VSP290 Wie finde ich heraus, wie viel Budget ein Kunde hat?

In vielen Verkaufsprozessen ist es ein wichtiger Bestandteil, das
Budget des Kunden zu erfragen. Wir wollen als Verkäufer wissen,
ob der Kunde genug Budget geplant hat, um das Geschäft ernsthaft
in Betracht zu ziehen. Die Frage nach dem Budget wird gestellt,
weil viele professionelle Verkäufer nach dem BANT-System
arbeiten.


Budget – Hat der Kunde die notwendigen Mittel
für die Investition?


Authority – Ist klar, wie die Entscheidung für
die Investition gefällt wird und wer die Verantwortung trägt?


Need – Wurde geprüft, ob es einen konkreten
Bedarf gibt?


Timing – Welcher zeitliche Ablauf ist für die
Investition vorgesehen?


Wenn diese vier wesentlichen Fragen beantwortet sind, ist die
Grundlage für professionellen Verkauf geschaffen. Allerdings war
nie gemeint, dass man diese Fragen direkt an den Kunden
adressiert. Vielmehr sind es interne Kontrollfragen, die sich der
Verkäufer selbst stellen sollte, um daraus abzuleiten, wie
realistisch die Verkaufs-Chance tatsächlich ist.


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