VSP134 Angebote machen: Ohne Umweg zum Auftrag

Wenn der Kunde Fragen stellt, tut er das in der Regel nicht auf
der Basis größter Kompetenz. Vielmehr versucht er durch die Frage
nach dem Angebot seine Unwissenheit auszugleichen. Wir als
Verkäufer sollten mit Bedacht vorgehen und die Fragen zwischen
den Zeilen lesen. Wir sollten versuchen zu verstehen, was der
Kunde wirklich fragen will, wenn er sagt: „Machen Sie mir ein
Angebot!“



Angebote macht man wirklich nur, um einen Auftrag zu bekommen. Es
gibt keinen betriebswirtschaftlich sinnvollen Grund, Angebote zu
erstellen, die nicht annehmbar sind. Wozu sollte das gut sein?