S01E10 Mitarbeitergespräche strukturiert führen und "auf den Punkt" kommen

Herzlich Willkommen zu meinem Podcast „Nachhaltig Führen“! Möchten
auch Sie als junge oder erfahrene Führungskraft zukünftig noch
wirksamer und zufriedener – und dadurch auch nachhaltig
erfolgreicher – sein? Dann finden Sie in diesem Podcast
Inspirationen, Impulse und konkrete Ideen für Ihre tägliche
Führungsarbeit. --- In dieser Episode möchte ich mit Ihnen darüber
sprechen, wie Sie in Ihren Mitarbeitergesprächen noch
strukturierter und überzeugender auftreten können. Dadurch geben
Sie Ihren Mitarbeitern eine noch bessere Orientierung und sorgen in
der Führung für eine effektive und effiziente Kommunikation.
Strukturiert informieren und überzeugen mit dem "Pyramidenprinzip"
Das "Pyramidenprinzip" dient dazu, im Gespräch "auf den Punkt" zu
kommen und effektiv und effizient zu kommunizieren. Dabei wird die
Kernbotschaft des Gesprächs in einzelne Aspekte heruntergebrochen -
hierfür ein konkretes Beispiel: Kernbotschaft: "Ich möchte heute
mit Ihnen darüber sprechen, wie Sie durch eine gezielte
Kundenbearbeitung Ihre Umsätze steigern können - dazu gehören... 1.
die Vorbereitung Ihrer Kunden, 2. eine gute Gestaltung der
Kundentermine vor Ort, d. h. - Gesprächseinstieg - Bedarfsanalyse -
Produktvorstellung und Nutzenargumentation - Einwandbehandlung -
Verkaufsabschluss 3. sowie die Nachbereitung der Termine." Dadurch
geben Sie gleich zu Beginn einen guten Überblick über die Ziele und
Inhalte des Gesprächs. Den Schwerpunkt legen Sie dann auf den
identifizierten Hebel (z. B. Einwandbehandlung). Alternativ können
Sie auch den Mitarbeiter fragen, welche Schwerpunkte er sieht. Dann
haben Sie durch Ihre Überlegungen jedoch schon mal eine gute
Checkliste im Hinterkopf und stellen sicher, dass keine wichtigen
Gesprächsinhalte vergessen werden. Mit der zweiten Form des
Pyramidenprinzips können Sie zudem eine Überzeugungsstrategie für
Ihre Gespräche entwickeln. Dabei nutzen Sie ebenso eine klare
Kernbotschaft, brechen diese jedoch anders herunter: Kernbotschaft:
„Wir sollten unsere Sales-Aktivitäten stärker auf den asiatischen
Markt konzentrieren 1. (neutrale) Ausgangssituation: Derzeit sind
wir mit 3 Produkten vor allem im europäischen Markt bei den
Großkunden X, Y und Z tätig. 2. Bewertung (Best oder Worst Case):
Wir stellen fest, dass aufgrund veränderter Kundenpräferenzen und
einer gestiegenen Zahlungsbereitschaft der asiatische Markt immer
interessanter wird. Dort sind wir jedoch bislang noch nicht
vertreten, sodass wir langfristig mit dem Verlust einiger Kunden
rechnen müssen, wenn wir nichts unternehmen. 3. Lösung (Maßnahmen,
konkreter als die Kernbotschaft): Daher sollten wir Pilotkunden für
ein Follow-the-Customer-Projekt auswählen und auf dem chinesischen
Markt nach Partnern für ein Joint Venture suchen.“ "Wer fragt, der
führt" - mit dem SPIN-Fragetrichter Folgende Fragen können Sie
dabei nutzen, um das Gespräch öffnend zu starten und Informationen
zu gewinnen, die Sie dann schrittweise konkretisieren und den
Mitarbeiter dazu bringen, dass er sich eine mögliche Lösung selbst
erarbeitet: 1. Situationsfragen: Eingrenzung des Themas 2. Problem-
oder Priorisierungsfragen: Herausarbeiten der konkreten
Schwierigkeiten oder Priorisierung von Problemen 3.
Implikationsfragen: Folgen oder Konsequenzen der Probleme 4.
Nutzenfragen: Eingrenzung der Lösungsoptionen Abschließend ist es
bei jeder Gesprächsform wichtig, mit dem Mitarbeiter offene Punkte
zu klären, konkrete Vereinbarungen zu treffen und auch mit einer
Absicherungsfrage seine Zustimmung einzuholen, z. B. "Sind Sie
damit einverstanden, wenn wir...?" In der nächsten Woche spreche
ich mit dem Geschäftsführercoach, Führungsexperten und Unternehmer
Dr. Bernd Geropp über die Rolle von Zielen in der Führung. Wozu
Ziele dienen und wie Sie vorgehen sollten, wenn Sie mit
Mitarbeitern Ziele vereinbaren möchten. Bleiben Sie wirksam,
bleiben Sie nachhaltig - und bleiben Sie dran...! --- Kontakt:
www.nachhaltigfuehren.blog www.twitter.com/FuehrNachhaltig