056 - Vertrauen als Verkäufer

Die Preisverhandlung zu teuer als Argument



Wie oft haben Sie den Satz schon gehört “Sie sind zu teuer!”
in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie gehen wir
als Verkäufer damit um in der Preisverhandlung? Sicherlich
denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen
Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen
Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort
reagiert unser Unterbewusstsein nach dem
Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein
Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag
ist ja offensichtlich ´wahr´.


Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“ ´wahr´ sein, also
der Ablehnungsgrund gewesen sein …“. und dann reagieren viele
Verkäufer mit solchen Sätzen, die die Preisverhandlung zum
Disaster machen statt Vertrauen aufzubauen.
Fehler in der Preisverhandlung

Was haben Sie sich denn vorgestellt?

Womit vergleichen Sie?

Auf welche Leistung können Sie verzichten?

Zu welchem Preis bietet der Mitbewerb an?

Ich kann Ihnen einen Rabatt geben!

oder wir argumentieren mit Qualität und Image …..„Herr
Kunde, ich verstehe, dass Sie noch sagen ‚zu teuer‘, weil ich
Ihnen ja noch gar nicht aufzeigen konnte, wie unsere Lösung
blablabla …“.




Jetzt mal ehrlich – würden Sie das als Einkäufer so mögen. Das
ist alt und abgedroschen und haben gute Einkäufer schon tausend
mal gehört.


Kunden kaufen eine Emotion

Und deshalb wurde auch noch nie ein Produkt wegen dem Preis
nicht gekauft – und es wurde auch noch nie ein Produkt wegen
dem Preis gekauft. Es wurde höchstens nicht
gekauft, weil es kein gutes Gefühl dazu gab. Und dann
kommt das Argument zu teuer. 


Und was tun wir als Verkäufer? Wir argumentieren ja häufig
selbst über den Preis den wir als zu hoch erachten. Ja wie
soll denn der Kunde den Preis akzeptieren, wenn Sie ihn
selbst nicht akzeptieren und denken er ist zu hoch. Diese
unterbewusste Manipulation wird indirekt bei Ihrem Kunden
ankommen und natürlich reagiert er darauf mit der Frage nach
einem Preisnachlass. Jede Faser
Ihrer Körpersprache drückt genau das aus!
Bei der Preisverhandlung des Verkäufers ist Vertrauen und
Sicherheit zu geben

Wir beide verkaufen exakt dasselbe, wenn wir
erfolgreich verkaufen. Mein Produkt ist ein IT Training oder
ein Verhandlungstraining.  Was ist Ihr Produkt?
Vollkommen egal, was Sie anbieten! Wir haben beide
genau dasselbe verkauft, wenn der Verkauf erfolgreich
war.


das Gefühl von Sicherheit, basierend auf Vertrauen


Und das ist genau das warum es einen Verkäufer braucht, weil
das geht online nur sehr schwer – auch im BtB Umfeld.


Dem Kunden das Gefühl des Vertrauens und der Sicherheit zu
geben, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Unser
erster Job vor jedem Fachwissen ist es dieses Vertrauen
aufzubauen.
Jetzt werden Sie argumentieren, dass der Kunde ja einen
Nutzen braucht

Hat der Kunde den  Nutzen Ihres Produktes verstanden,
dann muss er immer noch Ihnen vertrauen, dass dieser Nutzen
auch für ihn so eintritt. Dass Sie als Verkäufer ihm die
Wahrheit sagen und keine Lieferschwierigkeiten haben und und
und…….


Es geht immer um Vertrauen – Geschäftlich wie Privat


Können Sie kein Vertrauen aufbauen, so wird Ihr Kunde nicht
kaufen, solange er einen alternativen Anbieter hat. Und wenn
er den nicht hat, wird er versuchen das nicht vorhandene
Vertrauen durch einen tiefen Preis zu kompensieren.
Wie ist das bei identischen Produkten in der
Preisverhandlung?

Wenn Sie es nicht schaffen einen Unterschied zu Ihrem
Mitbewerber aufzuzeigen, dann müssen Sie sich nicht über eine
Preisverhandlung wundern. Weil der Kunde hat kein anderes
Unterscheidungsmerkmal als den Preis. Hier bei absolut
identischen Produkten machen Sie den Unterschied – Sie als
der Verkäufer, was zugegebenermaßen nicht immer einfach ist.