052 - Spitzenverkäufer feilschen nicht

Spitzenverkäufer feilschen nicht! Preisreduktion über Rabatte
sind keine Verkaufstaktik, eher ein Hinweis auf die eigene
Schwäche - Spitzenverkäufer agieren anders. [caption
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Spitzenverkäufer[/caption] 5 wirksame Erfolgsfaktoren, um
Preis-Rabattschlachten zu vermeiden

Viele Verkäufer gehen über die Schiene Preis. Sie
vergessen dabei jedoch: Ein gutes Produkt, das den Bedarf des
Marktes trifft und befriedigt, braucht keine Preisnachlässe.
Wahre Spitzenverkäufer wissen das und nehmen vom Feilschen um
den Preis Abstand. Sie wecken vielmehr den Bedarf und bieten
Lösungen an. Sie hören ihren Kunden zu und lernen dabei, welche
Vorteile ihres Angebots besonders begehrt sind. Wer über den
Preis verkauft, gerät automatisch ins Hintertreffen und
bugsiert sich in die schwächere Position. Wer jedoch als
Verkäufer selbstbewusst, im stolzen (aber nicht arroganten)
Bewusstsein der eigen Verkäuferqualitäten auftritt und von der
Qualität, Wertigkeit und dem Nutzen des vertriebenen Produkts
überzeugt ist, demonstriert Kompetenz und Stärke.
Produkt und Nutzen in den Fokus rücken

Soll das nun heißen, dass der Preis gar keine Rolle spielt?
Natürlich tut er das – aber am Ende der Verhandlung und sicher
nicht zu deren Beginn. Spitzenverkäufer sprechen erst dann über
Preise, wenn alle Vorteile der Produkte dargelegt und klar
sind. Spitzenverkäufer sprechen erst dann über Preise, wenn sie
ein klares Kaufinteresse des Kunden wahrgenommen haben.
Spitzenverkäufer wissen, dass sie nur dann, wenn diese beiden
Gegebenheiten erfüllt wurden, ihren Preis sicher durchbringen
können. Rabatt-Diskussionen lassen sie gar nicht erst
aufkommen. Sie agieren nach dem Credo: Erst sprechen wir über
den Wert, dann über die speziellen Vorteile, und erst dann
gehen wir zur Thematik Preis und zu den sonstigen Konditionen
über. Leicht gegebene Preisnachlässe sind lebendige
Demonstration verkäuferischer Schwäche und nehmen vor allem dem
Produkt seinen Wert. Ein solches Vorgehen schadet
schlussendlich allen Beteiligten. Diese „Geiz ist Geil“
Mentalität sollte endgültig ausgedient haben!
Was machen Spitzenverkäufer konkret anders?

Wie gelingt es ihnen, auch hohe und anspruchsvolle Preise
durchzusetzen und dem immensen Druck, den Einkäufer oft walten
lassen, elastisch zu widerstehen? Die folgenden hochwirksamen
Erfolgsfaktoren entschieden darüber, ob ein Verkäufer nervös
und wenig gefestigt in die ewige Preisfalle stolpert und sich
dem Thema Rabatte öffnet, oder ob er ohne unnötiges Feilschen
in der Top-Verkaufs-Liga ist und dort auch verweilt.
Verkaufen mit Werten

Weniger erfahrene Verkäufer erstarren oft vor Ehrfurcht, wenn
sie es mit Spitzenverkäufern zu tun haben. Dafür liegt kein
Grund vor. Spitzenverkäufer sind keine Genies – auch sie haben
einmal in den unteren Rängen des Verkaufens begonnen. Aber, sie
haben gelernt, worauf es im Verkauf wirklich ankommt und sie
haben ihre eigenen Werte kultiviert. Sie verstehen sich als
Repräsentanten ihres Unternehmens und vertreten es mit
Engagement, mit Bereitschaft zu konstanter Serviceleistung und
vor allem mit großer Disziplin. Sie stehen total vor und hinter
ihren Unternehmen. Niemals würden sie Interna oder negative
Aspekte nach außen tragen. Sie glauben felsenfest an die
Qualität, den hohen Nutzen und die Vorteile der Produkte, die
sie verkaufen.


Sie sehen sich als das Bindeglied zwischen Management, der
Produktion und dem Markt und sind aktive „Dienstleister“ in
alle diese Richtungen. Bei negativem Feedback zu einem Produkt
aus dem Markt heraus bedanken sie sich dafür und geben die Info
unternehmensintern weiter. Immer mit dem Ziel, das eigene
Portfolio und das Leistungsangebot noch attraktiver zu machen.
 


