Episode 26 - Strategie "Nachgeben"

Die Strategie, über die ich heute spreche, fällt für mich in die
gleiche Kategorie, wie die Strategie „Zeitspiel/Vermeiden“. Das
wird dir auch sehr wahrscheinlich „zwischen den Zeilen“ für dich
deutlich, denn wir ja von Ina Hagenau im 4. Blick über die
Tischkante gelernt haben, kann man anhand der Stimmlage viele
weitere Informationen aufgreifen und auch Mario Büsdorf, mein
Interviewpartner aus dem 2. Blick über die Tischkante würde meine
Mimik an der ein oder anderen sicherlich als Lehrbeispiel für
ablehnende Microexpressionen verwenden können. Trotz meiner
persönlichen Meinung über diese Strategie, ist diese ein Punkt, den
wir nicht außer Acht lassen sollten. Rufe dir an dieser Stelle
nochmal das Koordinatensystem ins Gedächtnis. – Kleine
Hilfestellung: Wichtigkeit auf der Y Achse, also Frage ich Wie
wichtig ist das Ergebnis für mich? 1 entspricht unwichtig, 10 sehr
wichtig Wie ist mein wahrgenommene Macht? 1 entspricht niedrig, 10
hoch Wie ist mein Verhalten? 1 entspricht entgegenkommend, ohne
große Forderungen, 10 egoistisch, fordernd Und auf der X Achse wird
 mit den Fragen Wie ist die Zusammenarbeit? 1 es gibt keine 10
sehr eng Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite?
1 es gibt keine, 10 sehr gut Gibt es geteilte Interessen? 1 nein,
keine einzige, 10 eine ganze Menge der Fokus auf die
Beziehungsebene gelegt. Die Ausgangslage sieht so aus, dass Die
Fragen nach der Wichtigkeit im Bereich zwischen 1-5 angesiedelt
sind. Also ist mir das Ergebnis lapidar gesagt „egal“. Der
Unterschied zum Zeitspiel liegt hier bei der Beziehung, denn die
Markierungen, die Du auf dieser (der X-)Achse gesetzt hast, zeigen
auf, dass es a) evtl. schon eine Zusammenarbeit gibt, b) die
Beziehung zur Gegenseite positiv bewertet wird und/oder c) es
durchaus gemeinsame Interessen gibt.   Nun hast Du ein klares
Bild im Kopf, in welchem Bereich des Koordinatensystems du dich
gerade befindest – unten rechts. Jetzt gibt es laut Lehre 2, ich
nenne sie mal „Formen“ dieser Strategie: Das emotionale Nachgeben
und das strategische Nachgeben. Strategisch wird dann nachgegeben,
wenn man sich für einen späteren Zeitpunkt eine bessere Position
verspricht- Emotional, wenn man die Beziehung zum Gegenüber nicht
beschädigen möchte – man scheut bzw. vermeidet den Konflikt.  
Ein gutes Beispiel für strategisches Nachgeben kann ich dir aus dem
Sport-Business präsentieren. Ein Verein mit einer großen
Strahlkraft, der schon lange mit dem Unternehmen, das schon über
mehrere Jahre hinweg verschiedene Sponsoringpakete bucht, wird mit
einer Anfrage des Unternehmens konfrontiert. Es geht konkret darum,
dass der Slogan incl. dem Logo, für einen definierten Zeitraum im
Rahmen einer besonderen Kampagne durch einen anderen ersetzt wird.
Der Aufwand dieser Änderung für den Verein ist überschaubar, da ein
Großteil der Arbeit vom Unternehmen übernommen wird.   Der
verantwortliche Vereinsvertreter nutzt die Fragen zur
Strategie-Definition: Wie wichtig ist das Ergebnis für mich?
               
3, da es primär darum geht, dass der Platz nicht leer ist – was
genau dort drauf ist, ist „zweitrangig“ Wie ist meine wahrgenommene
Macht?
