Episode 61 - Die Analyse der Verhandlung - Manuel Neuer vs. FC Bayern München - Teil 2

in Episode 50 habe ich die Vertragsverhandlung zwischen dem
Fußball-Profi Manuel Neuer und seinem Arbeitgeber, dem FC Bayern
München analysiert. Verschiedene Artikel, vorrangig aus dem Kicker
Sportmagazin und der FAZ sowie ein paar Zeilen, die ich bei
Instagram aufgeschnappt habe, dienten mir als Quellen. Ob und
inwiefern das, was da zu lesen ist den Tatsachen entspricht, kann,
will und werde ich nicht beurteilen. Artikel in der Presse sehe ich
nur äußerst selten als 100% vertrauenswürdig an, denn wenn Profis
verhandeln, dann wird auch viel über die Presse gesteuert. Dieses
Thema hatte ich ja u.a. in der Episode 50 aufgegriffen. Die 7
Learnings, die aus der ersten „Neuer vs. FC Bayern“ Analyse
mitnehmen konntest, waren folgende: Du kannst immer in
Verhandlungen einsteigen. Ob das sinnvoll ist, steht allerdings auf
einem anderen Blatt Wenn Du emotional zu stark eingebunden bist,
dann solltest Du nach Möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern
einen Berater hinzuziehen. Wenn du der Entscheider bist, dann
solltest Du nach Möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen
Berater hinzuziehen. Versuche immer die größt-möglichen Entscheider
an den Tisch zu holen. Ankern funktioniert Selbst bei einem Dementi
kannst Du noch ankern. Stelle niemanden öffentlich an den Pranger –
die Kommunikation ist immer positiv. Heute werden noch ein paar
weitere dazu kommen. Und dann schauen wir doch mal, welche das
sind.     Im August 2020 erscheint auf ein kurzer
Artikel, der über die angeblichen Taten von Uli Hoeneß im Rahmen
dieser Verhandlung berichtet. „, sodass Hoeneß, der sich
normalerweise nicht mehr mit dem operativen Geschäft des Klubs
beschäftigt, dem Bericht zufolge dazu gezwungen sah, einzugreifen.
Er telefonierte angeblich mit Neuer, um ihm einen Verbleib in
München schmackhaft zu machen.“ Dort stehen, für mich 2 relevante
Aussagen: "normalerweise nicht mehr mit operativem Geschäft
beschäftigt, doch sah sich gezwungen einzugreifen ..." "er rief
Neuer an ..." (wobei das eine Interpretation ist, die ich gleich
noch genauer erklären werde ) Die beiden Punkte sind eindeutige
Fehler, die in einer Verhandlung oft von guten Verhandlungsführern
provoziert werden. Ich spreche von „forced errors“ Die Aussage
 „Die Verhandlungen stockten, es kam zum „Stillstand der
Verhandlungen“ bekommen wir mitunter häufig zu lesen. Eine
Verhandlung zu unterbrechen ist eine probate Taktik und im
„normalen“, weniger medienwirksamen Geschäftsleben keine
Seltenheit. 🥱 Ich bleibe immer noch dabei, dass Neuers Seite diese
Verhandlung extrem professionell und sehr gut geführt hat – und
auch diese Schritte genauso geplant hat. Dieser Artikel
unterstreicht das, denn eine weitere Taktik wurde sehr erfolgreich
umgesetzt: Durch die Eskalation wurde eine höhere, wenn nicht sogar
die höchste Instanz hinzugeholt. Das ist absolut planbar – „Wenn
Sie diesen Preis nicht machen können, dann lassen Sie mich doch mit
Ihrem Vorgesetzten sprechen“ – hast Du vielleicht selbst schon mal
gehört, wenn nicht sogar schon genutzt. (Wenn nicht, dann höre
nochmal Episode 34 – Die Hänschen Offenbarung an) Diese Taktik
