Episode 42 - Verhandlungsmethoden

Anders, als ich es noch aus meiner Zeit in Zürich gewohnt bin,
finde ich mich gerade als Selbstständiger häufiger in
Vertriebssituationen, bei denen ich meine eigene Vorgehensweise
intensiver und detaillierter erläutern soll, wieder. Vielleicht
kennst Du eine solche Situation. Nach erfolgreichem Erstkontakt
kommt es zum „Kennenlerntermin“ – ob telefonisch oder F2F spielt
jetzt erstmal keine große Rolle. Der Smalltalk verlief nahezu
hervorragend und du spürst, dass dein Gegenüber positiv gestimmt
ist. Dann geht das Gespräch – und der typisch-deutsch denkende Teil
in mir sagt sich innerlich „GOTT SEI DANK“ – mehr in die Tiefe.
„Herr Schrader – wir bevorzugen die Harvard-Methode. Unsere
Verhandlungen sind alle WIN-WIN orientiert. Wie ist denn Ihr
Ansatz?“ Ein Satz, den ich sinngemäß häufig höre – und ich finde
das gut! Gut, weil es zeigt, dass sich mein Gegenüber bereits ein
wenig mit der Thematik auskennt und vor allem, dass die Wichtigkeit
von professioneller Verhandlungsführung bereits erkannt wurde.
Bedeutet für mich: weniger, ich nenne es mal „Basis-Verkauf“. Und
genau das greife ich auch erstmal auf. – „Sehr gut, ich freue mich
immer, wenn ich an dieser Stelle einsteigen darf und nicht erst bei
den Basics – also wieso ist professionelle Verhandlungsführung
überhaupt wichtig, beginnen muss. Was genau macht denn das
Harvard-Konzept für Sie zur geeigneten Vorgehensweise?“ Dann trennt
sich in der Regel die Spreu vom Weizen – und das ist im ersten
Moment vielleicht nicht ganz so nett, für mich jedoch wichtig –
denn dadurch erfahre ich, was meinem Gegenüber wichtig ist, wie gut
er sich bereits auskennt und ob und wenn ja, wie ich ihm
tatsächlich weiterhelfen kann. Wenn Du dich also über meinen
Podcast hinaus noch intensiver mit Verhandlungen auseinandersetzt,
dann wird auch dir das Harvard-Konzept geläufig sein. Es ist weit
verbreitet, wird von diversen Kollegen vermittelt und es findet
sich auch in verschiedenen Vorlesungen wieder. Wir könnten genauso
gut vom Einmal Eins oder der Bibel der Verhandlungsführung
sprechen. Allerdings ist Harvard nicht das einzige Konzept, welches
existiert. Kurzer Hinweis an dieser Stelle: Es gibt eine Menge
Berater, Coaches oder Experten, auch für Verhandlungstechniken da
draußen. Viele beanspruchen „eigene Konzepte, Methoden oder wie
auch immer man es nennen mag“ für sich. Sei hier bitte vorsichtig,
denn obwohl ich der Meinung bin, dass jede Weiterbildung zu dem
Thema hilfreich ist, so kannst Du da auch viel Geld und Zeit
investieren, welches woanders vielleicht profitabler eingesetzt
wären. Ich muss dabei immer an den Spruch: „Drum prüfe wer sich
ewig bindet“ denken. Also lass dich nicht von irgendwelchen
Umschreibungen von Uni-Erfahrungen, die so ausgelegt werden, als
sei der entsprechende Trainer ein Professor an einer Top-Uni Oder
von Fake-Titeln oder sonstigen Marketing Tricks blenden. Oftmals
reicht schon ein Podcast-Interview oder eine gezielte Google-Suche,
um sich ein genaueres Bild zu verschaffen. So kannst Du viel Geld
und wertvolle Zeit sparen. So, genug Panik-Mache: In den
vergangenen 8 Jahren habe ich mir aus unterschiedlichen Gründen 12
verschiedene Ansätze genauer angeschaut. Und naja, es ist in meinen
Augen nur eine Vorgehensweise dabei, die sich an entscheidenden
Stellen von Harvard abgrenzt und in meinen Augen eine Erwähnung
verdient. Der Rest ist, naja – ich sage mal vorsichtig: bekannt,
wenn man diese beiden Konzepte kennt. Wenn Du hier für deine
persönliche Gegenüberstellung eine Abkürzung benötigst, dann
vergleiche doch einfach die Erscheinungstermine der Erstwerke –
allein das hilft oft schon weiter. Das zweite „Konzept“, von dem
ich spreche, ist das Schranner Konzept. In meinen Augen ist der
Ansatz von Matthias Schranner einer, den man kennen muss, wenn man
über Verhandlungen spricht. Klar, dass Du das sagst, Andi – Nein,
so klar finde ich das gar nicht. Ja, logisch, dass es Dich jetzt
nicht überrascht, denn es ist ja auch kein Geheimnis, dass ich
knapp 4 Jahre lang für und mit Matthias zusammengearbeitet habe –
und ich mache keinen Hehl daraus, dass das eine intensive und
prägende Zeit für mich war. Doch auch mit einigem Abstand und vor
allem, mit noch mehr selbst gemachten Erfahrungen betrachtet,
bleibe ich dabei: Du solltest auch diese Vorgehensweise kennen.
Welche Vorteile und wo die Grenzen der jeweiligen Konzepte liegen,
darauf werde ich in den nächsten Episoden genauer eingehen, denn
das würde hier den Rahmen sprengen.   Was Du also aus dieser
Episode mitnehmen kannst ist: Es gibt mehrere Ansätze, nicht nur
Harvard und WIN-WIN Prüfe die Personen im Hintergrund etwas genauer
und wähle den, der zu Dir passt Lass dich nicht blenden Sowie „sehe
das positive in deinem Gegenüber Spreche lob aus und schrecke nicht
vor Gegenfragen zurück Und wie immer bin ich mir sicher, wenn Du
jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine Verhandlung
einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN  
Jetzt bist Du wieder am zug – also: Bewerte diesen Podcast Schreib
eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir
mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage.   Und wenn du mal
testen magst, wie Du bei Verhandlungen aufgestellt bist, dann
verhandle mit mir doch mal um Plätze in meinen Workshops   Ich
wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß &
bis zum nächsten Mal!   Shownotes