063 Verhandlungstechnik mit Emotion

Beim Verhandeln – Wer nicht verlieren will muss fühlen (Wahres
Interesse)

Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der
Verhandlungstechnik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem
Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich
wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der
Gespräche so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist
einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung.


Wann wirken Gefühle wirklich störend und sind sie als
Verhandlungstechnik ein No go? Doch nur wenn man versucht sie
komplett auszusperren. Dann verwandeln sie sich zu stärkeren
Gefühlen, die um Erinnerungen und Erfahrungen kreisen und damit
den klaren Blick in der Verhandlung versperren. Werden Emotionen
erkannt und wahrgenommen und akzeptiert, als das was sie sind –
ein Hinweis für die eigene Befindlichkeit in dieser Situation –
können sie in Verhandlungen integriert werden und diese sogar
positiv beeinflussen. Das gilt genauso für die negativen
Emotionen.
Verlustangst in der Verhandlung

Ein Gefühl spielt in Verhandlungen eine sehr grosse Rolle: Die
Verlustangst! Diese Emotion setzt sich aus vergangenen
Erinnerungen an Verluste und der damit verbundenen Angst. Jeder
kennst sie aus der eigenen Erfahrung. Es ist genau diese Angst
die in der Schule Lalmpenfieber vor dem Referat erzeugt. Sie
lässt einen fürchten etwas falsches zu sagen, sich zu blamieren,
schlecht informiert oder sogar dumm zu wirken, zu stottern oder
zu schwitzen. Dahinter steht die Angst etwas zu verlieren. Z.B.
den Job, Geld, Anerkennung, Liebe, Zuwendung oder Zugehörigkeit.
Emotionsunterdrückung kostet Aufmerksamkeit

Verhandlungstrainer wenden in ihren Verhandlungsseminar Techniken
an um diese Verlustangst mit ihren verschiedenen Ausprägungen zu
unterdrücken zu lernen. Das Problem daran ist, dass die
Unterdrückung sehr viel Aufmerksamkeit und Kraft erfordert. Ist
man einen kleinen Moment unaufmerksam so kommt dieses Gefühl im
Handeln wieder zum Vorschein gegenüber dem Verhandlungspartner.


Wenn Sie also versuchen in Verhandlungen Gefühle und Emotionen
gegenüber Ihrem Verhandlungspartner zu unterdrücken, so sind Sie
also dauernd mit einem Teil Ihrer Aufmerksamkeit wo anders und
nicht 100% beim Thema der Verhandlung und bei den
Verhandlungspartnern. Somit ist es natürlich schwerer, die
Position der Verhandlungspartner zu verstehen, entsprechend der
Situation zu agieren.


Wenn Sie nicht ganz im Hier und Jetzt mit Ihrer Aufmerksamkeit
sind, wirken sie auch weniger und haben damit weniger Charisma
und Überzeugungskraft.
Angst akzeptieren als Verhandlungstechnik mit Emotion

Akzeptieren Sie Ihre Angst als natürliche Emotion in Ihrer
Verhandlungstechnik und integrieren Sie sie. Auf diese Weise
können Sie auch vermeiden, dass die Angst sich so sehr verankert,
dass sie bleibende Muster in der eigenen Gefühlswelt kreiert, die
einen in einem automatischen Handlungsmodus führen.


Dieser Weg wird in der Verhandlungspraxis kaum gewählt. Es liegt
wohl in erster Linie daran, dass das Thema Gefühle in der
Geschäftswelt immer noch weitgehend tabuisiert wird. Gerade Angst
hat keinen guten Ruf, da sie mit Hilflosigkeit und
Ausgeliefertsein assoziiert wird.


Allerdings bewirkt Angst eher das Gegenteil. Der Kreislauf wird
angekurbelt, die Körpertemperatur steigt und Sie sind in einem
höheren Erregungslevel um auf eine mögliche Gefahr besser zu
reagieren. Angst macht somit wacher, aufmerksamer und schneller.


Bis zu einem gewissen Punkt ist Angst somit in Verhandlungen
durchaus angemessen und wirksam. Bis zu dem Punkt wo die Angst
umkippt in dramatische und überzogene Szenarien. Dann wird die
stimulierende Wirkung von Angst umgedreht in eine blockierende
Wirkung.
Unterdrücken von Emotionen in Verhandlungen

Genau das passiert in der Praxis aber nur, wenn Angst unterdrückt
wird oder sie verbietet. Eine effektive und leicht erlernbare
Technik, die Angst anzunehmen, ist die mentale Manifestierung .
Dazu stellt man sich die Angst als eine Person vor, schaut sie an
und fragt sie, was sie einem sagen will. Probieren Sie es einmal
aus – die Angst sagt es Ihnen!


