Episode 28 - Strategie - Kompromiss

„Andi, ich verstehe dich nicht! Wieso soll ich denn noch weiter mit
denen streiten? Es ist doch gut, wenn wir einen Kompromiss
schließen – da haben doch beide Seiten etwas von, wenn wir uns in
der Mitte treffen. Und die bekommen ja auch nicht alles, was sie
wollten.“ so ungefähr war der Wortlaut eines guten Freundes, der
vor einiger Zeit noch als App-Entwickler selbstständig gewesen ist.
Zum Glück versteht er mehr von seiner Kernkompetenz, was ihm einen
schnellen Wiedereinstieg auf der Arbeitnehmerseite bescherte, denn
sonst hätte die ganze Aktion auch gehörig nach hinten losgehen
können. Dienstagvormittag - Er sitzt vor seinem Rechner und wird
von dem Nachrichtensignal überrascht. Überrascht nicht, weil er
sonst keine Nachrichten erhält, sondern weil er vergessen hat, den
Ton auszuschalten. Gestört in seiner Konzentration und irgendwie
auch ein wenig Dankbar für die Ablenkung liest er also „nur mal
schnell“ die E-Mail. Ein potenzieller Auftrag, der gleichzeitig das
größte Auftragsvolumen seines bisherigen Daseins als
Selbstständiger darstellt, lacht ihm entgegen, als er die E-Mail
liest. „Niemals das erste Angebot akzeptieren“ denk er und
antwortet, mit einem Terminvorschlag. Unmittelbar nach seiner Email
klingelt das Telefon. Der Mitarbeiter aus der Marketingabteilung
des potenziellen Auftraggebers ist dran. Hallo Herr XY, Danke für
die rasche Antwort – lassen Sie uns das ganze doch etwas abkürzen
und jetzt schon mal sprechen, ok? Naja, eigentlich ist’s gerade
unpassend, aber ok. Dann folgen ein paar Detailabstimmungen bevor
es dann, aus meiner Sicht, wieder spannend wird. Gut, wir haben
dafür einen Stundensatz i.H.v. 1 kalkuliert. Nach all dem, was mir
Ihre Referenzen bisher über Sie berichtet haben, ist das ein fairer
Preis. Nun, mein Stundensatz liegt eigentlich bei 10… Das ist
deutlich über meinem Budget. So kann ich Ihnen keine Zusage
erteilen. Ok, lassen Sie mich einen Tag drüber nachdenken. Das
Telefonat wird beendet. Kurz nach dem Telefonat kommt die nächste
Email: gut gewähltes Geschäfts-blabla + dem Hinweis, dass man sich
doch auf 5 einigen kann. Dann werde ich angerufen und der Fall wird
mir geschildert. Ich spreche meine Empfehlung aus und erhalte als
Antwort, den Satz, den ich anfangs bereits zitiert habe. Bei
Telefonat am nächsten Tag ist man sich rasch einig und schließt
einen Vertrag mit einem Stundensatz i.H.v. 5 ab. Freude über den
schnellen Abschluss mit einer großartigen Referenz, allerdings auch
ein wenig Verbitterung, weil 5 schon sehr auf Kante genäht ist. Da
darf nichts Unvorhergesehenes geschehen. Außerdem ging es irgendwie
zu schnell – es waren große Sprünge drin. „Hätte hätte hätte“ bzw.
„irgendwie war da vielleicht doch mehr drin…“ sind einige
Gedankengänge, die sich breit machen… Mein Resümee: Kann man so
machen – muss man nicht Ich kann dazu jedoch niemandem mit ruhigem
Gewissen raten. Für mich ist das eine gefühlte Niederlage und hat
auch nicht viel mit verhandeln zu tun.    
„Ein Kompromiss ist die Lösung eines Konfliktes durch
gegenseitige freiwillige Übereinkunft, unter beiderseitigem
Verzicht auf Teile der jeweils gestellten Forderungen. Die
Verhandlungspartner gehen aufeinander zu. Sie verlassen die eigene
Position und bewegen sich auf eine neue gemeinsame Position. Ziel
ist ein gemeinsames Ergebnis, auf das sie sich einigen.“ das sind
Auszüge aus dem Wikipedia-Artikel zum Kompromiss.   Nun, jetzt
kann man gerne mit mir Diskutieren, denn ich bin der festen
Überzeugung, und das hat mich auch meine Erfahrung gelehrt, dass
ein Kompromiss als Ziel nur dann gewinnbringend ist, wenn du selbst
einen faulen Kompromiss dadurch eingehst, was bedeutet, dass Du die
Gegenseite über den Tisch ziehst. Davon rate ich immer ab! Ok,
frage ich mal anders: Was sind die Folgen eines Kompromisses? Du
vermeidest einen Konflikt, indem Du auf den Gegenüber zugehst. Du
fühlst Dich selbst dabei gut, denn deine Erziehung & dein
Menschenbild haben Dir ein, nennen wir es mal „konfliktfreies
Miteinander“ als positiv vermittelt – das ist auch gut so. Sich „in
der Mitte treffen“ wird in der Regel als eine faire Lösung
akzeptiert. Beide Seiten verzichten auf Teile der jeweils
gestellten Forderungen. Das ist für mich ein Beispiel für Lose-Lose
anstatt für Win-Win, denn niemand ist mit dem Ergebnis zufrieden.
