#20 Erfolgreiches Empfehlungsmanagement – Kontaktaufnahme Zielkunde - Teil 3

Kann ich meinen Bestandskunden fragen, ob er mir die Kontaktdaten
des Zielkunden weitergeben darf? Du kannst erst einmal alles! ;-)
Wenn es Dir lieber ist, kannst Du auch vorher Deinen Kunden sagen,
dass er vorher den Zielkunden fragt, ob er denn uns die
Kontaktdaten weitergeben darf. Ist die Frage, womit bin ich am Ende
erfolgreicher. Hier ist auch wieder die Kundenbeziehung von
Bedeutung. Wenn meine Kunden mir blind vertrauen, dass ich sorgsam
mit den Daten umgehe, kann ich das machen. Berücksichtigt nur bei
diesem Thema folgendes: Du bittest Deinen Kunden er möge sich bitte
die Freigabe holen, dass er uns die Kontaktdaten geben darf, kommt
es hier wieder zu Verzögerungen. Hier musst Du dann auch wieder
dranbleiben. Bis wann will er dies erledigt haben, Ich habe
festgestellt, dass diese Vorgehensweise uneffektiv ist. (Randnotiz:
Bitte berücksichtigt hier die aktuellen Vorgaben der DSGVO) Wenn
wir dann die Kontaktdaten bekommen haben, warte ich mindestens drei
Tage, bevor ich die Zielperson anrufe. Hier habe ich zusätzlich die
Chance, dass mein Bestandskunde mich beim Zielkunden vorverkauft.
Auch hier kann ich das soziale Netzwerk interessanter Personen
nutzen. Bist Du z.B. auf bekannten Plattformen mit Fürsprechern
verbunden, kannst Du schauen, wen die noch alle so kennen. Zu
diesen Personen kannst Du auch Kontakt aufnehmen. Im vorherigen
Podcast haben wir bereits die Adresse des Zielkunden qualifiziert.
1. Kontaktaufnahme zum Zielkunden „Guten Tag Herr Müller, Frau
Domianus bat mich Sie anzurufen.“ „Guten Tag Herr Müller, liebe
Grüße von Frau Domianus.“ „Guten Tag Herr Müller, Frau Domianus ist
der Meinung, dass das Thema XY besonders spannend ist für Sie.“
Expertentipp: Stelle einen Bezug her zum Empfehlungsgeber. 2.
Termin vereinbaren 3. Feedback an den Empfehlungsgeber Der
Bestandkunde soll im Dialog bleiben und wissen, wie erfolgreich
seine Empfehlung war. Frage: gebe ich dem Empfehlungsgeber auch ein
Feedback, wenn der Zielkunde kein Interesse hat? Ja, natürlich!
Berücksichtige, dass der Empfehlungsgeber Dein Lieblingskunde ist.
Er will ja auch etwas Gutes für mich. Wenn ich ein weiteres Mal
diesen Kunden um eine Empfehlung bitte, habe ich festgestellt, dass
die Adresse dann besser vorbereitet ist. Welche Vorteile hast Du
denn zusätzlich neben neuen Kunden beim Empfehlungsmanagement? -
neue Kunde - Du kannst Dir Deine Zielkunde selbst auswählen -
Empfehlungsmanagement ist ein Kundenbindungsinstrument, wenn Deine
Kunden Dich weiterempfehlen, können Deine Kunden moralisch nicht
wechseln Wann ist es soweit, dass der nun neu gewonnene Kunde nach
einer Empfehlung gefragt wird. Dies macht Sinn, wenn der neue Kunde
sich von der hervorragenden Leistung meiner Dienstleistung
überzeuge konnte. Wenn er das erste Mal gekauft hat und erfahren
hat, dass es gut war mit mir eine Verbindung eingegangen zu sein.
Viel Erfolg beim Dranbleiben und beim Umsetzen – auch bei
Empfehlungen - wünscht Euch Euer Flemming Roll