Episode 27 - Strategie - Druck

Betreff: Verhandlungstraining Guten Tag Herr Schrader, sie wurden
meinem Chef empfohlen, deshalb lesen Sie gerade diese Nachricht.
Ihm wurde gesagt, Sie seien trotz Ihres Alters schon auf einem sehr
hohen Niveau unterwegs und allein schon auf Grund ihres Charmes
jemand, mit dem sich beschäftigen müsste. Machen wir es doch kurz
und direkt: Wir arbeiten bereits mit einem Trainer, der alle
Kommunikationsbereiche abdeckt, auch Verhandlungen, zusammen und
sind eigentlich auch sehr zufrieden mit ihm. Wenn Sie sich bereit
erklären innerhalb der nächsten 2 Wochen 3 kostenfreie
Trainingstage in unseren Häusern in Hamburg, München und Berlin
durchzuführen, dann könnten wir uns mal etwas enger mit Ihrem
Angebot auseinandersetzen und schauen, ob wir Sie in unseren
Katalog mit aufnehmen möchten. Bitte antworten Sie innerhalb der
nächsten 24 Stunden auf diese Nachricht, damit wir diese
Angelegenheit schnell abschließen können. MFG Frau Druck, Head of
Talentmangement, Wir fühlen uns mächtig AG   Mit Ausnahme des
Absenders hatte ich vor einigen Wochen genau diese Email in meiner
Inbox. Nun, für diejenigen unter euch, die sich gerade die Frage
stellen: ist das jetzt verkaufen oder verhandeln – es ist
theoretisch bereits eine Verhandlung. Eine Nutzenargumentation ist
an dieser Stelle in meinen Augen nicht zielführend. Außerdem sind
typische Anker-Elemente in der Email zu finden. Schauen wir mal
etwas genauer hin. Positiver Einstieg = Empfehlung Angriff in einem
vermeidlichen Kompliment = trotz ihres Alters schon auf sehr hohem
Niveau unterwegs Lob = Charmant Einwand = wir arbeiten bereits mit
einem Trainer zusammen Einschränkung = eigentlich sehr zufrieden
Anker 1 = 3 kostenfreie Trainings innerhalb der nächsten 2 Wochen
in Berlin, Hamburg & München Konsequenz der Forderung = Könnten
schauen… ob wir Sie in unseren Katalog aufnehmen möchten Druck =
Antwort innerhalb der nächsten 24 Std. Was geht jetzt in meinem
Kopf vor? Furcht wegen der Direktheit? Panik, wegen der
Zeitknappheit? Freude, dass dieser Konzern auf mich zukommt? Ärger,
über das „wie“? Ehrlich gesagt, hat die Dame durch diese Email zum
einen für Respekt gesorgt, denn sie zeigt ziemlich deutlich, dass
Sie ein Profi ist – zumindest kann Sie ankern und Druck erzeugen.
Zum anderen ist da tatsächlich die Freude über die Anfrage, denn
ich freue mich fast immer über Anfragen – das erklärt sich
wahrscheinlich von selbst. Mit diesem Gefühl begann ich meine
Standard-Vorgehensweise und nach einem kurzen Screening der Dame
und abarbeiten meiner Checkliste, griff ich zum Hörer. Wie sah wohl
meine Strategie aus? Lass uns das mal gemeinsam machen: Vor deinem
geistigen Auge siehst Du gerade wieder das Koordinatensystem.
Wichtigkeit auf der Y Achse; Beziehung auf der X-Achse Fragen: 1.
Wie wichtig ist das Ergebnis für mich? 8 – coole Referenz,
langfristige Zusammenarbeit möglich, nur eben nicht um jeden Preis.
2. Wie ist meine wahrgenommene Macht? 7 – ich kann nein sagen, und
Fr. Druck muss intern erklären, weshalb der Deal nicht zustande
kam. Ich bin nicht von diesem Auftrag abhängig – allerdings würde
er mir auch sehr helfen. 3. Wie ist mein Verhalten? 9 – Fordernd –
wie fast immer. 1. Wie ist die Zusammenarbeit? 1 es gibt keine 2.
Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite? 2 es gibt
keine, noch nicht 3. Gibt es geteilte Interessen? Außer, dass eine
Zusammenarbeit sehr gut für meine Reputation ist – so gut wie keine
– also 2, maximal 3 Hast Du deine Kreuzchen gesetzt? Wenn Du alles
richtig gemacht hast, dann bist Du im oberen, linken Quadrat. Die
Strategie, die laut Lehre in diesem Fall die richtige ist, ist
Druck. Je nachdem, welches Buch ihr gerade in der Hand haltet ist
auch von Drängen oder Competing die Rede. Klingt erstmal ein wenig
eigenartig, auf eine solche Nachricht mit Druck einzusteigen, oder?
Denn die andere Seite nutzt ebenfalls diese Strategie. Sehe ich
nicht so – denn eine Verhandlung bedeutet immer, das es einen
Konflikt zu lösen gibt. Durch diese Strategie zeigst Du, dass Du
bereit für den Konflikt bist. Du steigst ein anstatt ihn zu
vermeiden. Das ist auch gleichzeitig einer der Vorteile dieser
Strategie. Außerdem demonstrierst Du mit dieser Strategie Macht. Du
positionierst Dich auf Augenhöhe mit deinem Gegenüber. Zwei weitere
Vorteile dieser Strategie nenne ich dir später.   Betreff: Aw:
Verhandlungstraining Liebe Frau Druck, haben Sie vielen Dank für
Ihre Nachricht. Ihre professionelle und effiziente Vorgehensweise
gefällt mir. Auch ich möchte in dieser Angelegenheit eine rasche
Lösung für unsere Zusammenarbeit finden. Aus diesem Grund schlage
ich vor, dass wir im Rahmen eines kurzen Telefonates folgende
Punkte gemeinsam durchgehen: Möglichkeiten der Zusammenarbeit
Rahmenbedingungen für ein profitables Miteinander Strategische
Ausrichtung unserer Kooperation Dank der bereits vorliegenden
Klarheit halte ich 10min pro Punkt für angemessen – also werden wir
ca. 30min insgesamt benötigen. Sollte ich innerhalb der nächsten 12
Stunden nichts Gegenteiliges von Ihnen hören, dann rufe ich Sie
gerne am xy. um 10h30 unter der Rufnummer 123 an. Ich freue mich
sehr auf unseren Austausch. Besten Gruß aus Übach-Palenberg Andreas
Schrader     Agenda geschickt – Agenda akzeptiert – jetzt
wird telefoniert.     Guten Tag Frau Druck, ich bin
Andreas Schrader Guten Tag Herr Schrader. Frau Druck, haben Sie
vielen Dank für Ihre Nachricht. Ich bin mir sicher, dass wir eine
Menge Spaß miteinander haben werden. Gern geschehen – wieso spaß?
