Verkäufer, die Kunden zum Zielpreis überzeugen - haben intern recht!

„Stephan – ich muss immer zweimal verkaufen. Einmal extern beim
Kunden, das kann schon schweißtreibend werden. Aber das zweite
Mal ist noch viel anstrengender und vor allem nervenaufreibend:
intern!“


Das ist der O-Ton eines Verkäufers im Außendienst im
B2B-Vertrieb.


Bella DePaulo, ehemalige Psychologie Professorin an der
University of California, hält in einer ihrer Publikationen fest:
Verkäufern eilt beim Kunden ein Misstrauensvorschuss voraus.


Die Ursache? Einige schwarze Schafe versuchen mit psychologischen
Tricks Kunden zu übervorteilen.


Das schlägt sich auch in der internen Unternehmenskommunikation
nieder. Was der Vertrieb von anderen Abteilungen als
Unterstützung einfordert, wird häufig skeptisch beäugt: „Ihr
macht intern wieder alle verrückt!“ – heißt es vielfach. Seitens
der Abteilungen, die nicht dafür geradestehen müssen, wenn der
Umsatz „nicht kommt“, ist das leicht gesagt.


Der Vertrieb muss den wichtigsten Stakeholder des Unternehmens
überzeugen – den Kunden. Jeder im Unternehmen sollte verstehen,
dass Anforderungen aus dem Vertrieb kein Akt der internen
Geißelung sind, sondern dazu beitragen, Kunden positiv zu
verblüffen und das Unternehmen weiterzubringen.


Ergo: Anforderungen aus dem Vertrieb nicht zerreden, sondern
umsetzen.


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