Episode 56 - Phrasendrescher

Darf ich direkt zum Punkt kommen? Ist das Grundsätzlich interessant
für Sie? Aha, schwierig, interessant, Was geht denn noch am Preis?
Können Sie am Preis noch was machen? – Heute greife ich mal ein
Thema auf, welches oft kontrovers betrachtet wird – der Gebrauch
von „Phrasen“ – den gibt es schließlich auch in Verhandlungen.
Sinnvoll oder nicht – meine Sichtweise dazu gibt’s heute, und zwar
in dieser Episode des PRM Podcast „Besser verhandeln“   Hi und
herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und Du kannst hier
von meinen Erfahrungswerten aus über 15 Jahren Verhandlungen im
internationalen Umfeld profitieren. Das bestätigen meine Kunden auf
ProvenExpert, meine Hörer bei itunes sowie Kunden und ehemalige
Kollegen auf LinkedIn. Schau also ruhig mal rein   Gerade in
der letzten Zeit bekomme ich bei LinkedIN – also auf der Plattform,
die ich mit Abstand am häufigsten nutze, wieder vermehrt
Nachrichten von den sog. Sales-Pfosten. Vielleicht geht es dir da
ja ganz ähnlich? Einige meiner Netzwerkkontakte publizieren diese
mittlerweile sogar um, naja, sagen wir mal „davor zu warnen“.
Plattformübergreifend (ein geiles Wort, oder?) ist man sich einig,
dass diese Sales-Pfosten nerven und in meiner Wahrnehmung werden
die meisten dieser Sales-Pfosten anhand der genutzten Worte in
ihren Nachrichten identifiziert. „Ich habe ihr Profil
gecheckt/angeschaut und finde das sehr interessant…“ „Haben Sie
noch Kapazitäten für Neukunden frei?“ „Wir können dabei helfen in
der Woche 3-5 qualifizierte Kundenanfragen voll automatisiert zu
generieren“ – und dann der aktuelle Liebling „Ist das GRUNDSÄTZLICH
interessant für Sie?“ Dann folgt im schlimmsten Fall noch ein
Aufruf, ein „kostenloses Strategie-Gespräch“ zu vereinbaren oder
gar – sich drauf zu bewerben, denn der oder DIE Gute arbeitet ja
NUR mit denen, die es auch Wert sind – und natürlich ist die Zeit
knapp. Der Tag hat ja nur 24 Stunden. Obwohl mir ein Leutnant beim
Bund mal gesagt hat, dass ich ja, wenn mir das nicht reichen würde,
gerne noch die Nacht dazu nehmen könnte… Naja – lange Rede, kurzer
Sinn: Es sind die Worte, die der Absender genutzt hat, die Ihn
direkt Disqualifizieren. Diese hat er hoffentlich aus irgendeinem
Freebie, und nicht, weil er auf einen dieser „Fake-Gurus“, wie die
auch gerne genannt werden – reingefallen ist. Und die Idee, die
dahinter steckt, ist in meinen Augen sogar eine Gute –
professionelle. Denn gegen einen strukturierten Prozess incl. eines
guten Gesprächsleitfaden spricht erstmal wenig. Als ich 2001 meine
Lehre als Bürokaufmann begann, habe ich Verhandlungen eher dem
Gerichtssaal zugeordnet. Da ich allerdings auch Material für die
Baustellen eingekauft habe, war ich schneller in
Lieferantenverhandlungen verwickelt, als ich es geahnt habe. Der
Kollege, der mich „unter seine Fittiche“ nehmen sollte, wie es
damals so angekündigt wurde, hat das Unternehmen allerdings knapp 4
Monate nach meinem Start verlassen. Die erste Zeit hatte ich oft
Gesellschaft vom Senior-Chef – Gott hab ihn Seelig. Elektromeister
– Baujahr 1929. Dank ihm kann ich mit fug und recht behaupten, dass
ich weiß, wieso man „Lehrjahre sind keine Herrenjahre“ sagt. Büro
hin oder her – ich war auf Baustellen und habe „schlitze gekloppt“
Waschmaschinen durch enge Kellertreppen getragen,
Baustellen-Fahrzeuge und Werkzeuge mit der Hand gewaschen und
Einfahrten gefegt. Im Büro hatte er seinen Schreibtisch direkt
gegenüber von meinem. Ein Telefonat, bei dem er mit gegenüber saß,
werde ich nie vergessen. Ich rief einen unserer Lieferanten an und
habe schnell ein paar Preise eingeholt. Das Telefonat dauerte keine
3 Minuten. Klemmen, Schellen Leerrohr, Kabel, Leerdosen incl.
Deckel. Kurzfristige Lieferung direkt zur Baustelle. Nix wildes.
Als ich den Hörer auflegte machte ich meine Notiz auf der
Bestellung, die dann auf den entsprechenden Stapel kam. Andreas –
was hast Du da gerade gemacht? Ähm – ich habe die Sachen für die
Baustelle bestellt. Ja, das hast du. Aber wieso so? Naja – Telefon
geht schneller als das Fax und wenn die noch vor 11h30 bescheid
wissen, dann kann das morgen schon auf der Baustelle sein. Die Faxe
gehen bei denen schon mal unter und ich bin’s dann nachher Schuld.