Na weil ich es mit einem Profi zu tun habe – das macht mir immer
Spaß – oder möchten Sie mir sagen, dass Sie lieber mit Amateuren
zusammenarbeiten? Nein, sicher nicht – ich bin nur etwas
überrascht, dass Sie von Spaß sprechen. Positive Dinge wie Spaß
empfinde ich als Wertvoll – und eine Geschäftsbeziehung sollte ja
nicht mit etwas Negativen beginnen – das wäre ja so, als würde man
bei einem Geschäftsessen Kocorec anstatt Tavuk Sis servieren. Sie
kennen die türkische Küche? Interessant! (in Ihrem Xing Profil
steht, dass Sie gerne kocht und dass Sie ein Auslandssemester in
der Türkei absolviert hat – Auf Linked In hat sie einige türkische
Kontakte und bei Facebook hat sie ein paar Bilder türkischer
Gerichte hochgeladen und eindeutige Gruppen geliked). Ja, ich habe
knapp 4 Monate in Istanbul gelebt und etwas Zeit in Konya verbracht
– eine sehr spannende Zeit in der ich es geschafft habe, nicht ein
einziges Mal zu einer Fast-Food Kette zu gehen! Ohja, mir hat es
dort auch sehr gut gefallen – und Kokorec ist in der Tat ein
Gericht, welches ich auch nicht nochmal brauche. Das ist wahr – als
ich 2014 dort war, meinte ein türkischer Freund spaßeshalber, dass
Kokorec der wahre Grund sei, weshalb die Türkei nicht in die EU
aufgenommen werden wird. Haha, naja, da könnte was dran sein…
Möglich, wobei wir die kulinarischen Spezialitäten der Türkei
vielleicht besser zu einem späteren Zeitpunkt noch etwas weiter
vertiefen können. Nun, Frau Druck - es freut mich sehr, dass Sie
eine Zusammenarbeit mit mir planen und mich als Experten für
Verhandlungstechniken für die Wir fühlen uns mächtig AG gewinnen
möchten. Da ich genau wie Sie an einer raschen Lösung interessiert
bin, habe ich das Email-Ping-Pong an dieser Stelle abgekürzt. Ich
könnte mir vorstellen in 3 Wochen einen Initial-Kurs in ihrer
Filiale in Düsseldorf durchzuführen, sofern wir in diesem
Zusammenhang bereits die nächsten 8 Trainingstage für das Jahr 2019
fixieren, damit Ihr Travel-Office die Reisen und Unterkünfte
rechtzeitig für mich buchen kann.   Du merkst, nach kurzem
Smalltalk steige ich mit Druck ein: Forderung 1 – Initial in
Düsseldorf (Standort nicht genannt) Forderung 2 – 3 Wochen (keine
2) Forderung 3 – 8 Trainingstage für 2019 Forderung 4 –
Travel-Office bucht meine Reisen & Unterkünfte Und das mache
ich, zumindest in meiner Wahrnehmung, nicht provokant oder
aggressiv, sondern charmant. Das ändert jedoch nichts an der
Tatsache, dass ich nun Druck auf die Gegenseite aufgebaut habe.
Wichtig an der Stelle – Ihre Punkte habe ich für mich
zusammengefasst und, sagen wir mal „aussortiert“. In meiner Antwort
hörst du „Zusammenarbeit“ „mich für Sie gewinnen möchten“ sowie
eine Gemeinsamkeit „Interesse an rascher Lösung“ & ich werde
ihnen helfen, diese mit mir gemeinsam zu finden. Ich stelle mich
also als Helfer dar, nicht als Gegner. Das ist wichtig! Ein
weiterer Vorteil dieser Strategie ist, dass Du dich aus einer
druckvollen Situation besser bewegen kannst und diese Bewegung
(sofern du es richtig machst) als kooperatives Verhalten ausgelegt
bzw. wahrgenommen wird. Und so bist du auf einem sehr guten Weg,
die Verhandlung entsprechend abzuschließen. Du, als aufmerksamer
Hörer stellst sicherlich fest, dass ich diese Strategie sehr mag
und ja, ich gebe zu – sie gehört zu meinen Favoriten. Allerdings
sind die Nachteile dieser Strategie nicht zu unterschätzen. Je
nachdem wie die rhetorischen Mittel gewählt sind, kann man mit
dieser Strategie schnell überziehen. Das heißt nichts anderes, als
das bei falscher Wortwahl eine Forderung als Drohung wahrgenommen
werden kann. Und das gilt es immer zu vermeiden. Außerdem erzeugt
Druck oftmals Gegendruck. Das an sich ist nicht weiter tragisch,
jedoch solltest Du, wie eigentlich immer, hier jedoch genau: auf
deine Emotionen achten! Dem werde ich’s zeigen – oder „wer Wind
sät, wird Sturm ernten“ Denkweisen könnten dich gerade in
Stresssituationen schnell in eine schlechte Ausgangslage bringen –
also Vorsicht bitte! Last but not Least ist da noch der richtige
Zeitpunkt. Ich spare euch an dieser Stelle mal den Fussball
Vergleich und versuche es mal mit einem Vergleich, den Du
hoffentlich gut nachvollziehen kannst. Einem Date! Bevor das jetzt
hier in die falsche Richtung abdriftet: es geht um den richtigen
Zeitpunkt – nicht um Druck aufbauen oder sonst was. Also – Fokus
zurück. Du bist mit deinem Date zusammen, ein schöner Abend, ihr
lacht viel, habt Spaß und redet über Gott und die Welt. Allerdings
bleibt die Zeit nicht stehen – und ihr nicht in der Bar sitzen.
