Hör auf die Probleme deiner Kunden zu lösen! (117)

Doch fangen wir von vorn an: Warum gibt es PreSales? Ich sage:
Arbeitsteilung im Sinne einer höheren Effizienz.
Erklärungsbedürftige Produkte verlangen von Sales eine hohe
fachliche Expertise ab, um beim Buying Center relevant zu sein.
Kann Sales das? Die meisten ganz bestimmt. Aber daneben gibts ja
noch Kaltakquise, Preisverhandlungen, Vertragsrecht und und und.
Hier kommt also PreSales ins Spiel. Die Ziele teilen wir: Mehr
Umsatz, kürzere Verkaufszyklen und größere Deals. Wenn wir dem
Anspruch nicht gerecht werden können, haben wir ein Problem. Und
dennoch tappen Sales Engineers in eine Falle: Wir wollen zu oft das
Problem lösen. „Es ist recht typisch, dass wir 80 % unserer
Demo-Vorbereitung nicht zeigen“. Diesen Satz hat mir mal eine
PreSales Führungskraft um die Ohren gehauen. Was heißt das
eigentlich? Es bedeutet, dass meine Demo-Vorbereitung eine halbe
Implementierung war. Dabei geht’s doch ums Verkaufen! Manch einer
mag jetzt sagen, ich sei kleinlich. Ich behaupte, es ist ein ganz
grundlegender Unterschied, ob ich sage: Ich löse das Problem meines
Kunden. ODER Ich überzeuge meinen Kunden, dass ich das Problem
lösen kann. Konkrete Beispiele und welche Ansätze hier helfen,
stellen Jan und ich in der aktuellen Folge von PreSales Unleashed
vor. Hör am besten gleich rein. ---------- Discovery E-Mail Kurs:
https://m.serockstars.com/DojoKurs Alle anderen Links:
https://paths.to/presales Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören
wünschen dir Jan & Tim