067 Psychofalle Verkauf

Wer Argumentiert, Statt Zu Fragen, Wird Oft In Der Psychofalle
Verkauf Landen

Überlegen Sie einmal selbst, wie Sie reagieren, wenn Sie einen
Ratschlag oder Tipp bekommen. Jugendliche in der Pubertät wehren
sich gegen die Ratschläge der Erwachsenen, weil sie sich
bevormundet fühlen und selbst entscheiden möchten. Eltern könnten
daran fast verzweifeln, denn sie meinen es ja nur gut und wollen
das Beste für Ihre Kinder. Geht es uns, wenn wir erwachsen sind,
sind wirklich anders? Was halten wir von ungefragtem Feedback,
Tipp im Verkauf oder einem ungefragten Ratschlag. Meist nehmen
wir so etwas nur von sehr wenigen Menschen an und der Ratschlag
muss schon sehr gut formuliert sein, damit wir nicht
eingeschnappt sind. Die gute Absicht eines Ratschlages verpufft
somit ohne Wirkung und ohne Nutzen. Könnte aktiv zuhören aus der
Psychofalle Verkauf da helfen?


Oder wollen Sie einen Tipp von mir, dass Sie heute abend ein
Wiener Schnitzel essen?

Oder wollen Sie einen Tipp von mir, dass Sie heute abend
Marathon laufen?

Oder wollen Sie einen Tipp von mir, eben mal gehörig
abzunehmen?

Wirklich Ohne Wirkung – Der Tipp Im Verkauf?

Nein, schon mit Wirkung, allerdings nur mit der Wirkung, die wir
wirklich nicht gewollt haben. Wir wundern uns über  die
Gegenwehr unseres Gesprächspartners, dabei haben wir es doch nur
„gut gemeint”. Diese Reaktion ist doch nur eine Fortsetzung
unseres Verhaltens als wir Jugendliche waren. Natürlich verpackt,
da wir ja Erziehung genossen haben und nicht mehr einfach nur
wütend „Nein” sagen dürfen, sondern das ganze in Geschenkspapier
verpacken.


Haben wir wirklich das Recht uns über andere Menschen zu stellen
und Ihnen Ratschläge zu erteilen, weil wir ja so schlau sind?
Vielleicht lohnt es sich einmal darüber nachzudenken. Es sind ja
nicht nur die Ratschläge die genau so lauten und eindeutig sind,
sondern vor allem die versteckten Ratschläge und Tipps. Ein
Beispiel aus der Kommunikationstheorie zeigt  Watzlawick mit
dem 4 Ohren Modell. Hier steht ein Auto an einer roten Ampel. Die
Frau fährt, der Mann sitzt daneben. Plötzlich schaltet die Ampel
auf grün und der Mann sagt: „Es ist grün.” Abhängig nun davon,
wie die Beziehung zwischen den beiden ist, könnte die Frau dies
so auffassen: „Bildet der sich ein ich könnte nicht
Autofahren?”….. Ich glaube wir alle kennen diese Situationen. Der
Mann hat es doch nur gut gemeint!
Aktiv Zuhören Im Verkauf aktiv zuhören

Gerade im “alten” Verkauf geht es weniger darum wirklich zu
verstehen und zuzuhören, sondern mit viel Technik und
Manipulation den Kunden zu überrumpeln. Das ist in Europa nur
kurzfristig erfolgreich. Besser ist es sicher zu fragen und
neugierig zu sein anstatt sich selbst als schlau hinzustellen.
Erst wenn ich wirklich weiss, was mein Kunde wirklich will, kann
ich auch ein individuelles Angebot erstellen. Und das geht nur
über aktiv zuhören.


Interessant ist in diesem Zusammenhang eine Studie aus der
Schweiz, in welcher analysiert wurde, warum ein Kunde von diesem
Verkäufer gekauft hat oder nicht. Hierfür wurden die Ein- und
Verkäufer getrennt voneinander befragt. Bemerkenswert  ist,
dass immerhin über 70% der Verkäufer, aus Sicht der Einkäufer,
nicht wirklich aktiv zuhören und nicht verstehen was der Kunde
will. Dies war der Hauptgrund, warum die Kunden nicht gekauft
haben. Sie haben ihren Nutzen nicht erkannt. Daher ist es
nachvollziehbar, das auch das Angebot nicht dem Kundennutzen
entsprach. Jetzt stellen Sie sich einfach einmal vor, wie einfach
es ist, besser als diese 70% der Verkäufer zu sein, indem Sie
einfach nur aktiv zuhören und wirklich verstehen und dadurch den
Nutzen für den Kunden herausarbeiten können.