Mit Anstand steigt Umsatz

Herrlich. Ich habe eine Studie gefunden, die wissenschaftlich
fundiert belegt, dass sich Klartext und Anstand gegenüber dem
Kunden auszahlt.

Ein im renommierten „Journal of Business Ethics” veröffentlichter
Artikel klärt den Zusammenhang zwischen Führungsleistung im
Vertrieb, „emotionaler Erschöpfung“ des Verkäufers, ethischem
Verkaufsverhalten und Vertriebsleistung. Die Kernerkenntnisse der
Studie lauten:

1) Je mehr Stress (u.a. verursacht durch interne Kämpfe) der
Verkäufer erfährt, desto geringer ist der Anstand dem Kunden
gegenüber

2) Sinkt der Anstand gegenüber dem Kunden (bspw. durch
Psychotricks), sinkt die Vertriebsleistung

3) Der Vertriebschef hat enormen Einfluss auf den „emotionalen
Zustand“ des Verkäufers, bspw. indem er Impulse bietet, wie der
Verkäufer beruflich UND privat ein erfüllteres Leben führt. Eine
gedeihliche Verbindung zwischen Verkäufer und Vertriebschef endet
eben nicht bei der Diskussion um Umsatz und Ertrag.

Vertrieb bedeutet immer die Achterbahnfahrt der Emotionen –
gestandene Verkäufer halten das aus und können damit umgehen.
Chefs können entscheidende Impulse dazu geben, dass Verkäufer dem
Druck standhalten und mit hohen ethischen Ansprüchen mehr
verkaufen.


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