               
3 – ich kann mich kurzfristig quer stellen um die Entscheidung zu
verzögern, doch die rechtliche Seite ist auf der Seite des
Unternehmens – schließlich wird der Platz ja nicht „mißbraucht“ Wie
ist mein Verhalten? 1 Ich komme gerne entgegen, denn wir haben
dadurch kaum aufwand. Wie ist die Zusammenarbeit? 8 Wir arbeiten
schon über Jahre hinweg eng zusammen – trotz Personalwechsel auf
beiden Seiten. Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur
Gegenseite? 10 sehr gut – die letzten Verträge wurden allesamt per
Handschlag verlängert. Gibt es geteilte Interessen? 8 Wir könnten
für die nächsten Jahre das Gesamtpaket noch ein wenig vergrößern –
und solche Punkte im Vorfeld fix mit einplanen.   Die beiden
Parteien treffen sich zur finalen Verhandlung und erzielen nach
wenigen Minuten eine Einigung. Die verhandelte Maßnahme wird
entsprechend umgesetzt. Bei der nächsten Verhandlung bringt das
Unternehmen diesen Punkt positiv mit in die Verhandlungen ein und
das Gesamtpaket für das Folgejahr wird entsprechend aufgestockt.
Das Ergebnis klingt sogar nach Win-Win oder? Nun wirst auch Du
wissen, dass es in der Praxis auch durchaus anders zugehen kann und
diese Art der Verhandlung eher selten sind. Vielleicht liegt es ein
wenig an meinem Menschenbild und der Konfliktgeilheit, die ich mir
selbst zuschreibe, dass ich die Meinung vertrete, dass diese
Vorgehensweise in den meisten Fällen nicht zielführend ist. Der
Vereinsvertreter hätte z.B. direkt eine Verlängerung des
bestehenden Vertrages fordern können, oder gar einen komplett neuen
Vertrag einbringen können. Allein zu diesen beiden Punkten fallen
mir ad hoc mehrere Forderungen ein. Der Unternehmensvertreter hätte
ebenso mit hohen Forderungen, wie z.B. der Übernahme der
Änderungskosten durch den Verein etc. einsteigen können. Das
entspricht in den meisten Fällen schon eher meinen Erfahrungen, was
in meinen Augen in einer Geschäftswelt, wo es am Ende in den
meisten Fällen nur um die nackten Zahlen geht, auch so sein muss.
Die große Gefahr bei dieser Strategie ist der Eindruck, der
vermittelt wird. Da fällt mir direkt die nächste Redewendung ein:
Du reichst den kleinen Finger, dein Gegenüber nimmt die ganze Hand.
Im Beispiel lief die Verhandlung von Beginn an sehr
partnerschaftlich, nahezu freundschaftlich – also fast ohne
wahrnehmbaren Druck – das Zeichen ist also ein anderes. Wenn dein
Gegenüber jedoch fordernd verhandelt und du ständig nachgibst,
schlimmstenfalls sogar ohne selbst was zu fordern, wird er sehr
wahrscheinlich immer mehr wollen und dann kann es schnell kritisch
für dich werden.   Die emotionale Variante wird den meisten
Eltern wahrscheinlich bekannt vorkommen. Zugegebener Maaßen setze
ich mich nicht gemeinsam mit der Mutter zusammen und stelle die
o.g. Fragen um eine Verhandlungsstrategie für Verhandlungen mit den
Kids zu erstellen – dennoch ist die Vorgehensweise in diesen
Situationen beispielhaft. Meine Tochter ist fast 3 Jahre alt und
zählt, wie so ziemlich fast jedes Kind, zu den
Verhandlungsexperten. Nun ist es aus unserer Elternsicht wichtig,
dass unsere Kinder bis zu einem gewissen Grad ihre eigene Meinung
vertreten und diese nicht ohne weiteres aufgeben sollen. Das ist
zwar nicht unbedingt der leichte Weg der Erziehung, und ehrlich
gesagt, gibt es wahrscheinlich jetzt schon eine Reihe an Beispielen
bei denen es komplett anders als geplant verlaufen ist, dennoch ist
das zumindest unser Maximalziel. Gerade gestern war eine solche
Situation – meine Kleine möchte Schokolade – 15min vor dem
Abendbrot. Über den Tag verteilt hat sie nicht allzu viel gegessen.
