Vertriebssteuerung

Methodik im Vertrieb? Fehlanzeige. Das ist die traurige Realität
in vielen Unternehmen. Abhilfe wird gesucht, indem die
Unternehmensführung dem Vertrieb ein CRM-System aufzwingt, um
besser zu kontrollieren. Dadurch wird das Chaos zumeist nicht
geringer – nur teurer. Die professionelle Steuerung der
Vertriebsarbeit kann jedoch enorme Produktivitätssteigerung
bewirken. Dieser Beitrag zeigt, welche Methoden und Werkzeuge
wirklich helfen.
Wer glaubt, dass Vertriebsleiter den Vertrieb leiten, der glaubt
auch, dass Zitronenfalter Zitronen falten. Dieser Spruch bringt
es ziemlich gut auf den Punkt: Die Vertriebsarbeit kann nicht von
oben durch Befehle gesteuert werden. Sie muss sich von innen
durch sinnvolle Methoden und Werkzeuge verbessern. Nur wenn
Verkäuferinnen und Verkäufer den Sinn und den Nutzen von
veränderter Verhaltensweise erkennen, wird sich die Verbesserung
nachhaltig einstellen.


stephanheinrich.com/podcast