059 Digitalisierung im Vertrieb Teil 2

Digitale Verkaufsunterstützung –
Die (neuen) Funktionen des Außendienstes im digitalen Zeitalter

2/3 der B2B-Händler setzen mobile
Endgeräte im Verkaufsgespräch ein. Nur werden diese
mobilen Geräte nicht in die
Vertriebssoftware integriert. Über 50% der
Außendienstmitarbeiter nutzen den normalen Onlineshop dafür.
Ein voll integriertes CRM kann die
Prozesse des Außendienstes ganzheitlich digital
unterstützt abbilden.  Drei von vier B2B-Händlern geben an,
über mobile Vertriebssoftware auf Kundendaten und Bestellhistorie
zurückgreifen zu können, allerdings nicht auf die online
Kanäle.


Geben Sie Ihren verschiedenen online Kanälen ein
klares Profil. Und verteilen Sie die Rollen
eindeutig, damit Sie die Vorteile der persönlichen
und Onlinekanälen perfekt ergänzen statt sich
gegenseitig zu kannibalisieren. Das bedeutet natürlich auch,
dass dem  Außendienstmitarbeiter neue
Funktionen zugeordnet werden müssen. Dazu gehört
insbesondere, dass er seine Rolle als digital
unterstützter Problemlöser und Berater sieht und
nicht bloß als Produktverkäufer agiert.


So kann der Außendienstmitarbeiter
beispielweise Prozessanalysen beim
Kunden durchführen und ihn konkret bei
Fragestellungen rund um die Themen Lagermanagement und
Materialwirtschaft beraten. Produktseitig sollte es außerdem
verstärkt um Neuproduktvorstellungen
gehen anstatt der Entgegennahme von wiederkehrenden
Bestellungen. Die digitale Verkaufsunterstützung führt auch dazu
dass der Außendienstmitarbeiter auch den Kunden
beraten kann, mit welchen digitalen
Tools dieser seine eigenen Prozesse verbessert –
also Changemanagement auch beim Kunden betreibt.
Social Sales als Unternehmenskompetenz für die digitale
Verkaufsunterstützung – kontaktieren Sie mich einfach für ein
Sparring Zahlen zu Social Sale und die Wirkung auf Leads für den
Außendienst

Zahlen zu Social Sale zeigen dass 68% der Einkäufer die Recherche
von Lieferanten online vorziehen (Forrester Research) und 80% der
Kaufentscheidung vor dem Kontakt mit einem Mitarbeiter im
Außendienst fallen.


Jamie Sharks von Sales for Life hat eine Studie mit 45000
Außendienst Mitarbeitern und 200 Unternehmen veröffentlicht.
Danach hat jeder Dollar, der in Social Sale investiert wird,
eindn ROI von 5 Dollar! Auch wenn dies für die USA gilt, so wird
das in Europa ähnliche Zahlen liefern.


Also Social Sale als Außendienstler zu nutzen bringt
Vertriebserfolg!
ulrike knauer

 
Bedeuten diese Zahlen dass online Anzeigen funktionieren?



Anzeigen bei Google und Facebook haben scheinbar einen
rückläufigen Trend. Eine aktuelle Google Search CTR Statistik
zeigt, dass Nutzer, die auf Google suchen nur zu 0,02% auf
bezahlte Anzeigen klicken. Das ist eher dramatisch, da
Anzeigen doch einiges kosten.


Die meisten Klicks bekommen die organischen Seiten (43,1%),
diesen wird vom User eine höhere Expertise zugeschrieben,
weil sonst würde diese Seite nicht bei Google auf der 1.
Seite erscheinen – so zumindest die Wahrnehmung eines Users.


Die zero Klicks, also user die nur durchscrollen sind 17,3%
und Google Keyword Klicks liegen bei 29,3%.




Es lohnt sich also in organische oder auch generisched SEO
Optimierung zu investieren. Das kostet Zeit aber kein
zusätzliches Geld. Und wenn Sie einmal bei Google auf der 1.
Seite sind, hat es sich gleich doppelt gelohnt und Social Sale
Außendienst bringt mehr Leads.


Dies in Kombination mit Google Keywords schafft generische bzw.
organische Optimierung bei Google.
Kaltakquise ist dadurch nicht mehr notwendig?

Social Sale ersetzt nicht die Akquise durch den Außendienst. Und
geraded im B2B Bereich muss ein Außendienst Social Sale
und Kaltakquise können. Es reicht nicht, wenn
massenhaft Nachrichten unpersonalisiert und damit nur nervend auf
LinkedIn verschickt werden. Hier braucht es das Wissen des
Vertriebs, wie die Kundenansprache online erfolgreich
durchgeführt wird.
Meine Erfahrung im Social Sale Außendienst

Ich habe das selbst in meinem Unternehmen getestet und ja es
funktioniert. Wenn Sie wissen wollen, wie Sie organisch bei
Google nach oben kommen – kontaktieren Sie mich! oder
nutzen Sie ein strategisches Coaching für Ihre organische
Positionierung bei Google und Social Sale.


 



Social Selling auf LinkedIN als Kurzworkshop
hier