Logischerweise wird die erste Forderung abgelehnt und die
Gegenforderung „Wenn Du dein Brot aufgegessen hast, dann kannst Du
noch ein Schoko-Bon haben“ Gegenforderung / Druck erhöhen: „Papa –
aber jetzt schon. Ich möchte jetzt schon“ Erster Milestone erreicht
– das Brot wurde nicht abgelehnt: „Gut, dann mache ich dir jetzt
schon dein Brot und danach bekommst Du ein Schokobon.“ Zusätzlicher
Druckaufbau – höhere Forderung + Aggressivität: „Nein jetzt schon
Schokobons“ – untermauert mit einem entsprechenden Blick sowie der
angehobenen Tonlage, gefolgt von Tränen… Aus diversen Gründen, die
ich Dir jetzt hier ersparen möchte, habe ich mich in diesem Fall
dafür entschieden, die Forderung nach der Schokolade vor dem Brot
zu erfüllen, allerdings in einer abgeschwächten Form. Fakt ist –
ich habe nachgegeben. Die Gründe dafür waren emotionaler Natur,
denn nach einem schönen, dennoch langen Tag mit den Kids war mir in
dieser Situation nicht mehr groß nach „verhandeln“ – und schon gar
nicht nach Konflikt mit meinem kleinen – ich nenne sie liebevoll
„Monster“. Das Brot hat sie übrigens trotzdem aufgegessen. In einer
geschäftlichen Verhandlung wird emotional oft dann „nachgegeben“
wenn man z.B. den Kunden als Referenz-Kunden gewinnen möchte, oder
man schlichtweg Angst davor hat, den Deal durch einen Konflikt zu
gefährden. „Ein schlechter Deal ist besser, als gar kein Deal“ hat
mir mal jemand gesagt – das sehe ich definitiv anders! Doch das
wird dich nicht überraschen.   Für deine Verhandlungen kannst
Du nun die Strategie „Nachgeben“ mit in Betracht ziehen, denn Du
kennst die Vor- und Nachteile und weisst, wann diese Strategie zum
Einsatz kommen sollte. Außerdem kennst du die Unterschiede zwischen
„strategischem“ und „emotionalen“ Nachgeben und kannst Dich in
diese Richtung sensibilisieren.   Was noch wichtig ist:
„Nachgeben“ ist wie „Vermeiden bzw. das Spiel auf Zeit“ eine
Strategie für mehr oder weniger unwichtige Dinge. Diese fallen bei
mir unter „Quick and Dirty“ – Bevor ich im beruflichen Umfeld also
nachgebe oder auf Zeit spiele, gehe ich lieber in die Offensive.
Konkret heißt das, dass ich meinem Gegenüber offen, auf eine
diplomatische Art und Weise mitteile, dass das Ergebnis für mich im
Moment keine hohe Priorität genießt. Die Beweggründe habe ich
bereits in der letzten Episode erläutert – also falls diese noch
unklar sind, dann höre dir die Episode mit der Strategie
„Zeitspiel“ bitte nochmal an. Kurz gesagt: ich bevorzuge einen
klaren Cut im Vergleich zu langem „Hin und her“. Klarheit ist offen
und ehrlich und in meinen Augen auch professionell. Wenn Dir meine
Inhalte gefallen, dann habe ich an dieser Stelle noch eine kleine
Empfehlung für dich. Auf meiner Homepage biete ich ein kostenloses
eBook an. Kostenlos in Anführungszeichen, denn damit Du es
bekommst, benötige ich deine Emailadresse. Dafür bekommst Du eine
kompakte Hilfe für deine Verhandlungen incl. nützlicher und vor
allem praxiserprobter Tipps. Einfach besuchen, ein paar Sekunden
warten, bis das PopUp dich zum eBook führt, dann die
obligatorischen DSGVO Klicks und schon hast Du das eBook in deinem
Postfach. Wenn Du darüber hinaus Fragen zum Thema Verhandlungen
hast, dann kannst Du direkt über mit mir in Kontakt treten. Ich
wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten
Gruß & bis zum nächsten mal     Das hörst Du wann:
  00:45 Einleitung 01:13 Persönliche Einordnung 01:52
Wiederholung „Entscheidungshilfe = Koordinatensystem“ 02:50 Die
Strategie „Nachgeben“ 03:55 Beispiel „strategisch Nachgeben“ 06:57
Die Gefahr der Strategie „Nachgeben“ 07:33 Beispiel „emotional
Nachgeben“ 10:11 Zusammenfassung 10:30 Wenn Nachgeben und Zeitspiel
die möglichen Optionen sind… 08:24 Empfehlung „eBook – erfolgreich
verhandeln“   Shownotes