064 Erfolg in Verhandlungen und im Vertrieb

Verhandeln zum Erfolg

Viel ist schon gesagt zum Thema Verhandeln: kommunikative Tipps
und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft
zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur
Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend
sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und
Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele
durchsetzen möchte und Verhandeln zum Erfolg erreichen will, muss
über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen
kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten.
Verhandlungsvorbereitung

Zur richtigen Vorbereitung gehört eine schonungslose Analyse der
eigenen Stärken und Schwächen, der Ziele und Teilziele, möglicher
Kompromisse und der Alternativen im Falle des Scheiterns. Und
ganz wichtig: Eine möglichst lange Liste mit Forderungen –
wichtiger, aber auch unwichtiger. So hat das Verhandlungsteam
„Futter“ für die Verhandlung, kann viel fordern, sich aber auch
so manches abringen lassen. Eine bewährte Methode bei der
Gliederung von Forderungen ist das Ampelsystem. Rot muss
durchgesetzt werden, Gelb ist verhandelbar und Grün kann locker
als Position geräumt werden. Viele gelbe und grüne Punkte
bedeuten viel Verhandlungsspielraum.
Information ist King beim Verhandeln zum Erfolg

Wichtig ist auch, möglichst alles von der Gegenseite zu wissen.
Am besten lässt sich das über einen sogenannten V-Mann
herausfinden. Einer redet immer – bewusst oder unbewusst, aus
Bosheit oder Ungeschicklichkeit – und es gibt auch immer Kontakte
zwischen den Verhandlungsparteien. Diese gilt es klug zu nutzen.
Die meisten Menschen antworten lang und ausschweifend auf Fragen
und verraten mehr als sie sollten. Aufmerksam zuhören, viel
Fragen und selbst wenig sagen – so werden Informationsvorsprünge
generiert.


Vorsicht ist aber geboten: Denn auch die eigenen Mitarbeiter
reden gern. Es gilt, die potentiellen V-Leute in den eigenen
Reihen erst gar nicht in die Lage zu versetzen, die eigene Taktik
preiszugeben. Auch intern dürfen deswegen nur Maximalziele,
ohnehin bekannte Fakten und Forderungen kommuniziert werden.
Mögliche Kompromisse und eventuelle Teilziele sollten das
Geheimnis des Verhandlungsführers oder des Entscheiders sein.


Zusätzliches Wissen gibt es in Geschäftsberichten,
Pressemeldungen und Medien. Wer erfolgreich verhandeln möchte,
muss Daten, Zahlen und Fakten der Gegenseite kennen. Dazu gehören
auch Journalisten- und Analystenmeinungen, kursierende Gerüchte
und Bewertungen im Internet. In der digital-transparenten Welt
lässt sich viel erfahren, was sich für eine Verhandlung nutzen
lässt.
Verhandlungstaktik – wie soll das Team sein

Auch beim Verhandlungen führen selbst gibt es viel zu beachten.
Bereits vorher sollte klar sein, wer wann was zu sagen hat. Das
beste Verhandlungsteam ist auf wenige wichtige Personen
beschränkt. Je weniger Menschen am Tisch sitzen, desto geringer
ist das eigene Risiko. Denn der Schwächste, der Nervöseste ist
der, der von der Gegenseite am meisten gefragt werden wird. Ein
starkes Verhandlungsteam ist daher klein, loyal, analytisch,
kommunikationsstark und stressresistent. Und es hat eine klare
Rollen- und Aufgabenverteilung, an die es sich strikt hält.


Es sollte genau einen Verhandlungsführer geben, der die Regie
führt, „das Zepter schwingt“ und somit auch die Verhandlung
führen soll. Die anderen sprechen nur nach Anweisung des
Verhandlungsführer und in ihrer festgelegten Rolle. Das gilt auch
für das Verhalten in Pausen und bei den gern zitierten
„Klo-Gesprächen“.



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