049 - Verkaufseminar-Elevator Pitch

Grundvoraussetzungen für in der Kaltakquise verkaufen, sind auch
ein klares Ziel und die intensive
Recherche Ihres Zielunternehmens im Vorfeld. Sie sollten
also jetzt wissen, was Sie mit Ihrem Anruf genau erreichen wollen
und haben als Wunsch-Resultat ein Minimal- und
Maximalziel festgelegt. Nun sind Sie für den Anruf
bereit, meinen Sie? Nun, ich meine, das sind Sie noch
nicht! Denn jetzt brauchen Sie eine
Opening-Aussage, die zieht. Kurz gesagt, Sie
brauchen einen im Detail formulierten
Kaltakquise-Elevator-Pitch als Einstieg.



Nun sind Sie für den Anruf bereit, meinen Sie? Nun, ich meine,
das sind Sie noch nicht!

Was genau wollen Sie eigentlich sagen?

Angenommen, Sie konnten die erste Hürde
Vorzimmer, um in der Kaltaquise
verkaufen mit Bravour nehmen und sind nun mit dem
Wunsch-Ansprechpartner verbunden. Jetzt haben
Sie nur sehr, sehr kurz Zeit, sein Interesse zu wecken, damit er
nicht sofort genervt wieder auflegt. Die Qualität Ihres
Kaltakquise-Elevator-Pitch wird darüber entscheiden.


Ihr Pitch muss kurz, emotional, aufhorchend lassend und
vor allem einfach sein!


Er sollte idealerweise immer so wirken, als formulierten Sie ihn
begeistert und überzeugt zum allerersten Mal,
nur für genau diesen Ansprechpartner! Ihr
Akquise-Elevator sagt aus, wer Sie und Ihr Unternehmen sind,
welche Produkte Sie anbieten und warum Sie es wert sind, einige
Momente an Aufmerksamkeit zu erhalten! Bereiten Sie sich auch
darauf vor, die ca. drei bis fünf wichtigsten Vorteile
und den Nutzen Ihres Produktes aus dem Effeff aufsagen
zu können. An einem solchen Einstiegssatz basteln
Spitzenverkäufer monatelang, versuchen verschiedene Varianten in
der Praxis und erwählen aus den gewonnenen Erkenntnissen dann
ihren individuellen und hoch wirksamen
Kaltakquise-Elevator-Pitch.



Ihr Pitch muss kurz, emotional, aufhorchend lassend und vor
allem einfach sein!



Verzichten Sie auf langweilende Killer-Phrasen
wie „Ich bin Experte für Versicherungen und möchte Ihnen mein
Angebot vorstellen … „ Sie werden in hohem Bogen aus der Leitung
fliegen. Ihr Gesprächspartner am Telefon braucht gleich zu Beginn
des Gesprächs den klaren Beweis, dass es sich lohnt, Ihnen länger
zuzuhören. Er muss also sofort seinen persönlichen
Nutzen erkennen. Reduzieren Sie dazu Ihre Kommunikation
über Ihr Angebot auf das Wesentliche und
Interessanteste und liefern Sie Ihre Botschaften so
emotional und bildhaft ab, dass sie in Erinnerung bleibt.


Und vergessen Sie nie Ihr direktes Ziel:
Idealerweise der Verkauf direkt am Telefon!
So funktioniert ein erfolgreicher Einstieg – in der Kaltakquise
verkaufen




Aufmerksamkeit von Anfang an!



Aufmerksamkeit von Anfang an! Die ersten
Sekunden sind entscheidend.
Sie können in das Gespräch z. B. mit einer Frage einsteigen,
ein kontroverses Statement abgeben, beeindruckende Fakten
präsentieren oder eine kurze, ungewöhnliche Geschichte
erzählen. Der Kreativität sind dabei keinerlei Grenzen
gesetzt, solange Sie es schaffen, professionell,
spannend und innovativ gleichzeitig zu sein!
Was hat Ihr Gegenüber davon mit Ihnen zu sprechen?







Erwecken Sie Interesse!



Erwecken Sie Interesse!Präsentieren Sie die
wichtigsten Eckdaten kurz und prägnant, ohne
technische Sprachelemente. Stellen Sie sich vor, dass sogar
Ihr 10-jähriges Kind die Grundzüge des Gesagten verstehen
sollte. Achten Sie darauf, dass Sie zwar wichtige Daten und
Fakten darlegen, aber diese durch gedankliche Bilder,
Vergleiche und Beispiele lebendig machen. Erzählen Sie auch,
wie Sie oder Ihre Idee sich grundsätzlich von anderen
unterscheiden und welches Problem durch Ihr Angebot
spezifisch gelöst wird.







Erzeugen Sie Verlangen!



Erzeugen Sie Verlangen!
Lösen Sie eine gewisse Begehrlichkeit in
Ihrem Gesprächspartner aus. Er wird nur dann geneigt sein,
gleich im Verlaufe des Gesprächs zu kaufen, wenn Ihre Aussage
ihn neugierig macht und für ihn immens
attraktiv erscheint. Geben Sie ihm einen klaren und triftigen
Grund, sich an Sie zu erinnern.
Und vor allem: Streichen Sie besonders hervor, was er davon
hat mit Ihnen zu sprechen!


Dramaturgie beachten

Betrachten Sie Ihren telefonischen Kaltakquise-Elevator-Pitch
doch wie die Dramaturgie eines Theaterstücks. Er braucht
sorgfältige Inszenierung, Konzeption und vor allem
praktische Übung.


Kombinieren Sie Sprache, Stimme und Körpersprache zu einer
authentischen „Aufführung“, die auch am Telefon Wirkung mit Sog
entfaltet. Ich weiß aus eigener Erfahrung, wie lange es dauern
kann, bis ein wirklich überzeugender Pitch entstanden und
eingeübt ist. Geben Sie nicht auf, bleiben Sie dran, denn nur Ihr
ganz individueller Kaltakquise-Elevator-Pitch wird Sie
letztendlich an Ihr Ziel „Verkauf direkt im Zuge der Kaltakquise“
bringen.
Deswegen brauchen Sie den präzisen Kaltakquise-Elevator-Pitch –
zum in der Kaltakquise verkaufen: Sie transportieren von Anfang an
Klarheit und steigern dadurch Ihre
Überzeugungskraft. Sie wissen schneller, ob Ihr Gesprächspartner
für weitere Gespräche interessant ist. Außerdem respektieren Sie
das Zeitbudget Ihres Gesprächspartners. Sie
reduzieren Ihre Aussage auf das wirklich
Wesentliche und langweilen nicht. Durch die
bildhafte Sprache und die Kommunikation über
Emotionen bleiben Sie länger im Gedächtnis. Man
erinnert sich an Sie. Sie vertreten Ihre Idee oder Ihr Business
authentisch und glaubwürdig.

Und der fast wichtigste Grund: Sie werden von
jedem Gespräch – vor allem von jenen, wo Sie nicht weiterkommen
und scheitern – Neues lernen, das Sie dann in Ihren zukünftigen
Kaltakquise-Anrufen positiv weiterbringt!


Im nächsten Teil sehen wir uns an, wie es gelingt, in der
Kaltakquise die richtigen Fragen zu stellen, um dem Abschluss am
Telefon einen großen Schritt näher zu kommen.
Kaltakquiseoffensive in München Ihr Kaltakquise Training!