kommt sowohl im Vertrieb als auch Einkauf zum Einsatz und das
zurecht. Wenn die Gegenseite dann den GF oder den Abteilungsleiter
mit an den Tisch holt, ist man schön in diese Falle getappt. Das
könntest Du übrigens auch schon in den heimischen Vier Wänden
erlebt haben: „Wenn Papa nicht will, dann gehe ich zu Mama“ Nichts
anderes wird auch hier dargestellt. Uli Hoeneß springt, wenn es
denn so gewesen ist, aus diversen Gründen nahezu mit Vollgas in
diese Falle. Er will das Ergebnis (Vertragsverlängerung) und er hat
das Gefühl, dass nur er das herbei führen kann. Was selbst mit ein
wenig „Küchenpsychologie“ aus der Ferne diagnostizierbar ist, wird
hier nochmals deutlich. Karl-Heinz Rummenigge hat diese
Emotionalität auch kürzlich nochmal im Phrasenmäher bei Kai
Traemann so bestätigt. Also – Haken dran Neuers Seite wird diese
Züge mit Sicherheit sehr gut kennen und die Berichterstattung lässt
mich zu dem Schluss kommen, dass dies Bestandteil der Strategie
gewesen ist.  Der 2. Fehler, der in den Artikel
reininterpretiert werden kann, ist: Hoeneß „zuckte“ zuerst. Ich
kann mir nur schwer vorstellen, dass Neuers Seite ihn kontaktiert
hat um „wieder Schwung in die Verhandlungen zu bringen“. Und das
ist ebenfalls ein „forced error“. Wenn es zu einem Stillstand in
einer Verhandlung kommt, dann heißt es „abwarten“ / „stand by
stress“ – so habe ich es gelernt. Das ist eine der wenigen
Situationen, in denen nicht der erste Zug gemacht werden sollte.
Derjenige, der diesen Zug macht, bringt sich in der Regel in eine
schlechtere Verhandlungsposition. Das sagen meine Erfahrungen und
sicherlich auch irgendwelche Studien, die mir die Professoren und
Doktoren vielleicht später wieder um die Ohren hauen werden. Die
Learnings aus diesem Fall sind jedenfalls weitreichend. Im Rahmen
der Vorbereitung wurden die Protagonisten richtig eingeschätzt und
die Strategie incl. der notwendigen Taktiken extrem gut und
professionell gewählt und umgesetzt. Auch der Einsatz der Medien
war sehr gut auf die Verhandlung abgestimmt - Ich glaube bis heute
daran, dass „der Maulwurf“ auf Seiten des FCB von Neuers Seite
„gefüttert“ wurde. Das Resultat der Verhandlung ist ja mittlerweile
bekannt – Manuel Neuer und der FC Bayern haben sich auf eine
Zusammenarbeit geeinigt. Es kam also trotz oder gerade wegen einer
Eskalation zu einer Einigung. Und von dieser scheinen beide Seiten
zu profitieren – ein sehr gutes Beispiel für ein tatsächliches
„WIN-WIN“. Ebenso kannst Du für deine Kommunikation eines Deals
hier noch etwas mitnehmen – dort wird Neuer zitiert mit „Ich fühle
mich in Bayern sehr wohl und heimisch. Der FC Bayern ist und bleibt
eine der europäischen Top-Adressen des Fußballs" Trotz all der
Härte, die in der Verhandlung gezeigt wurde, schaut es nun wieder
nach „Heile Welt“ aus. Auch Karl-Heinz Rummenigge kommuniziert
extrem professionell und lobt Neuer: Manuel ist der beste Torhüter
der Welt und unser Kapitän … Der FC Bayern ist sehr glücklich und
zufrieden, dass Manuel seinen Vertrag bis zum 30. Juni 2023
verlängert hat." Die Aussage von Oliver Kahn, die der Kicker
ebenfalls zitiert „Ich kann mich sehr gut in die Situation, in der
