Episode 71 - Der Umfang deiner Vorbereitung

If you want to know how tall a building can be built – just look
for the fundament – diesen Satz habe ich beim Sankt Gallen
Symposium aufgegriffen. Dieser Satz fiel, während Prof. Wolfgang
Jenewein mit dem norwegischen Skifahrer Aleksander Aamond Kilde
über dessen Erfolge und die Gründe für diese Erfolge sprach.  
Nun reiße ich den Satz mal ein wenig aus dem Kontext und baue ihn
hier mit ein, denn auch für Verhandlungen ist dieser Satz
hilfreich. Diese Verbindung kam mir, als ich mir die zahlreichen
Nachrichten von Dir bzw. euch durchgelesen habe. Danke dafür
schonmal und wenn Du noch weitere hast – dann immer her damit.
  2 dieser Fragen kombiniere ich, denn in meinen Augen passen
diese gut zusammen.   Frank aus der Nähe von Hamburg startet
vorbildlich mit Lob und zeigt, dass er schon einiges hier gelernt
hat – schreibt er ja auch Ausserdem schreibt er: Muss ich mich
wirklich auf jede Verhandlung so intensiv vorbereiten und den
gesamten Prozess jedesmal neu durchlaufen?   Die Frage
behalten wir kurz im Hinterkopf und schauen, was Sven aus Kassel
für eine Frage gestellt hat: Andi - erreiche ich wirklich mehr,
wenn ich mich intensiver vorbereite?   Also – Muss ich mich
wirklich auf jede Verhandlung so intensiv vorbereiten, und den
gesamten Prozess jedesmal neu durchlaufen & erreiche ich
dadurch wirklich mehr?   Zwei gute Fragen, die ich sehr gut
nachvollziehen kann, denn nach einer Abkürzung zu suchen, ist total
menschlich.   Nun, zu allererst: ich zähle mich nicht zu den
Menschen, die «Du musst A B C machen» aussagen tätigen! Wenn ich
sowas höre, zucke ich ähnlich zusammen, wie bei «ja,
aber-Situationen». In meinen Augen sprich so eine ganz spezielle
Sorte Mensch und zu dieser möchte ich mich nie zählen. Mir ist
Freiheit und Individualität wichtig - auch im Handeln. Und was für
mich funktioniert, kann für dich auch total ungeeignet sein. So,
Statement beendet – dann schauen wir doch mal auf das Inhaltliche.
  Jede Verhandlung intensiv vorbereiten? Also ich habe mir
angewöhnt, zumindest einen ausgedehnten minimalaufwand – auch wenn
das gerade ziemlich redundant klingt – für jede Verhandlung zu
betreiben. In den meisten Fällen hängt die Vorbereitung von der
Wichtigkeit des Ergebnis ab. Das vergleichbar mit Klausuren oder
Prüfungen – für eine Abschlussprüfung, eine Klassenarbeit oder eine
Klausur hast Du wahrscheinlich anders geübt, also dich anders
vorbereitet, als für einen Vokabeltest oder eine Zwischenprüfung.
Beim Sport wärmst Du dich für ein Training auch oft anders auf, als
für einen Wettkampf. Oder, und so kommen wir zu «If you want to
know how tall a building can be built – just look for the
fundament” wenn Du ein Haus baust, schaust du auch, dass dieses
über ein entsprechendes Fundament verfügt. Zum einen bin ich
geneigt, diese Frage mit der klassischen Denkweise, wie auch ich
sie überwiegend noch in mir trage, zu beantworten – also orientiere
dich am Schwert eines Segelbootes – je höher der Mast, je tiefer
das Schwert, damit es nicht kippt. Dieses Bild hat mir bisher immer
recht gut geholfen. Ich habe mir eine Art Standard-Repertoire an
Forderungen zurechtgelegt, die ich schnell und individuell anpassen
kann. Brauche nur wenige Minuten, um meine Ziele für häufig
wiederkehrende Verhandlungen zu definieren. Verfolge eine feste
Struktur bei meiner Agenda und auch mit Blick auf meine Anker kann
ich sagen, dass ich da für – nennen wir sie mal
Standard-Verhandlungen ein gutes Kontingent habe. Wenn wir also
davon ausgehen, dass es sich rein um die Vorbereitung für die
«Finale Episode», wie sie Florian Weh in seinem Buch
«Verhandlungsflow» bezeichnet, dreht, dann kannst Du so schon mal
einen guten Grundstock für deine Vorbereitung legen. Oder lass es
mich mal so ausdrücken: Es hilft dir sicher mehr, diesen Weg
einzuschlagen, als dich rein auf deine Intuition zu verlassen. Zum
anderen sitzt da gerade ein Engelchen auf meiner Schulter, welches
mir mit sanfter Stimme sagt: Andi – wenn sie es richtig angehen
wollen, dann sollten sie früher beginnen und ihre Sichtweise ändern
– sag ihnen das! Und das Engelchen spricht wahre Worte.