Die Optimisten werden sagen, dass man einen Konflikt vermieden hat,
nur das Ergebnis ist das, was am Ende zählt. Ein weiterer, fader
Beigeschmack bleibt zudem noch, da sich keine der Beteiligten
Parteien sicher sein kann, ob das Ergebnis wirklich in der Mitte
gewesen ist, oder ob diese „Mitte“ nicht von der Gegenseite
definiert wurde.   Du merkst, dass ich mich mit dieser
Strategie schwer tue – denn für mich ist das weder Fisch noch
Fleisch. Diese Strategie ist eine Mischung aus den 4 anderen
Strategien und dabei sind die Komponenten aus Nachgeben und dem
Zeitspiel für mich einfach negativ belastet. Einen Kompromiss
anzubieten hat für mich nicht viel mit verhandeln zu tun. Lass mich
an dieser Stelle nochmal kurz klarstellen: Ich bin ein Freund von
Einigungen und auch eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe ist für mich
immer ein erstrebenswertes Ziel. Damit auf Augenhöhe
zusammengearbeitet werden kann, sollten jedoch vorher die
entsprechenden Rahmenbedingungen geschaffen werden. Diese
beinhalten sowohl meine wichtigen Punkte als auch die wichtigen
Punkte der anderen Seite. Wenn diese miteinander vereinbar sind,
dann super – wenn das nicht der Fall ist, dann verhandle ich dafür,
dass ich die für mich wichtigen Punkte durchbringe. Gelingt das aus
diversen Gründen nicht, kommt es zu keiner Zusammenarbeit. Punkt.
Einen Kompromiss einzugehen, um einen Konflikt zu vermeiden, halte
ich in der Geschäftswelt für nicht zielführend. Im privaten Umfeld
schaut das etwas anders aus – allerdings erspare ich dir hier die
Kinder-/Erziehungsstories. Also – kurz und knapp zusammengefasst:
Trotz der, im Allgemeinen positiv besetzen Wahrnehmung im
deutschsprachigen Raum, bringt ein Kompromiss in meinen Augen mehr
Nach- als Vorteile. Einziger Vorteil: Ein Konflikt wird beendet.
Nachteile: Du gibst in der Regel zu viel ab und erhältst im
Gegenzug nicht genug – das gilt für beide Seiten Beide Seiten gehen
mit dem Gefühl – da wäre noch mehr drin gewesen – aus der
Verhandlung raus.     Das Risiko einen faulen
Kompromiss einzugehen bzw. eingegangen zu sein ist zu hoch. Jetzt
kennst Du auch die 4. Strategie und weißt, wie Du diese in deiner
Verhandlung einsetzen kannst. Sofern ich dich da nicht von
abgebracht habe. In der Einleitung habe ich ja bereits angedeutet,
dass ich noch verraten werde, wie Du mit mir Zusammenarbeiten
kannst. Damit Du noch besser in deinen Verhandlungen abschneiden
kannst, biete ich Dir verschiedene Wege an Als Hilfe für deine
Verhandlungen empfehle ich dir mein kostenfreies eBook – das
findest Du auf meiner Homepage – also schnell runterladen und
umsetzen Wer den nächsten Schritt wagen mag, dem kann ich den
Negotiation-Matchplan ans Herz legen. Das ist mein aktuelles
Audiobook. Den bisher exklusiven Link dazu findest Du in den
Shownotes Es gibt neue Termine für den „Erstklassig verhandeln“
Workshop – am 07.08 im Berliner Olympiastadion, am 05.09 im
Borussia-Park in Mönchengladbach. Meldet euch rasch an, solange
noch Plätze frei sind.     Ich wünsche Dir viel Erfolg
bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis zum nächsten
mal     Das hörst Du wann:   00:45 Einleitung 01:17
Fallbeispiel 04:34 Resümee 04:53 Was ist ein Kompromiss 05:44 Die
Folgen eines Kompromisses 07:07 Persönliche Sichtweise 08:28
Zusammenfassung 13:51 3 Empfehlungen   Shownotes