#092 Die Verkaufs-Reihenfolge und was sie für Dich bedeutet

Was ist die gängige Verkaufsreihenfolge im B2B-Bereich? Oder,
anders gefragt: Was musst Du zuerst verkaufen? Dein Produkt,
deine Firma, oder dich selbst? In Trainings wird oftmals die
soeben beschriebene Reihenfolge genannt. Schließlich mache ich
mein Geschäft nur, wenn ich mein Produkt oder meine
Dienstleistung an den Mann bringe. Und entsprechend brüsten sich
Verkäufer auch in der Regel mit Argumentationsketten, die auf das
Produkt fokussiert sind. Doch das ist falsch. Wenn man den
Prozess einmal logisch zerlegt und analysiert, wird man
feststellen, dass in der Regel eben die Produkte austauschbar
sind, oftmals nicht aber die Firma und nur selten die Personen!
Kurz gesagt: Wenn Du als Person bei deinem Kunden keine Akzeptanz
findest, dann kann deine Firma noch so einen guten Ruf und dein
Produkt noch so gute Merkmale haben. Verkaufen wirst Du dann
trotzdem nichts. Viel Spaß beim Zuhören!


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