Episode 76 - Argumente in Verhandlungen

Ich passe mein Angebot individuell auf jeden Kunden an. Habe im
diplomatischen und militärischen Umfeld gearbeitet bzw. gedient.
Habe knapp 4 Jahre lang beim Schranner Negotiation Institute
Menschen durch verschiedene Verhandlungsausbildungen begleitet.
Habe als Headhunter Karrieren beeinflusst und als Unternehmer mein
eigenes Geschäft aufgebaut. Ich bin Vater einer wunderbaren
Tochter, spreche deutsch, englisch und französisch. Habe in
verschiedenen Städten in Deutschland, in Paris, Istanbul, Zürich
gelebt und wohne mittlerweile in St. Gallen. Ich habe schon
unzählige Verhandlungen geführt – im Einkauf, im Vertrieb,
Gehaltsverhandlungen, im HR – dabei ging es meistens um Geld. Geld,
Macht, Titel, Arbeitsplätze – die Liste ist lang. Meine Art
Verhandlungen zu führen ist einzigartig. Meine Vorgehensweise –
SMART CHARMANT HART basiert auf dem, was ich gelernt und erlebt
habe. Ich lerne weiter, erlebe weiter und naja, durchlaufe
regelmäßig mein „Ich-Optimierungsprogramm“   So, wie klingt
das für Dich? Wichtig? Richtig? Uninteressant? Überheblich?
Vielleicht sogar etwas protzig? Nun, Fakt ist, dass all dies der
Wahrheit entspricht. Es sind alles Fakten über mich, nachweisbar
und korrekt.     Und jetzt wirst Du zum Hörer greifen
oder in die Tasten hauen um mit mir einen Termin zu vereinbaren,
damit wir zusammenarbeiten können, richtig? Ein paar Argumente habe
ich dafür doch gerade geliefert – also – was hält dich ab?  
Hmm – dann schauen wir doch mal, woran das liegen könnte. Zum einen
sind meine Argumente, also die Fakten, die ich eingangs erwähnt
habe, alle ichbezogen. Sie nutzen Dir wenig, außer vielleicht ein
paar Anknüpfungspunkte für Smalltalk ist da wenig, was als Argument
ausreicht, um eine Geschäftsbeziehung einzugehen. Oder? Wenn ich
jetzt „du profitierst von meinem Wissen, welches ich in über 1000
Seminartagen und unzähligen Verhandlungen gesammelt habe und in
unserer Zusammenarbeit individuell auf dich oder dein Unternehmen
abstimme“ sage, dann klingt das schon etwas besser für dich. Es ist
das alte „Verkaufe das Loch in der Wand, nicht den Bohrer“
Spielchen, das hier zum Einsatz kommt. Überzeugende Argumente
beantworten „What’s in it for me“ Welchen Vorteil habe ich davon?
Das ist Punkt Nr. 1 den es zu beachten gibt, WENN Argumente in
Verhandlungen genutzt werden.   Dabei gibt es noch mehr zu
beachten. „Weniger ist mehr“ zum Beispiel. Wenn Du schon Argumente
benötigst, dann bitte so wenige wie möglich. Information Overflow –
also die Überfrachtung mit Informationen schadet mehr als sie nutzt
– da erzähle nun wirklich nichts Neues. Ich werde nie vergessen,
wie ich zu Beginn meiner beruflichen Karriere verkauft habe.
Schleuderzahl, Energieeffizienzklasse, Anzahl der Programme Preis,
Garantiedauer  - alles habe ich aufgezählt. Verkauft habe ich
nur an die, die ich kannte oder die mein Chef kannte. Meine
Kolleginnen Linda und Martha – klar, sie waren deutlich länger
dabei – ich nur der Azubi und sie waren nur im Verkauf – ich hatte
auch noch andere Aufgaben. Doch wenn Sie einen Kunden hatten, dann
gingen die beiden anders vor als ich. Wie ist die Situation daheim
– welche Jobs haben die Eltern, welche Hobbies mögliche Kinder- das
waren fast immer die ersten Punkte, die die beiden abgeklärt haben.
