065 Preisverhandlungen führen - Verhandlungstipps

Verhandlungstipps für Top – Verhandlungen Wenn Es In Der
Verhandlung Heiss Wird So Agieren Souveräne
Und Erfolgreiche Verhandlungsführer –
Verhandlungstipps

Wer erfolgreich verhandeln will, braucht ein eingespieltes
und aufeinander abgestimmtes „winning team“ am
Verhandlungstisch, inklusive einen souveränen und
verhandlungstechnisch gewieften Verhandlungsführer. Dabei ist es
aus meiner praktischen Erfahrung besonders wichtig, dieses
Verhandlungsteam auf nur einige wenige Personen zu beschränken.
Den Chefverhandler und maximal zwei weitere Personen. Denn, je
weniger Menschen am Tisch sitzen, umso kleiner ist das Risiko.
Hier die Verhandlungstipps für erfolgreiche Verhandlungen.


Die „andere“ Seite der Verhandlungspartner ist ja
verhandlungstechnisch auch nicht ganz unvorbereitet oder
blauäugig und würde ein eventuelles schwaches Glied im
Verhandlungsteam sofort gnadenlos erkennen und ausnutzen.
Deswegen ist ein starkes Verhandlungsteam klein, loyal,
analytisch und untereinander kommunikationsstark. Und es hat eine
klare Rollen- und Aufgabenverteilung, an die es sich strikt hält.
Hier verhandlungstechnisch wertvolle Verhandlungstipps.
Nur Einer Kann Aktiver Verhandlungsführer Sein Im
Verhandlungsteam

In einer erfolgreichen Verhandlung kann es nur einen
Verhandlungsführer geben, der geschickt Regie führt. Die Anderen
im Verhandlungsteam  sprechen strikt bloß nach Anweisung und
in ihrer vorher genau festgelegten Rolle. Das gilt auch für das
Verhalten in Pausen und bei den gern zitierten
„Toiletten-Gesprächen“, bei denen schon so manche
Verhandlungsstrategie versehentlich verraten wurde.


In fast jeder Verhandlung kommt es zu einem Punkt, an dem es
kritisch wird. An dem das Scheitern droht oder der entscheidende
Durchbruch noch von einem strittigen Detail überlagert wird. Das
sind die gewichtigen Schlüsselsituationen in Verhandlungen. Hier
muss jeder im Team genau wissen, was gesagt und vor allem vor Ort
entschieden werden darf. Äußern sollte sich in solchen Momenten
vorzugweise immer nur der Verhandlungsführer.


Beachten Sie dabei unbedingt: Der Verhandlungsführer ist –
zumindest nach außen – niemals der endgültige Entscheider. Um
stressbedingte Fehler zu vermeiden und mehr
verhandlungstechnischen Spielraum zu haben, sollte der
eigentliche Entscheider nie mit am Tisch sitzen. So entstehen
eine taktische und zeitliche Rückzugsmöglichkeit, und Kompromisse
der Gegenseite werden unter Umständen leichter zu erzielen sein.
Verhandlungsführer: Stressresistent, Hochkonzentriert Und In
Jeder Hinsicht Belastbar – Verhandlungstipps Für Verhandlungsteams