Verhandlungen nur auf die finale Episode zu reduzieren ist ein
Fehler! Verhandlungen sind ein Prozess, der flexibel und umfänglich
ist – und leider oder zum Glück – je nachdem wer von wo gerade
draufschaut – sehr komplex ist. Es geht bei deinem Markennamen los,
zieht sich über deinen Auftritt bei Social Media über deine
Webpräsenz oder die Sauberkeit deiner Firmenwagen oder deinem
Hintergrundbild bei Videocalls. Und ja – auch Aussagen, die in
Podcasts getroffen werden, zahlen auf deinen Verhandlungskonto ein.
Das Image deines Arbeitgebers, deiner Kunden und und und. Das mag
jetzt irgendwie hart und vielleicht sogar widersprüchlich zu der
ein oder anderen Aussage von mir in vorherigen Podcasts Episoden
stehen, jedoch ist es einfach falsch, sich nur auf das Finale zu
konzentrieren. Diese Lanze breche ich jetzt hier mal. So viel schon
mal dazu Ich bin selbst gerade in einer Situation in einer nahezu
neuen Umgebung. In dieser Umgebung geht es weniger um Preise,
sondern um andere Faktoren. Macht, Einfluss, Reputation. Hier
benötige ich eine sehr gute Vorbereitung und strategische
Disziplin, wenn ich hier etwas so bewegen möchte, wie ich es mir
zum Ziel gesetzt habe. Die Positionierung sowie der Netzwerkaufbau
sind hier 2 tragenden, vielleicht sogar, ich nenne sie mal
«spielentscheidende» Elemente. Und genau das ist etwas, was auch
für deine Verhandlungen wichtig ist. Deine Verhandlungen, selbst
die «kurzfristigen» oder die Standard-Verhandlungen also die
wiederkehrenden, werden von dem ganzen vorherigen Prozess
beeinflusst. Mir ist es wichtig, dass Du dir dessen bewusst bist,
deshalb erwähne ich das hier extra nochmal auch in dieser
Deutlichkeit. Also lieber Frank, lieber Sven – in meinen Augen gibt
es keinen Richtwert für die Dauer einer Vorbereitung, die Du für
eine Verhandlung aufbringst. Ist eine detaillierte Vorbereitung
immer notwendig? Meine Antwort darauf ist ein Mix aus der
klassische Beraterantwort «kommt drauf an» und «Ja, wenn Du
erfolgreich abschließen magst». Als Ex-Militär werden es mir
diejenigen, die sich daran stören vielleicht verzeihen, doch habt
bitte einfach das Eisenhower Zitat «Plans Are Worthless,
But Planning Is Everything» im Hinterkopf, denn das fasst es
ziemlich gut zusammen. Und wenn ihr einen Sport betreibt, dann
vergleicht es mit dem Aufwärmprogramm. Kann ich Fussball spielen
ohne mich vorher warm gemacht zu haben? Ja – kann ich. Kann ich
dann direkt vollgas geben – kann ich schon – nur gehe ich da ein zu
hohes Risiko ein. Schlussendlich kannst Du selbst entscheiden, wie
gut du deine Verhandlungen vorbereitest – und ganz ehrlich – NICHT
JEDE Verhandlung, die ich geführt habe und führen werde, habe ich
so vorbereitet. Ist das ein Fehler – ja – ist das ein Risiko – ja.
Nur war bzw. bin ich mir dessen bewusst – und darauf kommt es auch
an. Sei dir bitte einfach bewusst, dass es ein Fehler ist, sich
nicht entsprechend vorzubereiten und das kann und wird in den
meisten Fällen deinen Verhandlungserfolg gefährden. Ob Du dieses
Risiko eingehen magst/kannst – das – nein kein MUSST, sondern das
SOLLTEST Du selbst entscheiden.   So – welche Impulse waren
jetzt heute dabei? Eine Verhandlung ist ein komplexer Prozess, der
aus viel mehr als nur dem Finale am Tisch besteht. Die Einflüsse
auf deinen Verhandlungserfolg sind sehr vielseitig Traditionell
gesehen hilft es, wenn Du dir ein Standard-Repertoire für deine
Standard-Verhandlungen erstellst Kleiner Bonus – wenn Du das
machst, dann beachte bitte, dass es flexibel und erweiterungsfähig
ist. Die zukünftigen Verhandlungen betrachtest Du als
ganzheitlichen Prozess, der aus einzelnen Episoden besteht Dein
Erfolg steht und fällt mit der Vorbereitung Entscheide selbst, ob
du dieses Risiko eingehen magst   Wenn Du jetzt auch nur einen
dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst
Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Gefällt Dir was Du
hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen?
Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten,
damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps
profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast
– dann wird es jetzt höchste Zeit   Ich wünsch dir viel Erfolg
bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund
    Links Andreas Schrader