Episode 68 - Pausen in Verhandlungen

Sofort Vollgas – volle Dosis – Du kannst schlafen wenn Du tot bist
– das stammt nicht aus einem Hustle-Manager Irgendwas Ratgeber,
sondern ist eine Textzeile der Fanta 4. In einer Zeit in der
Geschwindigkeit oder Pace, wie es im neudeutschen heißt, eine
entscheidende Rolle spielen, gewinnen auch Pausen an Bedeutung.
  Und so, wie Pausen eine entscheidende Rolle für Dich und
deinen Köper bedeuten, so haben Pausen auch in Verhandlungen eine
Rolle – vielleicht sogar entscheidende.   Wie Du es von mir
gewohnt bist, wird erstmal definiert Unter einer Pause verstehe ich
eine bewusste Unterbrechung, die sich über einen längeren Zeitraum
ausdehnt. Sprechpausen oder schweigen fallen für mich unter eine
andere Kategorie – deshalb werde ich diese hier vernachlässigen
  Eine Pause kann verschiedene Wirkungen haben. Eine Pause,
bei der sich beide Parteien die Beine vertreten, ist in
Verhandlungen keine Seltenheit. Zumindest dann nicht, wenn Profis
verhandeln. Ich habe gelernt Pausen mit verschiedenen taktischen
Hintergründen einzusetzen.   Zum einen als eine Art Timeout,
wenn Du in deinem Team taktische Dinge kurz besprechen magst oder
solltest.  Zum anderen, wenn Du merkst, dass die Emotionen auf
deiner Seite hochkochen und Du die Führung zu verlieren drohst.
Neben diesen beiden, sicherlich nicht neuen Aspekten, kannst Du
eine Pause jedoch auch noch für andere Dinge nutzen. Je nachdem,
wie deine Taktik aussieht, kannst Du in Pausen den direkten Kontakt
zu einem, sagen wir mal „separierten“ Teil deines Gegenübers
aufbauen. Ob das nun via Messenger oder während der Wartezeit am
Kaffeeautomat oder beim Gang Richtung Toilette ist, lasse ich hier
jetzt offen. Fakt ist, du kannst „off Record“ sprechen und durch
die Bewegung, die Du allein schon dadurch hast, dass Du aufstehst
und ein paar Schritte durch den Raum gehst, ist auch dein
Stresslevel runtergefahren. Dies spielt mitunter für deine
Handlungen eine entscheidende Rolle, wie wir ja schon in vorherigen
Episoden festgehalten haben.  Einen weiteren, wichtigen Punkt
stellt die „Halbzeit-Show“ dar. Damit meine ich nicht, dass Du
exakt nach der Hälfte der Zeit eine Pause einlegen sollst und extra
dafür ein spezielles Programm mit Helene Fischer organisiert,
sondern, dass Du deinem Gegenüber noch etwas zum Nachdenken mit in
seine Pause gibst.  Herr XY, ich habe das Gefühl, dass wir
schon sehr gut vorankommen und auch schon sehr viel geschafft
haben. In meinen Augen würde uns ein wenig Bewegung und ein guter
Espresso an dieser Stelle gut tun. Daher schlage ich eine kurze
Unterbrechung – sagen wir 15min vor. Einverstanden?  Ok Herr
Schrader – einverstanden.  Sehr gut, dann sehen wir uns in
15min wieder hier – vielleicht mögen Sie die Zeit ja schonmal dafür
nutzen, nochmal mit Ihrem Team die Konditionen durchzugehen –
sodass wir auch weiterhin zügig vorankommen.   Auf Reaktionen
wie: Ja, gerne oder Ähm – ja Folgt: Sehr gut, das machen wir dann
gleich, nach der Pause.  Auf Reaktionen der Kategorie „Wie
bitte?“ Kann dann sowas wie: ja, machen wir dann gleich in Ruhe
nach der Pause.  Egal wie die Reaktion ausfallen wird – in den
meisten Fällen wird die Gegenseite diesen Anker aufnehmen und dass
soll sie ja auch.  Du kannst dann in deiner Pause taktische
Absprachen mit deinem Team treffen – die Vorgehensweise kurz
reflektieren dich bewegen um dein Stresslevel runterzufahren und
einen Espresso trinken   Und? Einverstanden?   Ich kann
Dir aus meiner Erfahrung raus sagen, dass diese Vorgehensweise
funktioniert – und mit dieser Vorgehensweise meine ich:   Den
taktischen Einsatz von Pausen In denen Du u.a. Deine eigene Taktik
und den bisherigen Verlauf kurz mit deinem Team abstimmen
kannst.  Oder, wenn Du allein verhandelst, deine eigene
Verhandlung kurz reflektieren kannst und, sofern es die Umstände
zulassen: deine Taktik überprüfen und ggfs. anpassen. 
„off-record“ Gespräche mit deinem Gegenüber suchen kannst. 
zusätzliche Anker ins Spiel bringen kannst.  Was das für deine
Verhandlungen bedeuten kann, weißt du mittlerweile   Ich werde
mir auch eine kleine Pause gönnen – denn aktuell habe ich viel
umgestellt und einige neue, spannende Dinge begonnen, denen ich nun
erstmal etwas mehr Aufmerksamkeit schenken werde.   Mehr gerne
per PN über die bekannten Kanäle.   So –   Ich wünsch dir
viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß &
bleib gesund       Links Andreas Schrader