High Ticket Closing Warum die klassischen Sales KPI hier versagen | Paul Dickau

Wenn jeder einzelne Abschluss für dich und deine Kunden richtig
ins Gewicht fällt, weil deine Produkte oder Leistungen richtig
Impact haben und große Summen kosten. Kannst du dann mit den
klassischen Werkzeugen und Kennzahlen deinen Erfolg messen und
steuern?


Darüber spricht Christian Krug, der Host des Podcasts „Unf*ck
Your Data“ mit Paul Dickau, CEO bei HITICCO und selbständiger
Interim CSO.


Das Buzzword High Ticket Closing war die letzten Jahre in der
Salesbubble total en vogue. Doch war verbirgt sich dahinter? High
Tickets, das sind Projekte, Produkte oder Dienstleistungen beiden
denen erhebliche Summen im Spiel sind. Für die Verkäufer*innen
und Kund*innen. Also nichts, was du auf dem Marktplatz oder
Instagram im Vorbeigehen kurz mal kaufst. Sondern du überlegst
bei dem Kauf lange und gründlich ob du ihn tätigst. Privat ist
das vielleicht ein Auto oder eine eigene Immobilie. Im Business
eine teure Software oder Maschine.


Hier findet ein Abschluss nur dann statt, wenn nahezu alle
Zweifel ausgeräumt sind. Bekomme ich für mein Geld, das was ich
erwarte und auch benötige. Also stimmt die Gegenleistung für
meine Investition.


Was für die Kund*innen eine schwere Entscheidung ist, kann für
die Verkäufer*innen zur Geduldsprobe werden.


Du musst wissen, was brauchen die Kund*innen und vor allem wie
nehme ich Ihnen die Zweifel? Sind es technische Personen, die
Details wollen? Oder Praktiker*innen die einmal etwas testen
müssen? Und welches Problem löst mein Produkt?





Aber Moment. Das sind ja nicht die Fragen und Zahlen die
Vertriebsleiter*innen oft zur Steuerung des Sales nutzen. Hier
geht es oft im Quartalsabschlüsse, Zielerreichung, Conversion
Rates und Deal Cycles.


Nichts was die Kund*innen beinhaltet. Und diese Kennzahlen
funktionieren oft im Mitnahmebereich, wo eine große Zahl an
Verkäufen für eine statistische Glättung sorgt.


Wenn du jetzt aber nur 5 wichtige Tickets pro Jahr hast, kannst
du nichts glätten.





Daher zeigt Paul dir in dieser Episode auf worauf es im High
Ticket Closing wirklich ankommt und wie die hier erfolgreich
wirst.


Spoiler: Etwas Gelassenheit beim Quartalsabschluss zahlt sich für
dich später aus.





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