#17 Vorteile des Akquisefunnels - Teil 2

Warum macht es Sinn einen Akquisefunnel zu führen? Wenn Du das
ganze Jahr über akquirierst und kommst einmal nicht auf Deine
Ziele, weißt Du nicht, bei welchem Thema Du ansetzen musst. Die
meisten Durchschnittsverkäufer fangen dann immer auf der obersten
Ebene ihres Funnels an, obwohl vielleicht die Herausforderungen auf
einer tieferen Ebene liegen. Wenn Du allerdings einen Akquisefunnel
führst, wie in der Episode 14 beschrieben, kannst Du genau sehen,
auf welcher Ebene Deine Quote schlechter geworden ist. Ist z.B. die
Quote schlechter geworden von der Assistenz zum Entscheider
durchgestellt zu werden, kannst Du Dir gezielt Hilfe holen und an
Deinen Formulierungen bei der Assistenz arbeiten usw. Wenn Du
einige Zeit Deine „Strichliste“ geführt hast, kennst Du irgendwann
Deine Quote. Dies gilt es nun regelmäßig – meine Empfehlung ist
quartalsweise – zu überprüfen. So hast Du die Möglichkeit bereits
unterjährig zu justieren und nicht erst am Ende des Jahres. Du
kannst auch hingehen und gezielt Themen trainieren, um dort Deine
Quote zu verbessern. Hast Du z.B. Herausforderungen wenn Dich die
Assistenz abwimmelt, kannst Du hingehen und hier bewusst in der
Praxis die Formulierungen trainieren. Diese Herangehensweise ist
auch für Unternehmen effektiver, wenn sie z.B. gezielt zusammen mit
einem Verkaufstrainer Themen verbessern wollen. Sie können dann
gezielt hingehen und einen Trainer für ein bestimmtes Thema holen.
Oftmals sind in der Führungsebne die Herausforderungen nicht
bekannt. Fragen von mir, auf welcher Ebene es kneift, können sie
meist nicht beantworten. Um die intrinsische Motivation zu stärken,
ist es besser, wenn Du Dir einen eigenen Funnel baust. Wenn Dir
dies von Deiner Führungskraft vorgegeben wird, wird dies dann
wieder extrinsische motiviert und aus dem Podcast über Motivation
weißt Du, dass die intrinsische Motivation die kraftvollere ist.
Vorteil für Dich ist, dass Du Dir dadurch ein ganzes Stück
Selbstständigkeit erarbeiten kann. Viel Erfolg beim Dranbleiben
wünscht Euch Euer Flemming Roll