Da rufe ich lieber an. Ja, ok.  – aber was kostet das jetzt?
Ungefähr 100 DM – das ist der normale Preis Normale Preis? Hmm,
wieso hast Du nicht gefragt? Wonach? Nach unserem Preis? Ich
schaute wie – nein nicht wie Boris Becker vorm Geldautomat, wie es
jetzt bei Fussball MML heißen würde, sondern einfach nur äähm –
naja, vielleicht doch – ich schaute wie Boris Becker vorm
Geldautomat. Beim nächsten Mal sagst Du bitte das! Du legst nicht
vorher auf, bevor du das gesagt hast. IMMER! Er legte mir einen
kleinen Zettel hin, auf dem „Was können Sie noch am Preis machen?
stand. Und als braver Lehrling, machte ich, was er gesagt hat. Ich
kann ihn heute leider nicht mehr fragen, ob er irgendwann mal ein
Verhandlungstraining oder eine Einkäuferschulung besucht hat – oder
ob er im Rahmen seiner Meister- oder Ausbildereignung gelernt hat,
mit einem Leitfaden zu arbeiten. Nur ist das, was er mir damals
hingelegt hat genau das, was wir heute als Teil eines
Gesprächsleitfaden ansehen.     Ich habe im weiteren
Verlauf meiner Karriere sehr viel unbewusst gelernt. Auch im
Bereich der Kommunikation, was mir erst später bewusst wurde.
  Englisch und Französisch sind die Sprachen, in denen ich
mich neben Deutsch fließend verständigen kann. Niederländisch und
Spanisch reichen für ein Schmunzeln im Gesicht meines Gegenübers
und naja, ein paar Brocken Polnisch und Türkisch kriege ich auch
noch so auf die Reihe. Gerade in Fremdsprachen habe ich viel
auswendig gelernt. „c’est la raison pour laquelle…“ ist da ein
Paradebeispiel – das habe ich fast in jede Antwort, jeden Brief
oder was auch immer ich in meiner Sprachausbildung vortragen
musste, eingebaut. Und das so lange, bis es fließend war. Es nahm
mir ein wenig Nervosität, wenn ich einen Satz mit „Et c’est la
raison pour laquelle“ beginnen oder beenden konnte. Das sitzt so
gut, dass ich damit das ganze Gestotterte dazwischen immer gut
abrunden konnte. Bei der Bundeswehr wurde auch auswendig gelernt
„G-36 entladen und gesichert“. Und ich stelle jetzt mal eine
Vermutung in den Raum: jeder, der noch mit einem Festnetz Telefon
groß geworden ist, hatte einen typischen „Meldespruch“, wenn er den
Hörer abnahm – oder heute noch, wenn er wo anruft. Seit 2012
arbeite ich branchenübergreifend und international im Bereich der
Weiterbildung und Beratung. Und es erklärt sich für mich von
selbst, dass ich auch selbst in meine eigene Weiterbildung
investiere. Meine „Einkäufer-Skills“ habe ich aus
„weiterbildungssicht“ erstmal vernachlässigt (Naja, es war egal ob
es nun Elektronische  Komponenten, verschiedene
Verbrauchsmaterialien oder Consulting oder IT-Dienstleistungen
waren, die ich eingekauft habe – in diesen Fällen bin ich immer mit
dem „Verhandlungsvokabular“ sowie mit „Was können Sie noch am Preis
machen?“ sehr gut gefahren. Im Sales hingegen wurde es da schon
etwas schwieriger. In der Akquise hilft das Verhandlungsvokabular
nicht so richtig weiter – also habe ich mich da weiter
fortgebildet. Wenig überraschend wird auch dort sehr viel mit
Gesprächsleitfäden gearbeitet. 2 Einstiegssätze, die für mich,
mittlerweile zwar etwas abgeleitet, jedoch vom Sinn her
unverändert, sehr gut funktionieren, sind: Darf ich direkt zum
Punkt kommen? Was kann ich heute Gutes für Sie tun? Den ersten Satz
habe ich von Tim Taxis, den zweiten von Stephan Heinrich. Beides
funktioniert gut in der Akquise am Telefon. Letzteres sogar beim
Networking. Und das, obwohl es Sätze sind, die ich faktisch
auswendig gelernt habe und geradezu runterbete. Und es kam und
kommt sehr häufig vor, dass gerade der „Tim Taxis Einstieg“ auch
beim Gegenüber schon bekannt ist und somit einen Türöffner
darstellt. Denn wenn „aah, da will mir jemand was verkaufen“ oder
„auch bei Taxis gelernt“ als Reaktion auf diesen Einstieg kommen,
dann hast Du eine Gemeinsamkeit mit deinem Gesprächspartner – und
darauf lässt sich meistens was aufbauen. In meinen Verhandlungen
arbeite ich ebenfalls mit Phrasen – allerdings weniger, weil ich
mich hingesetzt habe, und diese Auswendig gelernt habe, sondern
vielmehr, weil ich über Jahre hinweg immer die gleichen Inhalte
gehört, gelernt, eingetrichtert oder einfach aufgenommen habe.
