#169 Warum Führungskräfte scheitern

“Mein Chef macht mich wahnsinnig” - ein häufiger
Kündigungsgrund ist die Unzufriedenheit mit der Führungsetage.
Teamleiter haben einen entscheidenden Einfluss auf die
Zufriedenheit und die Performance ihrer Angestellten. Warum
gerade im Vertrieb Führungskräfte scheitern, erkläre ich dir in
dieser Podcast-Episode.


Oft gebe ich Workshops in Unternehmen und immer wieder fällt mir
auf, dass das Management unzufrieden ist. Frage ich nach den
Ursachen, heißt es: Das Vertriebsteam erreicht die geforderten
Ziele nicht. Ein möglicher Ansatz kann sein: Wenn die
Führungsebene nicht funktioniert, läuft auch der Vertrieb nicht.
Als Konsequenz verlassen vor allem die Top Performer das
Unternehmen. Aber nicht, weil sie sich eine bessere Bezahlung
wünschen, sondern weil sie mit ihren Vorgesetzten unzufrieden
sind. Warum scheitern besonders in Vertriebsteams die
Führungskräfte?  
Fehlende Kompetenzen bei Führungskräften

Im Vertrieb haben Führungskräfte ihre Karriere typischerweise als
Verkäufer angefangen. Allerdings unterscheiden sich die
Kompetenzen, die ein guter Verkäufer braucht, deutlich von denen
einer guten Führungskraft. Ich bin der Meinung, dass Verkäufer
zunächst nicht dafür prädestiniert sind, eine führende Position
einzunehmen. Man kann die notwendigen Skills natürlich lernen.
Grundsätzlich solltest du dir jedoch die Fragen stellen: Will ich
wirklich Leiter mit Personalverantwortung werden? Bin ich den
Anforderungen gewachsen? Führen kann die schönste, aber auch die
schwierigste Aufgabe sein. Als Leader bewegst du dich stets
zwischen zwei Polen. Du musst...


… gleichzeitig führen, aber auch folgen. Also z.B. in der
Lage sein, die besseren Ideen deiner Mitarbeiter anzunehmen.
Schafft dein Ego das?

… Ruhe und Sicherheit ausstrahlen, darfst aber in deinem Tun
nicht stagnieren.

… menschlich sein, musst aber andererseits deine Gefühle
kontrollieren. Verlierst du die Nerven, verlierst du den Respekt
deines Teams.

… aggressiv sein, aber nicht herrisch. Fragen und Bedenken
zuzulassen gehört zu einer wichtigen Kompetenz.

… zuversichtlich sein, darfst dich jedoch nicht selbst
überschätzen.

… deinen Kollegen nah sein, aber gleichzeitig eine gewisse
Distanz wahren.

Warum Vertriebsleiter scheitern

Als Führungskraft trägst du die komplette Verantwortung über dein
Team. Das bedeutet, dass du es gegenüber höheren Ebenen
verteidigst. Performen deine Mitarbeiter nicht gut, bist du dafür
verantwortlich, ihnen eine bessere Ausbildung zu gewährleisten.
Als Leiter entscheidest du über Sieg oder Niederlage deines
Unternehmens.


Oft beobachte ich, dass Vertriebsleiter zu viele Mitarbeiter
führen. Du kannst allerdings nicht zur gleichen Zeit 15
Angestellte führen, die Verwaltung deines Geschäfts übernehmen
und auch noch die wichtigsten Kunden betreuen. Meine Empfehlung
ist es, sich als Vertriebsleiter zu 100% der Personalführung von
ca. acht Mitarbeitern zu widmen. Dazu gehören u.a.:


das Management der anstehenden Projekte

sinnvoll geführte Meetings

regelmäßige Mitarbeitergespräche

Coachings, Trainings, Weiterbildungen



Meiner Meinung nach, sollte ein Vertriebsleiter keine
Kundenverantwortung mehr haben.  Welche Maßnahmen ich als
Geschäftsführer ergriffen habe, um den Erfolg meines Unternehmens
anzutreiben und was der Harvard Business Manager empfiehlt,
erfährst du im Podcast.



Schon gehört? In 7 Schritten zum richtigen Feedback-Gespräch –
die ultimative Anleitung. Interview mit Manuela Starkmann


 


Links:


Buch: Extreme Ownership

Harvard Business Manager: Wenig Zeit für Führung

FIT FOR PROFIT - Geomanagement Conference

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Shownotes:


Fehlende Skills [4:54]

Führungsspanne [17:22]

Vom Verkäufer zum Vertriebsleiter [21:56]



 


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