046 - Kaufentscheidung treffen und Projektmanagement Sales

Bauch oder Kopf – wie entscheide ich richtig? Kaufentscheidung

Laut einer Forsa-Umfrage entscheiden 34 Prozent der Deutschen aus
dem Bauch heraus, auch bei der Kaufentscheidung, wenn z.B.
statistische Daten zu Verfügung stehen, um die Entscheidung
rational zu fällen. Die Umfrage ist ein wenig irreführend. Da wir
täglich um die 20.000 Entscheidungen treffen, fallen die meisten
unserer Entscheidungen ohnehin intuitiv aus, auch wenn wir sehr
kopfbetont sein sollten. Die Umfrage sagt also nur aus, dass
viele sich auf ihre Intuition verlassen, sobald sie sich einer
Entscheidung bewusst werden. Heisst das auch, dass wir
Kaufentscheidungen aus dem Bauch treffen?


In den letzten Jahren tobt ja ein Meinungsstreit darüber, ob
nicht generell Bauchentscheidungen besser sind als rational
strukturierte Entscheidungen.


Ich halte das allerdings für eine Scheindiskussion. Denn
versuchen Sie einmal einen sogenannten rationalen Entscheider
dazu zu bringen, intuitiv zu entscheiden und umgekehrt. Das wird
nicht funktionieren!


Diese Sichtweise greift auch viel zu kurz. Denn sie reduziert die
Entscheidung auf den Moment der Auswahl zwischen
unterschiedlichen Alternativen.


Tatsächlich umfasst eine Entscheidung drei Schlüsselelemente:


Egal wie gut wir als Entscheider sind, diese Elemente sind immer
in unserer Entscheidung und Kaufentscheidung enthalten. Es kommt
lediglich darauf an, wie gut wir sie ausfüllen.
Klarheit bei der Kaufentscheidung

Das erste Element – die Entscheidungsklarheit – ist mein Bedarf
als Entscheider bei Kaufentscheidungen. Wenn ich ihn genau kenne,
werde ich nicht auf Verkäufer, Werbung oder andere Einflüsse
hereinfallen. Ich kann exakt sagen, was ich will und auf was
meine Kaufentscheidungen basiert sind.


Und hier entscheidet sich auch schon oft, ob ich ein guter
Entscheider bin oder nicht. Denn wenn ich meinen Bedarf von den
Angeboten herleite, wie es nur zu oft geschieht, dann ist es
nicht mein Bedarf, der hier spricht, sondern die Verführung durch
die Werbung und andere Einflüsse.


Daher darf der Entscheider sich erst mit potentiellen
Wahlalternativen beschäftigen, nachdem er sich seinen Bedarf
genau erarbeitet hat.
Attraktive Alternativen für die
Kaufentscheidung

Das zweite Element – attraktive Alternativen schaffen –
unterscheidet den Macher vom Abnicker. Attraktive Alternativen
bekommen wir nicht auf dem Tablett serviert. Wir müssen selbst
dafür sorgen. Sehen Sie die Angebote auf dem Markt als Vorschläge
für Ihre Kaufentscheidung.


Erklären Sie den Anbietern genau, was Sie wollen. Entweder sie
können darauf eingehen und Ihren Bedarf decken oder ein anderer
wird es tun.


Oft ist es allerdings nicht ganz so einfach und wir müssen selbst
kreativ werden. Im Entscheidungsprozess sollte der Großteil der
Zeit in die Alternativenschöpfung investiert werden. Denn nur so
können wir unsere Entscheidungen selbst gestalten.
Größtmögliche Unterstützung für die
Kaufentscheidung

Das dritte Element – die größtmögliche Unterstützung für die
Umsetzung – versteht sich eigentlich von selbst. Wenn wir immer
nur gegen Widerstände ankämpfen, investieren wir unsere Kraft an
der falschen Stelle. Viel besser ist es doch, wenn wir von einem
Netzwerk aus Unterstützern ins Ziel getragen werden.


Das ist selbst bei kontroversen Themen gar nicht so schwer. Denn
Widerstände entstehen erst, wenn sich jemand durch eine
Kaufentscheidung betroffen fühlt. Er hört dann auch nicht
mehr richtig zu, weil er zu sehr mit sich selbst beschäftigt ist.


Anders sieht es dagegen aus, wenn noch gar keine Kaufentscheidung
getroffen wurde und verschiedene Alternativen in Betracht gezogen
werden. In dieser Zeit können wir Mitarbeiter und externe
Unterstützer noch von unseren Zielen überzeugen. Wenn das
gelingt, tragen sie selbst einige Unannehmlichkeiten mit und
unterstützen uns.

Kein Zusammenhang zwischen Kopf und
Bauch

Was hat das alles nun mit einer Kopf- oder Bauchentscheidung zu
tun? Das fragen Sie sich vielleicht. Und Sie haben recht damit.
Es hat gar nichts damit zu tun. Auch ein Bauchentscheider muss
wissen, was er will, damit er sich attraktive Alternativen
schaffen kann.


Ebenso muss er sich im Vorfeld die Unterstützung sichern, weil es
nach der Kaufentscheidung schwer wird.
Geschmackssache

Wenn der Entscheider alle drei Schlüsselelemente abgearbeitet
hat, dann macht es meiner Erfahrung nach kaum einen Unterschied,
ob er seine Wahl für die richtigen Alternativen strukturiert (mit
Kopf) oder intuitiv (aus dem Bauch) trifft.


Das kann und sollte jeder so handhaben, wie es für ihn richtig
ist.


Klarheit für die Kaufentscheidung – was will ich
wirklich?

Attraktive Alternativen – ohne gute Alternativen für die
Kaufentscheidung gibt es auch keine guten
Entscheidungsergebnisse.

Größtmögliche Unterstützung für die Umsetzung der
Kaufentscheidungen.

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