POD 7 Mehr Erfolg im Verkauf von Dienstleistungen und Services durch die exakte Definition der Zielgruppe - fünf überraschende Fragen, die Ihre Zielgruppe perfekt beleuchten (Teil 2 des 8W Modells)

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Teil 2 des 8W-Modells - Der Markt.
Fünf spannende Fragen zu Ihrem Markt und zu Ihrer Zielgruppe
und warum die Frage nach dem WER (... ist Ihre Zielgruppe)
unbedingt mit der Frage nach dem WOZU und der der Frage nach dem
WARUM ergänzt werden muß!




Im Teil 1 wurden die drei Fragen zum Produkt, zum Angebot,
zu Ihrem Leistungssprektrum betrachtet. Widmen wir uns nun den
Fragen des Marktes. Üblicherweise wird hier von der Zielgruppe
gesprochen.



Natürlich ist die Zielgruppe auch in den weiteren fünf Ws des
Marktes beinhaltet, sie wird aber weiter differenziert und
eröffnet damit neue Perspektiven.


Die erste Frage im Kontext der Zielgruppe ist die Frage nach
dem WO.​

Es stellt sich die Frage, WO der Service angeboten bzw.
erbracht wird. Das WO kann







ein physischer Ort oder




ein technischer Ort sein.







Haben Sie beispielsweise eine Praxis, so ist genau dieser Ort
der Ort ihrer Leistungserbringung. Haben Sie dagegen ein
mobiles Business, fahren Sie vielleicht zu Ihren Kunden. Auch
technisch lässt sich der Ort differenzieren. Es gibt physische
Präsenz oder auch technische Präsenz, beispielsweise über
Telefon oder Internetlösungen wie Videokonferenzen, Webinare
und Ähnliches.





Im WO ist demzufolge der Ort zu spezifizieren, an dem Sie Ihre
Dienstleistung ausliefern. Hier geht es nicht um die Werbung,
hier geht es um die konkrete Auslieferung ihres Services.



Weiter geht es mit der Frage nach dem WER.




Das ist die Frage nach der eigentlichen Zielgruppe. WER sind
die Menschen, denen Sie Ihren Service, Ihre Dienstleistung,
anbieten. Wie an vielen Stellen bereits erwähnt, ist es sehr
wichtig, gerade für Dienstleister, die Zielgruppe klar zu
spezifizieren, damit man sie qualifiziert ansprechen kann. Die
Zielgruppe, die Menschen, die sie erreichen möchten, ist
möglichst konkret zu benennen.





Vielleicht haben Sie mehrere Zielgruppen, die sie erreichen
können, und auch mehrere Produkte, die sie ihren Zielgruppen
anbieten. Hier lässt sich eine Matrix aus Zielgruppe und
Produkt bilden. Schreiben Sie dazu die Zielgruppen in die
Spalten, die Produkte in die Zeile dieser Matrix. Setzen Sie
dann Kreuze, welche Produkte Ihres Portfolios für welche
Zielgruppe geeignet sind.



Oftmals öffnet diese strukturierte Betrachtung von Produkten
und Zielgruppen ganz neue Perspektiven.


Eine nicht ganz so oft gestellte, aber aus meiner Perspektive
sehr entscheidende Frage des Marktes ist die Frage nach dem WOZU.






WOZU setzt Ihr Kunde oder Ihr potenzieller Kunde Ihre
Dienstleistung oder Ihren Service ein?




WOZU nutzt er Ihren Service, warum ist der Service für
Ihren Kunden nützlich?







Nicht jede Person Ihrer potenziellen Zielgruppe hat immer
Bedarf an Ihrem Service. Das hat auch etwas mit dem Nutzen zu
tun. Demzufolge ist es für den Serviceanbieter unheimlich
wichtig, die Frage nach dem WOZU klar zu beantworten. Selbst
wenn Sie mit einer Person Ihrer Zielgruppe ein Verkaufsgespräch
führen, werden Sie nichts verkaufen, wenn Ihre Dienstleistung
für Ihre Zielgruppe nicht nützlich ist. Genau die
Nutzenargumentation ist die Argumentation, die Sie Ihrem Kunden
vortragen müssen.

Nur wenn Ihr potenzieller Kunde einen Nutzen in Ihrem Angebot
sieht, wird er es vielleicht kaufen.