sich Manuel befindet, hineinversetzen. Wir haben verstanden, in
welche Richtung Manuel in dieser Phase seiner Karriere denkt und
was für ihn wichtig ist. Mit seiner Vertragsverlängerung hat er ein
starkes Signal gesetzt." ist in meinen Augen nicht unbedingt die
beste Wahl, denn für meinen Geschmack ist das schon zu konkret und
gefährlich zugleich. Gefährlich, weil, andere Parteien, z.B. die
Seite von David Alaba, die sich aktuell auch in Verhandlungen mit
dem FC Bayern befindet, dies sehr leicht aufgreifen können, um
Druck in der Verhandlung auszuüben.  „Herr Kahn, Sie verstehen
sicherlich in welche Richtung David denkt denn Sie können sich ja
sehr gut in die Situation eines Spielers hineinversetzen. Oder
funktioniert das etwa nur unter Torhütern?“ Das kann dann durchaus
noch mit deutschen Nationaltorhütern, und schlimmstenfalls sogar
mit weiß und blond unterlegt werden und schon ist ein
Druck-Szenario eröffnet, das leicht hätte vermieden werden können.
Ohnehin werden auch in der Story um die Vertragsverhandlungen mit
David Alaba, die Stand heute auch noch andauert, wieder deutlich,
welche Defizite aus verhandlungstechnischer Sicht im Süden offenbar
noch herrschen. Was kannst Du also nun für deine Verhandlungen
mitnehmen? Eine Unterbrechung bzw. ein Abbruch in einer Verhandlung
ist nichts Negatives. Du solltest diese Taktik mit in deine
Vorbereitung einbeziehen, denn bei richtigem Einsatz ist dies eine
sehr wirkungsvolle Taktik. Damit meine ich jedoch nicht, dass Du
JEDE Verhandlung unterbrechen musst! Ich meine damit, dass Du das
können musst. Ebenso solltest Du damit rechnen, dass die Gegenseite
einen Abbruch taktisch einsetzt. Sei also nicht erschrocken, wenn
dies geschieht. Merke: Nach dem Abbruch heißt es: Wer zuckt
verliert – IMMER! Vielleicht ist verlieren nicht immer die richtige
Wortwahl, doch wenn Du zuerst reagierst, wirst Du erstmal eine
schlechtere Position haben. Sorge dafür, dass dein
Chef/Vorgesetzter nicht in deine Verhandlung eingreift. Das ist zu
gefährlich. Versuche immer, den Chef der Gegenseite aktiv in die
Verhandlung mit einzubeziehen. Beziehe in extrem wichtigen
Verhandlungen die Persönlichkeit deines Gegenübers (Bsp. reagiert
emotional, ist ein typischer Macher) mit in deine Strategie- und
Taktikauswahl ein. Am Ende ist ein „wir sind alle happy, dass wir
das geschafft haben“ immer die bessere Wahl der öffentlichen
Kommunikation. Und jetzt gilt wie immer: baue mindestens einen
dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein, und du wirst mit
Sicher BESSER VERHANDELN   Ich bin Andreas Schrader und seid
neustem auch Live auf LinkedIn zu sehen. Ja, der mit dem
Radio-Gesicht geht nun – naja – ins Fernsehen Verknüpfe Dich mit
mir auf LinkedIn und sei dabei, wenn ich eure Fragen live vor
laufender Kamera beantworte. Und da nicht nur Verhandlungen ein
geben und nehmen sind, würde ich mich sehr über eure
Weiterempfehlungen freuen und gleichzeitig natürlich auch über die
logischen Bewertungen und Rezensionen auf iTunes usw. Ich wünsche
Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß, bleib gesund
& bis bald     Links: Episode 50 – Neuer vs. Bayern
München Episode 34 – Die Hänschen Offenbarung Fragen für LinkedIn
Live : Andreas Schrader