066 Manipulation im Verkauf

Der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hin
hoffnungslos zu scheitern, ist die Anwendung von Manipulation im
Verkauf; zumindest auf lange Sicht. Auch wenn ein Kunde eine
angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch nicht
erkennt, so wird sich doch sehr rasch nach der Kaufentscheidung
das Gefühl der Übervorteilung einstellen. Trotzdem sehen auch
erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig
möglichen Weg, den lang ersehnten Abschluss zu bekommen und
manipulieren ihre Kunden.
Manipulation Im Verkauf 1: Durchreden

Was ist der Unterschied zwischen Beeinflussung und
Manipulation? Na – Manipulation erfolgt mit unethischen
Hintergedanken um sich einen Vorteil zu verschaffen oder jemanden
über den Tisch zu ziehen. Kennen Sie diese Verkäufer die ohne
Punkt und Komma durchreden – ohne überhaupt zu wissen oder zu
ahnen, was der Kunde wirklich will! Und das nervt! Auf der
anderen Seite funktioniert es ja auch kurzfristig. Und wenn Sie
dann zu dem Kunden auch noch sagen “Machen wir das so
gemeinsam……” dann gibt es schon einen %-Satz wo das funktioniert.
Nicht umsonst bekomme ich jede Woche mindestens 1 Anruf von einem
Call Center, das mir einen neuen Telefonvertrag oder Internet
verkaufen möchte. Und der Ansatz ist erst mal reden reden
reden….. ich komme kaum dazu zu unterbrechen und zu sagen, ich
habe gerade einen Vertrag abgeschlossen und bin gebunden.
Manchmal sagt ein Kunde aber auch “Ja” dazu.


Wozu hat der Kunde nun tatsächlich “ja” gesagt? Einen Termin zu
machen mit dem Handyverkäufer.  Als Highspeed-Verkäufer
lassen Sie ihm keine Möglichkeit, weiter nachzudenken, sondern
zeigen ihm, direkt dass der Verkäufer da und da kommt.


Kommunikation an sich ist bereits Manipulation. Es gibt im
Prinzip keine Möglichkeit, nicht zu manipulieren. Also wenn schon
denn schon. Warum dann nicht gleich richtig professionell?
Fragetechniken gehören zum Standardrepertoire eines jeden
Verkäufers. Daher ist sie die am häufigsten angewandte
Verkaufsmanipulation. Sie geht leicht von der Hand, kann in
zahlreichen kleinen Nebensätzen des Verkaufsgesprächs eingefügt
werden und verfehlt nie ihre Wirkung.
Manipulation Im Verkauf 2 – Die Glückshypnose

Bei der Produktpräsentation wird jeder Verkäufer auf die Vorteile
und den Nutzen seines Produktes eingehen. Ein Verkäufer, der
glaubt, mit einer geschickten Manipulationstechnik schneller,
besser, mehr Abschlüsse erzielen zu können, legt aber noch ein
einen drauf: er suggeriert Glück und stimuliert damit das
Stammhirn, auch Reptiliengehirn des Kunden. Dieser Teil
unseres Gehirns ist maßgeblich für unsere Entscheidungen
verantwortlich. Hier sind Gefühl, Instinkt, Trieb, Moral und
Empfindungen angesiedelt.


Die Verkaufsmanipulation  zielt auf positive Emotionen ab:


“In diesem Anzug sehen Sie 10 Jahre jünger aus.”

“Und nun stellen Sie sich die leuchtenden Augen Ihrer Frau
vor, wenn Sie sich für mein Produkt entscheiden.”

“Können Sie sich die Entlastung vorstellen, die Sie dadurch
erfahren – endlich haben Sie mehr Freizeit.”



Selbst intelligente Menschen können sich der Glückshypnose nicht
entziehen, denn diese Emotionen sind nicht im Verstand
angesiedelt. Rational wissen wir, dass wir durch das Produkt
nicht glücklicher, jünger, schöner werden. Die Basis für eine
solche Kaufentscheidung ist in diesem Falle eine emotionale
Manipulation. Durch die Suggerieren von Glück, Euphorie und
Freude, werden Glückshormone, Endorphine im Hirn freigesetzt,
welche die Ratio trüben. Die Werbung zeigt uns das sehr deutlich
mit extrem emotionalen Inhalten.


