Arbeitseinsatz des Außendienstes intensivieren bringt jetzt Ergebnisse im B2B-Vertrieb

Stets die gleichen Dinge zu tun und darauf zu hoffen, bessere
Ergebnisse zu erhalten, ist eine vom Sinn befreite
Vorgehensweise.

Das merkt nicht nur irgendwann die stets ihren Anlauf
vergrößernde Fliege, die immer wieder vor das geschlossene
Fenster fliegt.

Auch im B2B-Vertrieb sind die Maßnahmen, die schon immer
unternommen wurden, keineswegs immer die
erfolgversprechendsten.

Forscher rund um die Professoren Christian Schmitz und
Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke der Sales Management Department |
Ruhr-Universität Bochum haben diesbezüglich eine interessante
Studie durchgeführt.

Auszug der Erkenntnisse:

1) Vertriebsstrategien, die besonders häufig angewendet werden,
sind nicht immer die erfolgreichsten
2) China ist uns in Bezug auf die digitale Kommunikation mit dem
B2B-Kunden weit voraus
3) Den Arbeitseinsatz des Außendienstes deutlich zu erhöhen
verbunden mit hohem Augenmerk auf die Kundenbreite bringt mehr
Ergebnis als der alleinige Fokus auf Großkunden

Es gilt, kritisch zu hinterfragen, welche Vertriebsmaßnahmen am
meisten Erfolg versprechen. Die souveräne Nutzung von analogen
und digitalen Kommunikationsmedien sind dabei der Schlüssel, um
Herz und Kopf des Kunden zu erreichen.


 


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