#26 Kaufentscheidungen eines Kunden - Teil 2

Teil II: Welchen Einfluss kann ich als Verkäufer darauf nehmen,
dass der Kunde eine Kaufentscheidung trifft? 2) Produktperformance:
Welche Qualität und Leistungsmerkmale erlebt der Kunde, wenn er das
Produkt gekauft hat. Bringt es ihm einen Zusatznutzen? Wenn wir uns
für Markenprodukt entscheiden, machen wir dies oftmals nur um einen
gewissen Grad der Sicherheit zu bekommen. Oftmals können wir die
Qualitätsunterschiede gar nicht erkennen und wählen aus
Sicherheitsgründen dann doch das Markenprodukt. Diesen Faktor
kannst Du meist nicht selbst beeinflussen, da die Produktmerkmale
vorgeben sind. 3) Verkäuferperformance: Welches Erlebnis hat der
Kunde, wenn er bei Dir das Produkt kauft? Ein Punkt ist z. B. dass
Dein Firmenwagen tadellos sauber sein muss. Welche Mehrwerte kannst
Du dem Kunden liefern, die einen Zusatznutzen für den Kunden
liefern? Besonders spürbar ist dies, wenn Du als Verkäufer an
Themen denkst, an die der Kunde jetzt gerade nicht gedacht hast.
Wenn Du seine Situation gut verstanden hast, kannst Du aufgrund
Deines Fachwissens Zusatzinformationen liefern, die der Kunde
gerade nicht bedacht hat. 4) Emotion: Welche Emotionen löst der
Verkäufer beim Kunden aus? Bist Du als Verkäufer in der Lage
Begeisterung beim Kunden auszulösen. Diese Begeisterung nicht
global, sondern ganz individuell auf die Bedürfnisse des Kunden
zugeschnitten. Welches Produktdetail oder Dienstleistungsdetail
kann beim Kunden Herausforderungen lösen? Wie bringst Du es dem
Kunden nahe? Wie überträgt sich Deine Begeisterung auf den Kunden?
Welche Themen sind hier eingebunden? - Vertrauen zum Verkäufer -
Sympathie - Empathie des Verkäufers Zusammenfassung der vier
Punkte, die Einfluss nehmen auf die Kaufentscheidung des Kunden: 1)
Der Preis 2) Die Produktperformance 3) Die Verkäuferperformance 4)
Die Emotion Frage: Welche Punkte sprechen hier die rationale Ebene
an? Die Produktmerkmale - rein als Fakt - kannst Du als Verkäufer
nicht beeinflussen. Diese Faktoren sind für Dich nicht
„emotionalisierbar“. Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen
wünscht Euch Euer Flemming Roll