Also geht ihr heim. Bleiben wir mal in der Gentleman Perspektive –
Du bringst das Date zu Ihr nach Hause. Auf dem Weg nimmt sie deine
Hand, allerdings ohne dich dabei anzuschauen. Ihr geht und redet
weiter über alles Mögliche. Dann kommt der Moment. Ihr steht vor
der Türe. Sie stellt sich vor dich, lächelt, streicht sich eine
Strähne aus dem Gesicht und strahlt über das ganze Gesicht. „Danke
für den wunderbaren Abend“ sagt sie und schaut dir dabei tief in
die Augen. Ich weiß nicht, wie die Story in deiner Welt weitergehen
würde, in meiner Welt ist spätestens jetzt der richtige Zeitpunkt
für einen Kuss! Ob Du das in dem Moment auch so siehst, hängt von
vielen verschiedenen Faktoren ab – Stress zum Beispiel. Wenn Du zu
nervös bist, dann merkst Du vielleicht gar nicht, welche Chance du
gerade hast. Schlimmsten Falls verpasst Du sie. Und genau so ist es
auch in einer Verhandlung. Gelegenheiten ein Ergebnis zu erzielen
ergeben sich in der Regel immer in einer Verhandlung. Die große
Kunst ist es, diese Gelegenheit nicht zu verpassen. Wenn Druck
deine Strategie ist, dann ist diese Gelegenheit oft nur schwer zu
erkennen. Aktives Zuhören sowie die Fähigkeit, deinen Gegenüber zu
lesen sind Fähigkeiten, die dir in dieser Situation sehr
weiterhelfen. Versuche also diese zu nutzen. Jetzt kennst Du auch
die 3. Strategie – Druck! Du weisst also, wann Du Druck als
Strategie nutzen solltest und Welche Vor- und welche Nachteile
diese Strategie mit sich bringt. Heute verabschiede ich mich mit 3
kurzen Hinweisen: 1. Neben Twitter, Xing, Linked-In und Facebook
findest Du mich jetzt auch bei Instagram unter SchraderAndreas82 –
also fleißig bewerten, vernetzen und folgen 2. Als Hilfe für deine
Verhandlungen empfehle ich dir mein kostenfreies eBook – das
findest Du auf meiner Homepage – also schnell runterladen und
umsetzen 3. Es gibt neue Termine für den „Erstklassig verhandeln“
Workshop – am 07.08 im Berliner Olympiastadion, am 05.09 im
Borussia-Park in Mönchengladbach. Meldet euch rasch an, solange
noch Plätze frei sind. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen
Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Das hörst Du
wann: 00:45 Einleitung 01:05 Email – Frau Druck 02:00 Analyse der
Email 03:57 Strategieauswahl für bevorstehende Verhandlung 05:29
Die Strategie „Durck“ – Vorteile – Part 1 05:55 Eigenen Druck
aufbauen – Voraussetzungen schaffen 06:53 Einstieg 10:17 Vorteile
Part 2 10:47 Nachteile von „Druck“ 11:32 Die richtige Zeitpunkt
13:39 Zusammenfassung 13:51 3 Empfehlungen   Shownotes