VSP337 Bedarfsermittlung

Kommunikation im Vertrieb? Gähn. Das kann doch jeder, oder? Na
ja: man kann nicht nicht kommunizieren – das wusste schon Paul
Watzlawick. Also machen wir es andauernd und können es deshalb,
oder? Aber wie kann man Qualität in der Kommunikation in Form von
besseren Abschlüssen messen? Schließlich ist die Kommunikation im
Vertrieb entscheidend um den Bedarf zu verstehen und später
passende Angebote zu erstellen. Wie wird man also konkret besser
beim Verstehen und Formulieren von passenden Angeboten? Und
welche konkreten Ergebnisse sind in bestimmten
Gesprächssituationen erreichbar?


Vom Gelaber zum Gespräch


Verkäufern sagt man nach, dass sie gut reden können. „Der muss
Verkäufer sein – der verkauft sogar einem Eskimo einen
Kühlschrank!“ Das Klischee ist in vielen Köpfen. Aber geht es
wirklich darum, gute Aussagen zu machen? Ja sicher, aber erst im
zweiten Schritt. Im ersten Schritt kommt es darauf an, zu
verstehen und erst dann kann man mit seiner Aussage den Kern des
Bedarfs treffen.


https://stephanheinrich.com/bedarfsermittlung/