Anerkennungsverlust

Gesichtsverlust

Wut in der Verhandlungtechnik mit Emotion

Unterdrückte Wut wird häufig in Zynismus ausgedrückt. Wut kommt –
im Gegensatz zu der Verlustangst – plötzlich, es überkommt einen
manchmal einfach. Das macht es um so schwerer, diese im Zaum zu
halten und sie zu unterdrücken, wie das Harvard
Verhandlungsmodell es erklärt.


Zudem hat Wut eine ungeheure Kraft wenn sie unterdrückt wird und
somit manchmal gar nicht mehr kontrollierbar wird. Reflektieren
Sie Ihre Wut und fragen Sie sich „Was macht mich wütend?“ Ähnelt
Ihre Verhandlungssituation irgendeiner früheren negativ erlebten
Situation und kommt die Wut daher? Durch die Erinnerung an diese
frühere Situation wird die Wut getriggert – also wieder erinnert.
Wenn das bewusst wird, löst sich die Wut meist von selbst
auf.
Die häufigsten Ursachen für Wut in Verhandlungen ist, dass eigene
Werte vom Verhandlungspartner verletzt werden. Wut hat eine Art
Mitteilungsbedürfnis und will Ihrem Verursacher wissen lassen,
dass er zu weit gegangen ist. Teilen Sie das doch Ihrem
Verhandlungspartner mit!


Wer Wut in respektvoller Weise dem Verhandlungspartner formuliert
wird bei seinem Verhandlungspartner meist auf ein offenes Ohr
stoßen. An sich ist der Mensch ein kooperatives Wesen. Wer seine
Wut mitteilt, gibt Persönliches preis und zeigt damit, dass er
die Beziehung zum Verhandlungspartner für belastbar hält. Sie ist
somit ein Vertrauensbeweis, der das Vertrauen in der Verhandlung
mit einem Mal erhöhen kann.
Freude steigert die Aktions- und Kooperationsbereitschaft beim
Verhandeln

Genauso wie bei einem ausgetragenen Konflikt so wird auch bei
Freude das Hormon Oxytocin ausgeschüttet. Oxytocin sorgt für
emotionale Nähe und Zugewandtheit. Dieses Hormon bildet neben den
Glückshormonen einen idealen Mix fürs Verhandeln.


Endorphine steigern die Aktions- und Kooperationsbereitschaft.
Wer Freude empfindet ist entscheidungsbereiter und wird
instinktiv intensiver auf eine Entscheidung hin arbeiten.


Vielen Verhandlungsexperten ist diese Freude allerdings suspekt
und schon gar nicht als Verhandlungstechnik einsetzbar. Sie
fürchten man könnte im freudigen Gefühl zu schnell zu viele
Zugeständnisse machen, weshalb die klassischer Lehre eher zu
Nüchternheit rät. Normale gute Laune wird sicher nicht zu blindem
Aktionismus in Verhandlungen verführen. Vor allem dann nicht,
wenn die Vorbereitung in der Verhandlung mit Point of no Return
und Ziele genau definiert sind. Und zwar vor der Verhandlung.
Ziele visualisieren vor der Verhandlung

Sinnvoll ist es seine Ziele in der Vorbereitung vor der
Verhandlung zu visualisieren. Malen Sie sich diese Ziele im Kopf
aus. Denken Sie wie es wäre, wenn Ihre Ziele in der Verhandlung
durchgesetzt werden und gleichzeitig auch das bestmögliche
Ergebnis erzielt wird. Auf diese Weise wird die Verhandlung
vorher schon emotional positiv aufgeladen und sorgt somit durch
die positiven Emotionen zu mehr Kooperationsbereitschaft in
Verhandlungen. Und Emotionen sind ansteckend, besonders bei einer
so intensiven Interaktion wie einer Verhandlung.


Verhandlungen erfordern mehr als eine rein sachliche
Auseinandersetzung und einen Willen zur Kooperation. Damit sie
wirklich ergebnisorientiert geführt werden können, müssen
Emotionen, also die Gefühle die den Menschen in seinem Wesen
ausmachen, integriert werden. Daher gilt für erfolgreiches
Verhandeln: Wer nicht verlieren will muss fühlen über Emotion!
Auch der Unterschied von Frauen und Männern in
Verhandlungen ist dabei interessant.
P.S. Mehr zu unseren Verhandlungsseminaren und zu
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