#10 Hinhören, tiefer bohren und nachfragen

Hinhören, tiefer bohren und weiter nachfragen am Beispiel des
„Training on the Jobs“. Auszug aus dem Inhalt: „Training on the
Job“ hilft um die Trainingsinhalte in der Praxis umzusetzen und
anzuwenden. Es ist nicht die Frage, ob Du die Inhalte kennst oder
ob Du es schon einmal gehört hast. Einzig allein zählt, was setzt
Du davon in der Praxis um. Mit „Training on the Job“ kommst Du
heraus aus der Falle: „Wissensriesen aber Umsetzungszwerge zu
sein.“ Der Trainer kann hier beweisen, dass die trainierten Inhalte
in der Praxis funktionieren und kann helfen, wenn einige Themen in
der Praxis vielleicht noch schwer fallen diese vorzuleben. Oftmals
kommt es zu folgenden Erkenntnissen im „Training on the Job“:
„Kleinigkeiten bedeuten nicht viel, sie bedeuten alles“ - äußerte
der Coachi als Erkenntnis im aktuellen Beispiel. Er meinte damit:
das genaue Hinhören, was der Kunden konkret meinte. Wie tief geht
der Verkäufer in seiner Bedarfsanalyse? Oder gibt der Verkäufer zu
früh auf? Dies ist nur ein kleiner Part, der durch mich in diesem
„Training on the Job“ beobachtet wurde. Der Kunde äußert z. B.:
„Mir ist Flexibilität wichtig.“ Hier ist Nachfragen und tieferes
Bohren gefragt. Denn: was genau meint er denn mit „Flexibilität“.
Es kann sein, dass der Kunde eine andere Definition von
Flexibilität hat. Ist die Interpretation des Wortes wirklich
deckungsgleich mit dem Verständnis des Wortes des Verkäufers? Das
verstehe ich unter DRANBLEIBEN. Viele Verkäufer „glauben“ nur zu
verstehen, was der Kunde meint. Bist Du Dir da immer sicher?
Weitere Beispiele: - Pünktlichkeit - Flexibilität - Schnelle
Reaktionszeit - Kulanz bei Reklamationen - Schnelligkeit - Machen
Sie einen guten Preis. - Das muss mich technisch weiterbringen...
Zitat Voltaire: „Wenn Du mit mir redest, definiere Deine Termini.“
Heißt: Sprich klar und deutlich, damit Dich auch jeder versteht.
Expertentipp: Trainiere Dein Gehirn/Gehör darauf, dass Du die Worte
heraushörst, die interpretationsbedürftig sind. Höre genau hin und
frage tiefer nach auch aus dem Selbstschutz heraus. Was ist denn,
wenn Du nur „meinst“ was der Kunde braucht und liegst mit Deiner
Empfehlung dann falsch? Der Kunde weiß nicht genau, welches Produkt
er haben will, er weiß aber ganz genau, was er von dem Produkt
erwartet. Und was ist, wenn Du dann falsch liegst? In der
Bedarfsanalyse finden wir das Mangelempfinden des Kunden heraus.
Hast Du wirklich den Mangel oder den Bedarf des Kunden genau
gefunden? Ein Mangel entsteht für ihn, wenn er mein Produkt nicht
kaufen sollte. Ohne mein Produkt geht es dem Kunden aus meiner
Sicht ja schlechter. Wir sind hier im Lösungsverkauf da meine
Lösung den Kunden weiterbringt. Mit Fragen, die Du stellst zeigst
Du dem Kunden Dein Interesse, Wertschätzung und dass Dich seine
Thematik interessiert. DRANBLEIBEN auch beim Fragen stellen und in
der Bedarfsanalyse. Viel Spaß beim Dranbleiben und beim „Hinhören“
und „Fragen stellen“ wünscht Euch Flemming Roll