Erst dann kamen die Argumente – jedoch nie viele und nie einfach
nur so. Sondern immer so, dass direkt klar war, wie die Maschine in
den Alltag eingebaut werden kann und daraus haben dann die Kunden
die Vorteile abgeleitet. Nutzendarstellung und Emotionen liefern
anstatt reine Faktendarstellung. So werden Argumente eingebracht.
Auch in Verhandlungen. Kleiner Spoiler – je nachdem wann du das
hier hörst ists sogar schon verfügbar – höre mal in das Interview
mit Dr. Stefan Wachtel rein. Zielsatz Prinzip in Verhandlungen. Das
Interview wird stark und kann dir da auch nochmal gut weiterhelfen.
  Mit Argumenten ankerst Du – aus diesem Grund sage ich, wenn
Du denn unbedingt argumentieren magst,  steige mit deinem
besten Argument ein und betone die Wichtigkeit. Es ist einfacher
sich auf die Wichtigkeit zu einigen als darauf, ob das Argument
richtig, zielführend oder gar fair ist. Wenn Du zu den Themen
Fairness und Recht haben noch weiteren Impulse hören magst, dann
empfehle ich Episode 65 & Episode 20). Solltest Du mehrere
Argumente benötigen, dann folgt dem stärksten das schwächste. Das
Letzte Argument, das Du einbringst, sollte das zweitstärkste sein.
So, wie bei Eindrücken, so ist es auch bei Argumenten – der erste
und der letzte Zählen. Kleiner Test – welche Argumente habe ich
alle zu Beginn der Episode genannt? Siehste   Allerdings hat
die ganze Sache einen Haken: Argumente sind immer angreifbar. Zu
jedem Argument gibt es ein Gegenargument. Ob die Argumente oder die
Gegenargumente nun sinnvoll sind oder eben nicht, fällt wieder
unter das Thema Rechthaberei und das erschwert die Verhandlung nur
unnötig. Ich habe gelernt stattdessen mit Forderungen zu arbeiten –
und das funktioniert sehr gut. Nehmen wir mal an, dein Ziel ist es,
mehr Gewinn zu erwirtschaften – dann kannst Du auf „damit deine
Marge zukünftig ansteigt, solltest Du meinen individuellen Workshop
besuchen, dadurch lernst Du besser und intensiver. Die Investition
liegt bei gerade mal 5000 pro Tag.“ z.B. mit „ich möchte lieber mit
anderen Zusammen in einem offenen Workshop von dir teilnehmen – da
lerne ich von dir und von den anderen“ dagegen argumentieren.
  Wenn ich stattdessen „Damit deine Marge zukünftig ansteigt,
könnten wir uns auf 5000 Euro pro Workshop-Tag einigen.“ nutze –
wird es schwer mit der Gegenargumention. Versuch doch mal ein
Gegenargument zu finden? Nicht möglich, denn eine Forderungen kann
angenommen: Ok, wir investieren 5000 € pro Workshop-Tag um unsere
Marge zu steigern“ oder abgelehnt werden „nein“.   Also – mein
finaler Rat lautet: Nutze Forderungen in Verhandlungen. Argumente
nur dann, wenn zwingend nötig.    Was nimmst Du jetzt
alles aus dieser Episode mit:   Wenn Argumente eingebracht
werden, dann stelle den Nutzen für deinen Gegenüber dar Wenige
Argumente wie möglich Emotional rübergebracht Das stärkste Argument
zuerst, das Argument Nr. 2 am Schluss Betone die Wichtigkeit –
vermeide Rechthaberei Argumentiere nur, wenn du keine andere Wahl
hast – Forderungen können angenommen oder abgelehnt werden – es
findet keine Argumentation / Gegenargumentation statt. Nutze
Forderungen in Verhandlungen. Argumente nur dann, wenn zwingend
nötig.     Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit
in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit
Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Den obligatorischen Call to
action am Ende spare ich mir –ich vertraue dir, Du wirst mich
sicher nicht enttäuschen   Ich wünsch dir viel Erfolg bei
deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund  
    Links Andreas Schrader Wikipedia