054 - Wenns klemmt im Verkauf

Wer seine Botschaft nicht in 15 Sekunden rüber bringt, der hat
keine




Mag. (FH) MSc Ulrike Knauer: Spitzenverkauf - Walk your talk
Ulrike Knauer - Portrait, Bilquelle Spreeforum




Erfolgreich ist nur, wer sich oder sein Produkt einmalig machen
kann. In Zeiten vergleichbarer Produkte und schneller
Informationsmedien kann nur noch der auffallen, dem eine
Top-Expertise bescheinigt wird und der es versteht, anders als
alle anderen Akteure zu erscheinen. Wer nicht erklären kann,
warum ein Kunde gerade bei ihm kaufen soll, wird zwangsläufig
über den Preis verglichen. Wer sich aber über Rabatte oder
Preisnachlässe verkaufen muss, dreht die Spirale abwärts und
droht im Markt unterzugehen. Einmalige Menschen oder Produkte
hingegen können Höchstpreise erzielen, weil die Kunden glauben,
sie seien es auch wert.


Berater, Trainer, Dienstleister und Unternehmen – alle suchen
nach ihrem Platz an der Spitze und nach
ihrem Alleinstellungsmerkmal. Die heutige Wirtschaftswelt
kennt kaum noch Mittelmäßiges, nur noch Discount- und
Premiumprodukte. In einem der beiden Segmente gilt es also, sich
zu positionieren. Entweder verkauft ein Unternehmen viel günstige
Masse oder verhältnismäßig wenig, dafür aber auf Spitzenniveau..
„Das lehren uns die Erkenntnisse des Marktes“, erklärt die
Positionierungsexpertin, Kommunikationstrainern und
Vertriebsberaterin Ulrike Knauer aus Innsbruck.


Es gelte, seinen eigenen Platz zu finden und diesen zu behaupten,
sagt Knauer. Dafür brauche es sieben Erfolgsfaktoren: eine klare
Expertenbezeichnung, Top-Qualität der Angebote, eine Strategie
der kommunikativen Einmaligkeit, klare Botschaften und prägnante
Texte, optimale Verkaufsmethoden und Zusatzprodukte, die auch
ohne die eigene Präsenz erfolgreich funktionieren, kluges
Onlinemarketing und E-Commerce sowie die Fähigkeit, wertvolles
Feedback zu bekommen und dieses anzunehmen. Diese sieben Faktoren
seien sowohl für Einzelpersonen wie Trainer und Berater als auch
für Unternehmen gültig.


„Alle diese Aspekte sind gleich wichtig“, verdeutlicht die
Positionierungsfachfrau. Nur wer seine Botschaft in 15 Sekunden
rüber bringen könne und genau wisse, wie er sich und seine
Leistungen verkauft und darstellt, könne erfolgreich sein. Der
sogenannte Elevator Pitch sei dafür das grundlegende Mittel.
„Länger hören viele Menschen im Informationszeitalter eh nicht
zu“, so Knauer. Verkäufer müssten lernen, sich kurz und präzise
auszudrücken – in Wort und Schrift, im Gespräch und in
Broschüren. Erst dann könne der eigentliche Verkaufsabschluss
vonstattengehen; erst dann setzen die Mechanismen des
Onlinemarketing und die Vertriebsstrategien ein.


Die wichtigsten Erkenntnisse zu den Themen Positionierung,
Selbstvermarktung, Elevator Pitch und Alleinstellungsmerkmale hat
Ulrike Knauer in einem Training zusammengefasst. Dort können
Unternehmer, Selbständige und andere Interessenten erfahren, wie
sie der Preisfalle entgehen und sich erfolgreich und besser
verkaufen können. Knauers Tagesseminar findet am Montag, den 4.
April in Innsbruck statt. Die Teilnahme kostet 177,- EUR
zuzüglich Mehrwertsteuer pro Person. Anmeldungen können unter
www.ulrikeknauer.com erfolgen. Dort gibt es auch viele weitere
Informationen, Tipps und Tricks rund um die Themen Verkauf und
Kommunikation.


Hintergrund
Ulrike Knauer, Dipl. Betriebswirtin (FH) und Autorin, ist die
Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre
Führungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als
Geschäftsführerin eines internationalen Logistikkonzerns
garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle
Verkaufsmethoden. Ihre Teilnehmer, in Seminaren und auf
Kongressen, begeistert sie mit ihrer energiegeladenen
Vortragsweise. Sie versteht es mit einfachen, verständlichen
Worten komplexes Vertriebs-Know-how auf den Punkt zu bringen.
Durch den Einsatz der Techniken von High-Performance-Selling
begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze.


ulrikeknauer.com