VSP232 Wie gehe ich mit dem Buying Center und unterschiedlichen Ansprechpartnern um?

Beim Verkauf an Geschäftskunden steht dem Verkäufer fast immer
mehr als ein Ansprechpartner gegenüber. Das
nennt man auch „Buying Center“. In diesem Beitrag geht es darum,
wie man methodisch die sehr unterschiedlichen Ansprechpartner
unterscheiden kann. Es bietet sich ein Modell an, das die
möglichen Ansprechpartner in vier verschiedene Rollen einteilt
und jeder Rolle eine optimale Behandlungsweise durch den
Verkäufer zuteilt.


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