#5 Dranbleiben auch bei Einwänden.

Dranbleiben auch bei den Einwänden. Bei Einwänden gehe zurück in
die Nutzenargumentation, damit der Kunde verstehen kann, warum dies
so ist. Hier das Beispiel: „zu teuer“ hat die Verkäuferin erklärt,
wie dieser Preis zustande kommt und was der Kunde davon hat, dieses
– mehr Budget - zu investieren. Stell Dir einmal vor Du willst mit
einer Freundin einen Urlaub buchen. Sie will nach Ibiza und Du
willst gern nach Mallorca. Was machst Du dann? Du erklärst ihr,
warum Mallorca viel besser ist für den Urlaub. Du stellst also die
beiden Reiseziele gegenüber und bringst zusätzliche Argumente,
warum Dein Reiseziel besser ist. Wie fühlt sich der Kunde, wenn er
einen Einwand äußert und der Verkäufer macht sich nicht die Mühe
diesen zu behandeln, weil er den Einwand als gegeben hinnimmt. Der
Verkäufer zeigt dem Kunden damit, dass er kein Interesse an dem
Kunden und dem Geschäft hat. Wenn Du bei Einwänden nicht
dranbleibst, beleidigst Du den Kunden. In der „Sozialakquise“ ist
es auch so, wenn ein Mann eine Frau anspricht, diese dann die
klassischen Einwände bringt und den Mann aufgibt und nicht um die
Frau kämpft, ist es für die Frau beleidigend. Frauen und Kunden
wollen erobert werden. ;-) Einwände sind auch Kaufsignale. Wenn Du
überhaupt gar kein Interesse hast an dem Produkt, reagierst Du
anders, als wenn Du Einwände äußerst: Der Ton wird forscher, die
Worte werden knapper und die Körpersprache verändert sich. Bei
Einwänden sendest Du dem Verkäufer ein Signal, dass Du zwar
kaufbereit bist, aber noch nicht bei 100% bist. Er möge daraus
bitte 100% machen, deswegen muss er den Einwand behandeln. Viel
Spaß beim Dranbleiben bei Euren Einwänden wünscht Euer Flemming