#769 Kunden besser verstehen mit der Power-Interest-Matrix

"Hör auf zu verkaufen, mach es deinen Kunden leichter zu kaufen."
ist Hans-Peter Neebs Leitsatz. 


 


In seinem Buch Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb
teilt er seine Erfahrungen in den Bereichen Kundenwert generieren
und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen, verrät Methoden,
Prozesse und wertvolle Tools. 


 


Hans ist fest davon überzeugt, dass du im Vertrieb nur dann
erfolgreich sein kannst, wenn du deine Kunden wirklich verstehst.
Ein Analyseinstrument ist zum Beispiel die
Power-Interest-Matrix.  


 


Mit der Power-Interest-Matrix kannst du die Akteure in einem
bestimmten Kontext identifizieren, ihre Macht und ihr Interesse
bewerten und ihre Bedeutung für das Projekt oder die Situation
bestimmen. Die Matrix besteht aus einer vertikalen Achse für die
Macht oder Einflussnahme der Akteure und einer horizontalen Achse
für ihr Interesse der Angelegenheit. 


 


Damit erleichterst du die Priorisierung der Kommunikation und
Interaktion mit den relevanten Akteuren und ermöglichst eine
gezielte Strategieentwicklung. Am Ende des Tages wollen und
müssen wir den Kunden verstehen. Erst dann fällt es unseren
Kunden leichter, “uns zu kaufen”.  


 


Willst du mehr wissen über Methoden wie Power-Interest-Matrix,
Fan-Prinzip, SWAT-Analyse und Co.? Dann hör dir die heutige Folge
an und besorg dir das Buch von Hans-Peter.


 


Reinhören lohnt sich!  


 


Schon gehört? 


 Vollautomatisierte Akquise mit persönlichen
Videonachrichten 


 


Ausgewählte Links zu dieser Episode


Seeing is believing! Du kannst besser verkaufen, wenn deine
Kunden die Lösungen schon sehen können. Blue Silver macht deine
Konzepte schnell und einfach sichtbar. Für die Sales
Präsentation, den Messeauftritt oder SocialMedia Posts.


Gleich Termin vereinbaren


Willkommen bei AccountJourney. Hier findest du eine neue Methode,
um in die Champions League in Vertrieb und Key Account Management
aufzusteigen


‌ Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb. Kundenwert
generieren und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen –
Methodik, Prozesse, Tools


Account Based Selling (ABS)


Solution Selling (Lösungsvertrieb) – Definition


 


Personen in dieser Episode


Hans-Peter Neeb LinkedIn


Christopher Funk: Vertrieb löst alle Probleme. Und wir lösen dein
Vertriebsproblem


Christopher Funk bei Instagram


 


Über den VertriebsFunk Podcast - Deutschlands B2B Sales Podcast:


Mit über 700 Folgen gebe ich dir so viel Wissen und Inspiration
wie möglich für deinen Erfolg.


Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner
Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft,
Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – ich gebe dir praktische
Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen
Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf
pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.