062 Social Skills und interner Vertrieb

Intern verkaufen


Wann endet erfolgreicher Vertrieb? Wenn der Auftrag an Land
gezogen ist? Oder doch erst später? Reicht es, sein
„Auftragsformular“ auszufüllen, den Rest der internen Abwicklung
zu überlassen und sich dem nächsten Kunden zuzuwenden? Oder ist
dies genau der Moment, an dem Spitzenverkäufer ihren wahren
Einfluss geschickt und machtvoll einsetzen sollten, um sich
strategische Vorteile zu verschaffen? Welche Rolle spielt
taktisches internes Verhandeln innerhalb eines Unternehmens?
Fragen, die sich viele Verkäufer stellen. Welche Macht hat
interner Vertrieb?


Wolfgang S. ist Verkäufer. Ein äußerst erfolgreicher Verkäufer.
Er holt einen Auftrag nach dem anderen. Wolfgang kommt von seinen
Außendienst-Fahrten regelmäßig mit stolz geschwellter Brust
zurück. Dynamisch strebt er auf sein Büro zu und macht seinen
Computer an. Er gibt alle relevanten Daten der neu erzielten
Aufträge ein, damit der Verkaufs-Innendienst sie übernimmt und
abwickelt. Für Wolfgang ist dieser Auftrag damit Geschichte. Er
hat das Geschäft eingefädelt, den Rest sollen jetzt andere
erledigen. Wolfgang ist geistig bereits beim nächsten Kunden. Er
nimmt sich nie die Zeit, mit Kollegen zu plaudern oder sich
auszutauschen. Wolfgang sieht sich als Top-Verkäufer, dessen Zeit
draußen „an der Verkaufsfront“ am besten investiert ist. Was sich
sonst im Unternehmen tut, berührt ihn wenig. „On the road again“,
das ist Wolfgangs persönliche Hymne. Seine Kollegen kennen das
schon. Jeder erwartet, dass Wolfgang am Ende des Geschäftsjahres
den Preis „Erfolgreichster Verkäufer des Jahres“ einheimsen wird.


Sehr groß ist die Überraschung, als während des
Jahresabschlussmeetings Alexander B. als erfolgreichster
Verkäufer des Jahres genannt wird. Wolfgang S. ist fassungslos.
Das gibt es doch nicht, dieser Kollege, der scheinbar viel
weniger Zeit als er „draußen“ beim Kunden verbringt, hat ihn
betreffend des Gesamtumsatzes getoppt? Wie kann das sein? Für
Wolfgang bricht eine Welt zusammen. Was hat er falsch gemacht?
Top-Verkäufer Müssen Auch Intern Verkaufen, Also Interner
Vertrieb

Die Erklärung ist sehr einfach. Der „Überflieger“ Wolfgang hat –
sich nur auf seine Kunden konzentrierend – völlig übersehen, dass
er auch intensive Unterstützung aus dem Unternehmen braucht. Er
hat es verabsäumt, ein funktionierendes internes Netzwerk zum
Innendienst, zum Versand und zu anderen bedeutsamen
Schlüsselstellen aufzubauen. Genau jene Stellen also, die dafür
sorgen, dass die bestellten Produkte verlässlich und in hoher
Qualität zu seinen Kunden gelangen. Spezielle Lieferzeiten und
außergewöhnliche Anforderungen hat er bloß in sein Online-System
eingegeben. Darüber auf menschlicher Ebene auch zu sprechen, die
Netzwerke aufzubauen und damit intern auch wirksam zu werden mit
seinen Projekten und Ideen, hat er vernachlässigt. Wie er sich
auch sonst nicht über neue Produkte, deren Entwicklung und
interne Abläufe informiert.


Ganz anders agiert Alexander B. Er verbringt sehr viel mehr Zeit
im Unternehmen und spricht mit verschiedenen Mitarbeitern aus
diversen Abteilungen. Er kennt alle Neuigkeiten. Nach jedem
großen Auftrag informiert er persönlich seine Kollegen vom
Innendienst, erzählt von der Verhandlung, was daran speziell war,
was sich der Kunde wünscht, eine besonders kurze Lieferzeit oder
sonstigen individuellen Service. Er lässt seine Kollegen an
seiner Freude über dieses Geschäft teilhaben und holt sie damit
emotional ins Boot. Natürlich wünschen sich die Mitarbeiter von
der internen Abwicklung und vom Expedit dann, ihn so gut wie
möglich zu unterstützen und machen so manches eigentlich
Unmögliche möglich. So geschehen zum Ende des Jahres, als
zeitlich nur noch einige wenige Aufträge abgewickelt werden
konnten, der Rest musste im Januar geschehen. Ganz instinktiv
hatten alle Mitarbeiter die Aufträge von Alexander noch schnell
bearbeitet.


Sie kannten die Geschichte hinter dem Business und waren froh,
ihn unterstützen zu können. So kam es, dass die Aufträge von
Wolfgang nicht mehr für dieses Jahr zählten und er nur an zweiter
Stelle landete. Es mag etwas unglaublich klingen, läuft aber
genau so in vielen Unternehmen täglich ab. Persönliche
Beziehungen, aktiver „interner Vertrieb“ sind die Schlüssel zu
langfristigem Erfolg. Auch und gerade im Verkauf.
Der Verkäufer – Eine Immens Wichtige Schnittstelle: Interner
Vertrieb