Ein gewiefter Verhandlungsführer ist vor allem eines:
stressresistent. Je länger sich die Verhandlungen hinziehen,
desto mehr läuft er zur persönlichen Höchstform auf. Zu warme
oder zu kalte Meetingräume, zu grelles Licht in denselben, zu
kurze oder gar keine Pausen, können ihm nichts anhaben, sein
Stresspegel bleibt ausgeglichen. Er präsentiert sich souverän und
in seiner Mitte, ist zu jedem Moment hochkonzentriert und hat die
vorher festgelegten Minimal- und Maximalziele jederzeit im Fokus
seiner Strategie.
Außerdem zeichnet er sich durch hohe körperliche und mentale
Belastbarkeit aus. Er ist kein Raucher, der irgendwann dringend
die beruhigende Zigarette benötigt, um weiterhin konzentriert zu
bleiben. Er ist topfit und so ein Verhandlungsmarathon nimmt ihn
physisch kaum mit. Außerdem kann er auch auf einer mentalen Ebene
die üblichen Attacken der Verhandlungsgegenüber – good guy, bad
guy – gelassen an sich abprallen lassen und gekonnt gegensteuern.
Ein souveräner Verhandlungsführer kann gerade in solchen Momenten
in der Kommunikation mit den auf ihn einprasselnden Angriffen
geschickt umgehen. Er schlägt stressbedingt nicht unüberlegt
verbal zurück und lässt sich niemals dazu verleiten, dem
Gegenüber einen Gesichtsverlust zu bereiten, weil er die eigenen
Emotionen nicht unter Kontrolle hat.
Neue Situationen Reaktionsschnell Abfedern

Für mich sind in einer hochbrisanten Verhandlungssituation ein
strategisch vernetztes Denken und geistige Wendigkeit, also auch
unter hohem Druck schnell und klar überlegen zu können, die
wahren Schlüsselqualifikationen, die maßgeblich zum gewünschten
Verhandlungsergebnis beitragen. Sie können sich als
Verhandlungsführer noch so akribisch vorbereiten, wenn Sie nicht
binnen Sekundenbruchteilen neue Situationen erkennen und
einschätzen können, werden Sie niemals ein wahrer Top-Verhandler
sein.


Diese sind durch die angewandte Kombination aus exakter
Vorbereitung, präzisen Briefings ihrer Teams und der notwendigen
geistigen Beweglichkeit, wenn neue Verhandlungssituationen
auftreten, mehr als souverän und erfolgreich unterwegs. Wer dann
noch stets ein lächelndes, aber undurchdringliches Poker-Face
aufweisen kann, ist in jeder Verhandlung sowieso unschlagbar.
Verhandlungstipps Der Souveränen Chefverhandler

Die „alten Hasen“ an den Verhandlungstischen trinken
während Verhandlungen niemals Kaffee. Sie wissen, dass dieser
unkonzentriert macht und begnügen sich mit Wasser. Wenn das
andere Team keine Anstalten macht, eine Pause einzulegen dann
scheuen sie sich nicht, konsequent nach einer solchen zu fragen.
Gerade wenn Sie merken, dass dies dem Verhandlungsverlauf für
ihre Seite neue positive Energie einhauchen könnte. Und ganz
wichtig: Auch der Verhandlungsführer macht sich genau Notizen
über alles, was im Verlauf der Sitzung erwähnt wird. Überlassen
Sie das Protokoll-Führen niemals der anderen Seite!


Sollten dann zu dem einen oder anderen Punkt inhaltliche
Widersprüche auftreten, so holt der Chefverhandler seine eigenen
Notizen hervor. So ist es ihm möglich, jederzeit zu belegen, was
der „gegnerische“ Verhandlungsführer zu genau welchem Zeitpunkt
eventuell widersprüchlich gesagt hat und kann ihn so auf seine
frühere Aussage inhaltlich festnageln. Ein probates Mittel, um
das andere Team und deren Verhandlungsführer kurzfristig aus dem
Konzept zu bringen! Bevor sich die anderen wieder gefangen haben,
kann man selber einen neuen Vorschlag anbringen und auf diese
Weise in der Verhandlung weiter punkten.


Und last but not least: Wahrlich souveräne Verhandlungsführer
genießen in Verhandlungen diese hoch spannenden und aufregenden
Verhandlungs-Momente mit ihrem gesamten Sein. Sie wissen, eine
hochrangige, erfolgreiche Verhandlung ist niemals Kampf, sondern
immer ein Spiel. Ein Spiel mit klaren Regeln. Wer sie besser
beherrscht, der gewinnt.


 


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