„Steter Tropfe höhlt den Stein“, sagte meine Opa immer. Die
verschiedenen Wege, eine Zusammenfassung einzuleiten, die gesamte
Rhetorik im Hinblick auf Forderungen sowie der taktische Abbruch
sind so tief in meinem Sprachgebrauch verwurzelt, wie das Wörtchen
„Jawohl“ in eben genau dieser Tonlage   So wie man bei mir
schnell raushören kann, dass ich eine militärische Vergangenheit
habe, so kann es auch in Verhandlungen durchaus passieren, dass
dein Gegenüber sich bzw. seine Ausbildung durch seine Sprache –
oder Neudeutsch- sein Wording verrät. Sagt er z.B. Schwierig, Aha
oder Interessant, wenn du eine Forderung oder eine Frage stellst,
dann wird er mit einer hohen Wahrscheinlichkeit irgendwann mal viel
Geld dafür bezahlt haben, schwierige Verhandlungen im Grenzbereich
professionell führen zu können. Das ist positiv und Du kannst eine
solche Information immer für dich nutzen. Je nachdem, wie deine
Strategie aussieht, kannst Du das Aufdecken und deinen Gegenüber
loben (In meinen Augen ist das lobenswert, denn mir gefällt es,
wenn ich es mit Profis zu tun habe. Es zeigt, dass auch mein
Gegenüber viel Wert auf eine professionelle Vorgehensweise legt und
dieser Angelegenheit wichtig für ihn ist.) oder du behältst es
erstmal für dich, um es später zu nutzen. It’s up to you
     Es gibt allerdings zwei Sachen, die mich bei
den ganzen Leitfäden und dem Auswendiglernen stören und diese
können dir sowohl deine Reputation als auch den Deal zerstören ist
das – ich nenne es mal „stupide runterleiern oder ablesen“ Klar
muss man das erstmal lernen und es wird wahrscheinlich auch nicht
direkt bei jedem 1:1 sitzen – und das soll es ja auch nicht. der
fehlende persönliche Einfluss incl. der fehlenden
Anpassungsfähigkeit. Ich ärgere mich über die verschwendete Zeit,
wenn mir am Telefon jemand  vollkommen emotionslos einen
Spruch vorträgt oder dieser gar abliest. Diese Gespräche sind meist
relativ schnell und mit dem Verweis auf Weiterbildungsmöglichkeiten
beendet. Ein Musiker stellt sich auch nicht auf die Bühne und denkt
sich dort ein komplett neues Lied aus. Nein, er hat seine Texte
verinnerlicht. Und das sollte jeder Verhandler auch haben. Sein
Grundvokabular beherrschen! Und das wahre Entertainment bei einem
Konzert geht doch erst dann so richtig los, wenn die Musiker etwas
von ihrer Linie abweichen – ich finde Fettes Brot ist da ein sehr
gutes Beispiel. Wobei es da sicherlich auch noch eine ganze Menge
weiterer Beispiele gibt. Worauf ich hinaus will, ist folgendes:
Wenn du in Verhandlungen, oder gerne auch in anderen
Gesprächssituationen mit auswendig gelernten Inhalten kommst, dann
versehe diese bitte immer mit deiner persönlichen Note bzw. bete
sie nicht einfach emotionslos runter. Niemand mag in solchen
Situationen ernsthaft mit einem Bot sprechen. So - damit du jetzt,
nachdem ich hier wieder mal einen knapp X Minütigen Monolog
gehalten habe, nicht durcheinander kommst, gibt’s die wichtigsten
Punkte jetzt noch mal kurz und knapp:   Auswendig lernen kann
beim Lernen sehr hilfreich sein – das gilt für Sprachen ebenso wie
für Verhandlungen Worte / Phrasen können auf Gemeinsamkeiten oder
besondere Ausbildungen hinweisen und so wertvolle Informationen
liefern.     Auswendig gelernte Inhalte solltest Du
so beherrschen, dass es niemandem auffällt, dass Du diese Auswendig
gelernt hast. Verknüpfe deinen eigenen Stil mit den auswendig
gelernten Inhalten, passe diese ggfs. ein wenig an und nutze deine
eigene Sprache – das wird dir sicherlich eher helfen, als stupides
Runterbeten eines Leitfadens oder einzelner Sätze.   Und als
kleiner Bonus natürlich noch eins: Aus- und Weiterbildung sind
immer wichtig   Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner
in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen
meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit
Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Sharing is caring – das
kennst Du! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte
ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in
den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation
Matchplan.   Danke!   Bleib gesund und viel Erfolg bei
deinen Verhandlungen     Links Andreas Schrader