Dazu ein kleines Beispiel:





Angenommen, Sie möchten ein Haus bauen und begeben sich auf die
Suche nach Baufirmen. Nun treffen Sie einen Architekten. Der
Architekt sieht in Ihnen eine relevante Zielgruppe, einen
willigen Bauherrn. Er spricht mit Ihnen über die Vorzüge eines
zusätzlichen Architekten, der zwischen dem Bauherrn und dem
Bauunternehmen als Zwischeninstanz installiert ist. Er erklärt
Ihnen, was Sie davon haben, wenn Sie einen Architekten
beauftragen. Sie sind also potenzielle Zielgruppe, die Frage
nach dem Wer ist geklärt. Indem Ihnen der Architekt nun die
Nützlichkeit der Architektur für Sie als potenziellen Bauherrn
erläutert, verstehen Sie auch den Nutzen der Architektur für
sich und Ihr Bauvorhaben. Sie erwägen einen Architekten zu
beauftragen. Genau diese Nutzenargumentation ist notwendig,
dass Sie als Teil der potenziellen Zielgruppe auch tatsächlich
zum Kunden werden, hier eine Architekturleistung bestellen.





An diesem Beispiel lässt sich gut die Überleitung zur nächsten
Frage herstellen:



Die Frage nach dem WARUM.




Selbst wenn Ihnen als potenziellem Kunden klar ist, dass die
Dienstleistung, die Sie angeboten bekommen, für Sie nützlich
ist, stellt sich die Frage, WARUM Sie dieses Produkt nun genau
bei diesem Dienstleister kaufen sollen.





Beim Beispiel des Architekten stellt sich also die Frage:


WARUM sollen Sie die Architektur bei diesem Architekten kaufen,
es gibt ja auch andere Architekten. Demzufolge muss der
Architekt im Verkaufsgespräch nicht nur den Nutzen der
Architektur im Allgemeinen, sondern auch die speziellen
Fähigkeiten und Fertigkeiten von ihm als Architekt
herausarbeiten, um so die Nützlichkeit für die Architektur als
auch die Argumentation für sich beim potenziellen Kunden
anzusprechen.



Der potenzielle Kunde wird also nur kaufen, wenn die Frage
nach dem WOZU und auch die Frage nach dem WARUM gut geklärt ist.




Lassen Sie mich nochmals zusammenfassen:


​




Zunächst geht es um den Ort, an dem Sie Ihre Leistung
anbieten. Dort ist Ihre Zielgruppe, dort sind die Menschen,
mit denen Sie arbeiten möchten. Das sind die Fragen nach
dem WO und dem WER.




Nun argumentieren Sie den Nutzen für Ihre Zielgruppe und
erläutern, warum Ihre Zielgruppe Ihr Produkt und Ihre
Lösung unbedingt benötigt. Dann kommt die Frage nach dem
WARUM. Hier wird erklärt, warum gerade Sie der richtige
Partner für dieses Thema sind.







Das achte W habe ich ergänzt und aus meinem ursprünglichen
7W-Modell ein 8W-Modell gemacht.



Die achte Frage ist die Frage nach dem WOMIT.




WOMIT erreichen Sie Ihren Kunden, was ist der Kanal? Die Frage
des WOMIT hat sicherlich auch einen Bezug zur Frage des WO.
Hier werden die technischen Kanäle beleuchtet oder auch die
physischen Möglichkeiten, mit denen Sie Ihre Kunden erreichen
können.





Die Frage nach dem WOMIT ist also eine Transportfrage, mit der
Sie klären, wie Ihre Dienstleistung ausgeliefert werden soll.
Das ist gerade sehr wichtig geworden und hat demzufolge mein
Modell ergänzt, weil im Kontext von Online-Marketing und
Online-Dienstleistung immer wieder die Frage nach On- oder
Offline gestellt wird.





Zusammenfassend sind nun acht Ws beantwortet, die sowohl Ihr
Produktportfolio als auch Ihren Markt, Ihre Zielgruppe und die
Argumentation für Ihre Produkte und Leistungen beleuchtet
haben.





Ich würde mich freuen, wenn Sie durch die acht Ws neue
Perspektiven erlangt haben, die Sie zum Nachdenken anregen und
Ihren Service und Ihre Dienstleistungen vielleicht noch weiter
verbessern oder noch besser an Ihre Kunden, Ihre Zielgruppe,
Ihren Markt adaptieren.





Viel Spaß dabei!





Unternehmen Sie etwas!





Ihr Heiko Rössel