oder sie sich mit
Verhandlungen beschäftigt. Ein weiteres Werk ist ebenfalls aus
dieser Zeit: The Manager as Negotiator. Veröffentlicht von David
Lax und James Sebenius im Jahre 1986. Und soviel kann ich schon
jetzt verraten: Ich ärgere mich, dass ich dieses Buch erst viel zu
spät für mich entdeckt habe. Im Gegensatz zu dem Autorenteam von
Getting to yes, kann man sich die Kritik „viel zu theoretisch“ in
diesem Fall gänzlich sparen. Wall-Street Erfahrung, eigenständige
Gründung & Beratungsmandate in Verhandlungen, die man verfilmen
könnte, könnten im Rahmen offensiver Marketingkampagnen auf die
Qualitäten hinweisen. Doch darauf haben die Beiden bewusst
verzichtet. Ebenso – und das ist wahrscheinlich auch einer der
Gründe, weshalb dieses Meisterwerk in Deutschland so unbekannt ist,
wurde auf eine deutsche Übersetzung verzichtet. Das ändert nichts
an der Tatsache, dass dieses Buch ein absolutes MUST-READ ist. Du
profitierst davon, denn es behandelt u.a. das Dilemma, in dem sich
Verhandlungsführer wiederfinden;   wie Du Informationen
steuerst und welcher der tatsächlich beste Weg ist, um in eine
Verhandlung einzusteigen. Du erfährst in unserer Diskussion, was
„nach Nordosten“ im Verhandlungskontext bedeutet; inwiefern dir
„Provozierbarkeit“ in Verhandlungen weiterhilft.   In dieser
Episode wirst Du Zeuge, wie ich live dazu lerne und wie Du Dir
selbst für deine Verhandlungen eine hilfreiche Reputation aufbauen
kannst. Und ganz nebenbei kannst Du auch mit Hinblick auf die
Kindeserziehung noch ein paar Dinge für dich mitnehmen. Auch wenn
es kein Blick über die Tischkante ist – irgendwie ist es das doch.
Und tatsächlich liefert dir diese Episode in Kombination mit dem
Buch sehr viel, was dafür sorgen kann, dass Du bald „besser
verhandelst“   Challenge accepted?!? – und jetzt: viel Spaß
beim zuhören und lernen wenn Andreas Winheller und ich The Manager
as Negotiator durchnehmen   Links Andi Schrader