Wennn ich weiss, dass Menschen nun einmal zu über 90% emotional
entscheiden – also aus dem Bauch heraus oder aus der Intuition –
und erst hinterher die Fakten benötigen um ihre emotionale
Entscheidung zu rechtfertigen. Kann ich das durchaus als
Verkäufer anwenden.


Lesen Sie mehr darüber im Artikel: Verkaufspsychologie
Manipulation Im Verkauf 3: Torschlusspanik

Sie befinden sich auf einer langen Autofahrt und sehen das Schild
“Letzte Tankstelle vor der Grenze”. Anders als bei der
Glückshypnose kann durch emotional stark aufgeladene
Argumentation auch Angst erzeugt werden. Auch hier wird der
Verstand durch Botenstoffe, die in Sekundenbruchteilen vom
Stammhirn ausgeschüttet werden übertölpelt. Selbst wenn Sie
wissen, dass Ihr Tank noch halb voll ist und Sie nur noch wenige
Kilometer vor sich haben, bewirkt diese Verkaufsmanipulation ein
beklemmendes Gefühl. “Sollte ich vielleicht doch noch tanken?”
Diese Überlegung geht automatisch durch den Kopf. Die Ratio wird
ausgeschaltet und die Angst wird zum Berater. Die Überlegung, ob
es nach der Grenze nicht auch gleich eine Tankstelle gibt und
diese eventuell sogar noch günstiger ist, bleibt aus.


Verkäufer, die diese Technik anwenden, setzen eine traurig
bedauernde Mine auf und sagen:


“Ich kann Ihnen nicht garantieren, dass wir nächste Woche
noch liefern können…”

“Wenn Sie jetzt nicht zugreifen, dann …”

“Nun, es ist Ihre Entscheidung, aber ich befürchte, dass …”

“Es sind kaum noch Plätze in diesem Training da…..”

Manipulation Im Verkauf 4: Nutze Die Begleitung!

Ich weiss noch als ich einmal in Key West mit meiner 16 jährigen
Tochter war. Und wir schlendern so durch die Stadt als mich ein
Türsteher eines Kosmetikstudios ansprach – ich soll doch
kostenlos mal das ausprobieren. Meine Tochter war Feuer und
Flamme und hat mich überredet. Und während der Behandlung bekam
meine Tochter immer wieder etwas geschenkt. Eine Wimperntusche,
einen Lippenstift oder eine Reinigungsmilch – Sie können sich
vorstellen, wie meine Tochter zur besten Verkäuferin dieses
Kosmetikstudios wurde. Das Gesetz der Reziprozität funktioniert
auch bei Begleitpersonen (gebe etwas und das Gegenüber hat das
Bedürfnis auch zu geben). In diesem Falle war das meine Tochter
und ich habe am Ende mit Hilfe der Verkäuferin Kind ein Vermögen
ausgegeben. Auch ich falle manchmal auf solche Dinge herein und
hinterher rechtfertige ich es mit der hervorragenden Qualität.
Manipulation Im Verkauf Funktioniert (Kurzfristig!)

Was zurück bleibt ist ein Kunde, der innerhalb kurzer Zeit zur
Einsicht kommt, dass er übervorteilt wurde. Er weiß, dass er z.
B. über seinen Bedarf hinaus gekauft hat, zu voreilig zu
einer Unterschrift gedrängt wurde oder im schlimmsten
Falle, ein Produkt besitzt, das nicht seinen Zweck erfüllt.


Anstelle des ursprünglichen Glücksgefühls tritt der Wunsch nach
dem Storno.


Verkäufer, die durch manipulieren im Verkauf zum Abschluss
kommen, hinterlassen verbrannte Erde.
  ANMELDUNG ZUM NEWSLETT