VSP191 Commitment und Konsistenz im Vertrieb richtig nutzen

Unter der Überschrift „Commitment und
Konsistenz“ lässt sich die tiefere Bedeutung des
Sprichwortes „Wer A sagt, muss auch B sagen“ erklären. Denn
Menschen tendieren dazu, an einmal getroffenen Entscheidungen
festzuhalten.


Der Vertriebspsychologie Robert Cialdini beschreibt dies anhand
eines Experimentes, das einige Psychologen aus Kanada
durchgeführt haben, mit dem Begriff der Verpflichtung. Die
Aufgabe war es, herauszufinden, wie Menschen, die Wetten bei
Pferderennen abschließen, sich nach ihrem Wetteinsatz fühlten.
Die Ergebnisse zeigten, dass die Probanden unmittelbar nach der
Wettabgabe noch sehr zuversichtlich waren, dass genau ihr Einsatz
der richtige sein wird.


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