VSP131 Präsentation als Verführung statt Vorführung

Wie kann man mit einer Präsentation zum Kauf verführen, ohne
etwas vorführen zu wollen? Wenn man Privatleute fragt, ob sie
sich vorstellen können, ihr nächstes Auto zu kaufen, ohne eine
Probefahrt zu machen, stößt man höchstwahrscheinlich auf
Verwunderung. Die meisten Menschen würden die Augenbrauen
hochziehen und verwundert den Kopf schütteln. Kein Wunder also,
dass wir aus unseren eigenen Erfahrungen als private Käufer davon
ausgehen, dass bei jeder nennenswerten Investition eine Art
Vorführung geschehen muss, damit wir uns entscheiden können. Aber
stimmt das wirklich?


 


Vielleicht gehen wir hier einem Denkfehler auf den Leim. Unsere
Erfahrung stützt sich eben ausschließlich auf unsere private
Einkaufserfahrung. Wenn die Anschaffung eines neuen Fahrzeuges
oder größerer Möbelstücke auf dem Plan steht, wollen wir einfach
sicher sein, dass wir uns wohlfühlen und auch im Nachhinein zu
100% mit dem Kauf zufrieden sein werden. Aber wie ist das, wenn
im Geschäftskundenumfeld Entscheidungen getroffen werden? Was ist
hier grundlegend anders?