Verkaufen über die innere Grundhaltung der Werte bedeutet ein
klares „walk the talk“. Spitzenverkäufer tun, was sie
versprechen. Immer. Sie halten ihre Fristen genau ein, können
Fehler zugeben. Und sie verkaufen stets nur die Produkte, die
der Kunde auch wirklich braucht. Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit
und gelebte Transparenz sind die Grundpfeiler ihres
verkäuferischen Erfolges. Wer immer so innerhalb seines
Wertekatalogs handelt und mit Kunden auf dieser Basis umgeht,
kann mit dem vorher schon erwähnten Selbstbewusstsein in jede
Verhandlung gehen und braucht sicher nicht Zuflucht zur
Rabattschlacht zu nehmen. Diese Spitzenverkäufer repräsentieren
den Wert ihrer Produkte durch ihr fundiertes Know-How, ihre
breite Kenntnis des Marktes wie auch durch ihre Rhetorik und
ihren persönlichen Stil.
Es lebe die Persönlichkeit

Gute Verkäufer zeichnen sich durch eine ausdrucksstarke
Persönlichkeit aus. Sie sind und  agieren authentisch.
Spitzenverkäufer sind eben keine antrainierten
Überredungskünstler, die koste es, was es wolle, überzeugen
müssen, sondern Menschen mit Ausstrahlung, die sich mit ihrem
Unternehmen und ihrem Produkt identifizieren. Sie leben und
lieben den Verkauf und die Kommunikation mit anderen Menschen.
Sie interessieren sich für Ihre Kunden auf eine echte und daher
glaubwürdige Art und Weise. Netzwerken beherrschen Sie auf das
Vortrefflichste, sie pflegen und hegen ihre Kontakte mit Freude
und Passion. Das macht sie echt, direkt, glaub- und
vertrauenswürdig. Sie SIND ihr verkäuferischer Erfolg und
ziehen dadurch neue Abschlüsse förmlich an.


Was die Positionierung mit Spitzenverkauf zu tun hat, warum
akribische Vorbereitung den Preis durchsetzen hilft und weshalb
die Überzeugungskraft auch hier das Zünglein an der
(Abschluss)Waage sein kann, erfahren Sie im zweiten Teil dieses
Beitrages.
Klare und eindeutige Positionierung

Wer seine Botschaft nicht in wenigen Sekunden transportieren
kann, der hat keine Botschaft. Und wer keine Botschaft hat, der
hat auch kein glaub- würdiges Produkt, macht sich beliebig und
aus- tauschbar. Spitzenverkäufer sind jederzeit in der Lage,
kurz und präzise zu sagen, was sie selbst, ihr Unternehmen und
das Produkt einmalig ma- chen. Ein erfolgreicher Elevator Pitch
braucht nicht viele Worte, sondern Überzeugungskraft. Nur wer
kein Alleinstellungsmerkmal hat oder be- sondere Leistungen
bieten kann, muss über den Preis verkaufen. Rabatte sind
Ausdruck substitu- ierbarer Angebote und demonstrieren
Beliebigkeit. Billig ist niemals besonders. In maximal 20 Se-
kunden sind Top-Verkäufer in der Lage zu sagen, was sie und ihr
Produkt ausmacht und wo der besondere Vorteil gerade für diesen
Kunden liegt. Ein guter Elevator Pitch als Ergebnis einer ein-
deutigen Positionierung ist kein auswendig ge- lerntes
Textfragment, sondern ein individueller, kundenoptimierter und
ausdrucksstarker Wirkungshebel.
Perfekte Vorbereitung, Disziplin und
Know-how

Damit sind wir beim nächsten Punkt, denn ein perfekter und
individueller Elevator Pitch erfor- dert eine ausführliche
Vorbereitung. Was braucht der Kunde? Wie steht der Kunde zu
meinem Unternehmen, dem Produkt und dem Markt? Was ist sein
Kaufmotiv? Was möchte er mit meinem Produkt erreichen und wie
bringt es ihn weiter? Diese und viele andere Fragen stellen
sich Top- Verkäufer. Sie kennen den Kunden und den Markt. Sie
kennen aber auch die eigenen Stärken und Schwächen und wissen
genau, welchen He- bel sie ansetzen müssen, um den Kunden zu
be- geistern und ihm eine passgenaue Lösung zu bie- ten. Gute
Verkäufer sind in der Lage, aus hundert Produktmerkmalen und
Vorteilen genau die drei oder vier herauszufiltern, die der
Kunde hören möchte und die seine Motive spiegeln. Außerdem ist
Kompetenz wichtig. Gute Vertriebler sind Informations- und
Impulsgeber, kennen die Szene, die Wettbewerber und die
Geheimnisse der Branche. Sie arbeiten diszipliniert an diesem
Wis- sen, lesen und recherchieren viel, sind immer am Puls der
Zeit und stets informiert. Damit werden sie ernst genommen,
sind gern gesehene Ge- sprächspartner und können ihre Kontakte
voll ausschöpfen. Sie sind wertvolle Partner, nicht läs- tige
Verkäufer. Und deswegen feilscht man auch nicht mit ihnen,
sondern schätzt sie wert.
Argumentation, Verhandlungskunst und
Kommunikationsgeschick


