#649 3 Punkte, die über den Auftrag entscheiden

Der Kunde hat sich für einen anderen Anbieter entschieden.
Auftrag ist futsch.


Da kann man halt nix machen. Ist eben so.


Wirklich?


Wenn das passiert, hat der Verkäufer meistens etwas falsch
gemacht!


Im komplexen B2B Vertrieb ist es entscheidend, was vor dem
Abschluss passiert.


Die Vorstellungen und Wünsche des Kunden sind nämlich nicht fix.
Sie sind nur Wünsche und Annahmen ebenso wie die
Preisvorstellung.


Verkäufer nehmen diese Aussagen aber oft als gesetzt an.


“Der Kunde wird nur XX Euro bezahlen.”


“Der Kunde will es in gelb.”


Im Vertrieb ist es absolut entscheidend, solche Aussagen zu
hinterfragen und ggf. auch zu revidieren.


“Ich will einen Porsche 911 sofort und für max. 100.000.” - Oft
können die Wünsche des Kunden gar nicht erfüllt werden. 


Professionelle Verkäufer kennen und beeinflussen die Wünsche und
Entscheidungskriterien der Kunden systematisch und von Anfang an.
Sie kennen ihre eigenen Stärken aber auch die der Wettbewerber.


Dabei gibt es 3 Bereiche oder Zonen, die absolut essentiell sind
und über Auftrag oder Niederlage entscheiden.


Wie du diese 3 Informationen für dich und deinen Vertrieb nutzt -
das erfährst du in dieser brandheißen VertriebsFunk Episode.


Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächsten VertriebsFunk
Episode und höre jetzt “VertriebsFunk Episode 606 – MEDDIC: Die
wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung” 


 


Ausgewählte Links zu dieser Episode


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MEDDIC in der Praxis. Bessere Deals durch bessere
Kundenqualifizierung


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Grundlagen des Verkaufs: Richtige Sales und Lead Qualifizierung


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Personen in dieser Episode


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