Verkaufs-Psychologie hat ein Problem

Die Psychologie möchte natürlich immer wieder neue Erkenntnisse
veröffentlichen. Und tatsächlich haben Magazine im Bereich sozialer
Wissenschaften einfach 95 Prozent der eingereichten
Replikationsstudien abgelehnt. Könnte das etwas damit zu tun haben,
dass wir der Psychologie in der Verkaufswelt nicht wirklich trauen
können? Im Podcast heute, bespricht Jörg Dennis Krüger einige
wichtige Punkte zum Thema Psychologie, und hat ein paar
interessante Beispiele dabei. TRANSKRIPTION DIESER FOLGE DES
PODCASTS Hallo, mein Name ist Jörg Dennis Krüger, und wie mein
Chef-Psychologe am Empfang gerade schon gesagt hat: Ja, ich bin der
Conversion Hacker.  Und lasst uns doch in dieser Ausgabe
einfach mal kurz über das Thema Verkaufs-Psychologie oder
Psychologie im Allgemeinen reden. Denn Psychologie hat ein Problem.
Es ist nämlich kein System. Wenn ich jetzt hier etwas fallen lasse,
kann ich nicht behaupten, dass es auf den Boden fällt. In der
Physik klappt das, in der Psychologie klappt das aber nicht. Ich
kann nicht davon ausgehen, dass, nur weil ich etwas Rot markiere,
der Nutzer es auch entsprechend wahrnehmen wird. Denn, das ist viel
komplexer. Auch viel komplexer, als uns viele Verkaufspsychologen
das wahr machen wollen. Und ganz viele, dieser Verkaufs-Psychologie
Tricks klappen dann auch in ganz vielen Shops gar nicht. Oder es
klappt nur sehr ausgewählt, nur in bestimmten Situationen, nur in
ganz bestimmten Zielgruppen und so weiter und so fort, weil es halt
viel komplexer ist.  Es ist nämlich einfach so, dass manche
psychologischen Auslöser und psychologischen Ansätze funktionieren
oder auch nicht funktionieren. Das, was diese Auslöser oder Ansätze
aussagen, was sie bezwecken, oder bewirken, hängt ganz stark davon
ab, wie der Mensch, der da gerade drin ist, denkt. In welcher
Situation er gerade ist, in welchem Gefühlszustand er gerade ist,
in welcher Ausgangslage er generell ist.  Was ist das für ein
Mensch? Was hat er für ein Hintergrundwissen? Und es gibt besonders
in der Psychologie, extrem viele winzige Auslöser, die das
Verhalten komplett verändern können, aber die man oft gar nicht
kennt. Und das wird besonders klar, wenn man sich mal mit dem Thema
der Replikationskrise der Psychologie befasst. Denn die
Replikationskrise (gibt es in der Psychologie, aber gibt es auch in
anderen Fachbereichen), ist gewissermaßen eine methodische Krise.
Diese Krise wurde dadurch bekannt, dass man Studien, auf die man
vertraut hat, auf dessen Ergebnisse man vertraut hat, einfach nicht
replizieren konnte.  Denn eine Studie ist nur dann gut, wenn
sie halt immer wieder das gleiche Ergebnis liefert, wenn ich das
erneut mache. Wenn die Studie jedes Mal ein anderes Ergebnis
liefert, dann ist sie ja nichts Wert. Zum Beispiel, wenn ich mein
Handy fallen lasse, fällt es mal auf dem Boden, mal fliegt es nach
oben, mal nach links, nach rechts, und dann ist diese Studie nichts
wert, dann ist sie nicht zuverlässig. Und in der Psychologie
wird seit 2011 schon verstärkt über eine solche methodische Krise
diskutiert, und damit treten unfassbar viele Zweifel auf, an der
Zuverlässigkeit von veröffentlichten psychologischen Studien. 
Und das Ganze wurde einer großen Beachtung ausgesetzt, weil die
Studien vom Sozialpsychologen Daryl Bem, einfach dreimal in
Replikationsversuchen, nicht repliziert werden konnten. Diese
kritischen Berichte wurden von großen Magazinen wie Science und ein
paar anderen erst einmal abgelehnt, weil man es nicht glauben
wollte! „Wir haben diese Studie mal veröffentlicht, und die gilt.
Und dass die jetzt nicht repliziert werden kann, das liegt
wahrscheinlich eher am Vorgehen von Deryl Bem, weil er schlechte
Arbeit geleistet hat.“ Und dann wurde das ganze Thema auf einmal
größer.  Denn die Reproduzierbarkeit von
Untersuchungsergebnissen durch andere Forscher ist einfach nun mal
eine fundamentale Anforderung an wissenschaftliche
Forschungsarbeiten.