Gute Verkäufer wissen zu überzeugen und kön- nen sich auf ihre
Gesprächs- und Verhandlungs- partner einstellen. Sie sprechen
deren Sprache – fachlich, rhetorisch und argumentativ. Sie
hören aufmerksam zu und erkennen aus dem Gesagten, was den
Kunden wirklich bewegt. Auf dieser Ba- sis präsentieren sie
dann die richtigen Argumente und Produktleistungsmerkmale. Vor
allem aber stellen sie die richtigen Fragen und erfahren so,
was der Gesprächspartner möchte. Zugleich schaffen gute
Verkäufer Sympathie – sie zeigen Verständnis, parlieren gekonnt
und mit den Wor- ten des Gegenübers. Sie nehmen ihr Gegenüber
ernst, schätzen ihren Gesprächspartner, dessen Leistungen und
Tätigkeit wert und suchen den Abschluss über den individuellen
Kundennutzen. Sie tragen durch den Verkauf des Produktes etwas
zum Erfolg des Kunden bei – das ist ein anderer Anspruch als
das schnelle Geld – es ist der Einstieg in eine langfristige
Kundenbezie- hung. Gute Verkäufer wissen, dass Einwände
Kaufsignale sind, denn sie bieten Raum für weite- re, gute
Argumente. Offene Fragen, gute Argu- mente und taktisch kluges
Verhandeln auf Basis von Werten machen gute Verkäufer
erfolgreich.


Verhandeln heißt aber auch, die eigenen Inte- ressen nicht aus
dem Blick zu verlieren. Ziel ist der Abschluss – den haben
Top-Verkäufer stets im Blick. Ihre Gespräche dienen diesem Ziel
und sie lenken sie auch gezielt dorthin. Sie verkaufen nicht um
jeden Preis, aber sie verkaufen immer dann, wenn sie es wollen
und wenn das Produkt zum Kunden passt.


Diese fünf Erfolgsfaktoren schützen gute Verkäu- fer vor
Rabattschlachten und unnötigen Preis- nachlässen. Preise haben
einen Sinn. Sie sind in aller Regel betriebswirtschaftlich
kalkuliert und spiegeln den Markt- oder Markenwert eines Pro-
duktes wider. Wer voreilig Positionen und Preise räumt, macht
sich unglaubwürdig. Motto: Da muss noch mehr drin sein. Über
Rabatte verkau- fen heißt, sich unter Wert zu verkaufen und
zeigt Schwäche. Rabatte führen darüber hinaus zu immer neuen
Forderungen der Kunden. Die Spi- rale dreht sich abwärts,
während die Produk- tions- und Marketingkosten steigen.
Top-Verkäu- fer wissen, dass auch ihr Gehalt und ihre Provi-
sion vom Erfolg des gesamten Unternehmens abhängen und dass sie
sich mit jedem Nachlass selbst unter Druck setzen. Wer Rabatte
gewährt, muss entweder mehr verkaufen oder sich mit weniger
Ertrag begnügen. Das wird ein Spitzen- verkäufer nicht zulassen
– denn er will mehr, er will an der Spitze bleiben.


Preisverhandlungen wird es dennoch immer geben. Das ist auch
nichts Negatives. Aber Preise dürfen nicht zum einzigen
Verkaufsargument werden oder gar im Mittelpunkt der Unterneh-
mens- oder Produktkommunikation stehen. Na- türlich kann man
guten Kunden Rabatte geben und letztlich gehört es auch zum
sportlichen Ehr- geiz und zum guten Gefühl einer Kundenbe-
ziehung, über den Preis gesprochen zu haben. Preiswert dürfen
Produkte sein – eben ihren Preis wert – nur billig gilt es zu
vermeiden, Top- Verkäufer verkaufen Werte und brauchen deshalb
keine Rabattschlachten.